顧問式銷售技巧（ppt48頁)-文庫吧
2025-01-13 23:38 本頁面
【正文】 SPIN銷售 最糟糕的相機(jī)銷售人員 沒有人否認(rèn)專業(yè)知識(shí)的重要性，專業(yè)是銷售人員的必備素質(zhì)。但如果銷售人員總是以自己的動(dòng)機(jī)和認(rèn)知、知識(shí)結(jié)構(gòu)、思維和語言表達(dá)方式，一味向客戶灌輸專業(yè)知識(shí)，企圖讓對(duì)方理解和接受的話，結(jié)果往往只會(huì)嚇跑客戶。 面對(duì)重要的、理智決策的客戶，推銷高端產(chǎn)品時(shí)更要站在客戶的角度出發(fā)，為客戶推薦最佳選擇，推銷話術(shù)要通俗易懂。 點(diǎn)擊圖片 SPIN銷售 比較糟糕的相機(jī)銷售人員 銷售人員在使用 SPIN技巧進(jìn)行推銷時(shí)，需要坐到認(rèn)真聆聽客戶的需求，一切從客戶的需求出發(fā)，衡量客戶不同條件下的產(chǎn)品最優(yōu)選擇，而不是將客戶的需求復(fù)雜化，制造阻礙交易的麻煩。 同時(shí)遇到理解產(chǎn)生分歧的答案時(shí)，銷售人員需要及時(shí)提出封閉式問題來確認(rèn)自己的理解是否正確，而不是以自己的理解為準(zhǔn)。 點(diǎn)擊圖片 1 SPIN銷售 05讓人舒服的相機(jī)銷售人員 SPIN銷售是以客戶為核心開展的推銷技巧，根據(jù)不同問題得出的答案，銷售人員應(yīng)及時(shí)提煉出客戶對(duì)產(chǎn)品的疑問，通過不同的比較逐一擊破客戶的迷思。這有助于客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的進(jìn)一步了解，同時(shí)也有利于銷售人員最大程度地了解客戶的確切需要，保證了交易的順利進(jìn)行。 點(diǎn)擊圖片 1 SPIN銷售 案例 剛 開始面談時(shí)銷售人員總免不了會(huì)遭受到拒絕，此時(shí)銷售人員必須提醒客戶：會(huì)談的目的不是要讓對(duì)方掏錢埋單，而是為對(duì)方提供好處。同時(shí)，通過真誠(chéng)的贊美來拉近彼此距離，為銷售做好情感鋪墊。 片中，銷售人員的 SPIN技巧融入各個(gè)環(huán)節(jié)，使客戶對(duì)產(chǎn)品能產(chǎn)生的實(shí)際最大價(jià)值產(chǎn)生興趣，還引發(fā)了客戶的危機(jī)感，促進(jìn)了產(chǎn)品的成交。最終銷售人員的角色提升到客戶新來的顧問的位置。 點(diǎn)擊圖片 1開放式問題 SPIN銷售技巧中，提出開放式問題能觸及到問題的實(shí)質(zhì)，有助于銷售人員挖出客戶的需求，這樣才能有針對(duì)性地、有目的地解決問題。 點(diǎn)擊圖片 1封閉式問題 封閉式問題只能讓客戶回答“是”或“不是”的答案，往往事半功倍。銷售人員在挖掘客戶需求時(shí)，需要打開客戶的嘴巴，從對(duì)方口中獲知有效的信息來確認(rèn)問題，而不只是得到“是”和“不是”的答案。 點(diǎn)擊圖片 1連環(huán)四問法 利用客戶的承諾和兌現(xiàn)來促成交易是銷售高手的屋企。片中推銷員不提產(chǎn)品而先圍繞孝順提問來接近潛在客戶，話題自然，消除了客戶的防備。當(dāng)客戶提出了孝順的承諾，推銷員再引出產(chǎn)品，這種引導(dǎo)方式不但沒有使客戶感覺唐突，反而使客戶確定了需求并感覺需求被滿足。 點(diǎn)擊圖片 1顧客需求 明確化 銷售人員肯花時(shí)間去了解客戶的觀點(diǎn)、問題，而不是花時(shí)間在產(chǎn)品推銷上，能使客戶的潛在需求順利轉(zhuǎn)變成明顯需求，并引起客戶對(duì)需求的重視。 點(diǎn)擊圖片 1提問技巧 與客戶面談時(shí)，喜來樂的引導(dǎo)式提問分兩部分，先用封閉式的提問來獲得明確的回答并引起了客戶的興趣，再根據(jù)客戶的答案，使用開放式提問取得了客戶詳細(xì)的回答，獲取了客戶的背景現(xiàn)狀，才提出了解決問題的方案，使客戶產(chǎn)生信任感。 點(diǎn)擊圖片 1 客戶是有需求的 客戶是有需求的，當(dāng)客戶有了更多更高的需求時(shí)，他們就會(huì)面臨更多更復(fù)雜的抉擇。銷售人員為了在短時(shí)間內(nèi)找到正確的答案，獲取客戶的青睞，在展開銷售前必須做好充分的準(zhǔn)備，搜集充足的資料和意見。
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