顧問式銷售技巧ppt48頁)-wenkub
2023-02-11 23:38:11 本頁面
【正文】 的話，結(jié)果往往只會嚇跑客戶。 SPIN銷售是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變成明顯需求，它能教人在第一次會面時就能找到客戶現(xiàn)有背景和計劃，引發(fā)客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求，同時解釋自己產(chǎn)品的價值和意義，銷售人員還能夠全程掌控長時間銷售過程中客戶細微的心理變化。與客戶面談時滔滔不絕，只顧一股腦地將公司發(fā)展前景、規(guī)劃介紹出來，只會讓客戶產(chǎn)生壓迫感，最終嚇跑客戶。此外，利用提出問題的方式能有效地控制銷售對談，使得銷售對談過渡得更為自然。開場白的好壞，幾乎可以決定面談的成敗，換言之好的開場，就是銷售人員成功的一半。 進行電話邀約前，銷售人員應做好相關(guān)的客戶資料搜集，并將名字、職位按順序排列形成名單。 點擊圖片 銷售準備 要成功達到銷售目的，拜訪客戶也是必不可少的環(huán)節(jié)。顧問式銷售技巧 發(fā)現(xiàn)重要的銷售目標 世界上不缺少客戶，只是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛。銷售人員拜訪前一定要進行非常充分的銷售準備： ①通過不同渠道（例：報刊、雜志、網(wǎng)絡）掌握最多的客戶資料； ②準備好有利于建立公司和產(chǎn)品形象的展示材料（例：介紹手冊、活動照片、活動報告）； ③拜訪客戶應時刻優(yōu)化自身的形象，注重自己的言行舉止，牢記自身的工作職責，并保持充足的自信。邀約時注意電話禮貌，保持親和力和愉悅感，用語要簡潔、語速要明快。 每個人都喜歡聽好話，準客戶也不例外。 點擊圖片 開場白 面談時，寒暄、打招呼、閑聊等互動的方式能增加親和力，緩和客戶對陌生人來訪時的緊張和戒備心理。 點擊圖片 投其所好 銷售人員在拜訪面談時想辦法突出自己，才能贏得準客戶群里大多數(shù)人的關(guān)注。 點擊圖片 SPIN銷售 02 使用 SPIN銷售技巧，銷售人員需使用不同的詢問法，如：擴大性詢問法、開放式詢問法、暗示詢問法、需求確認詢問等來獲取客戶的答案，從而分析客戶處于銷售會談中哪個階段，同時確認客戶的現(xiàn)狀問題。 面對重要的、理智決策的客戶，推銷高端產(chǎn)品時更要站在客戶的角度出發(fā)，為客戶推薦最佳選擇，推銷話術(shù)要通俗易懂。這有助于客戶對產(chǎn)品價值的進一步了解，同時也有利于銷售人員最大程度地了解客戶的確切需要，保證了交易的順利進行。最終銷售人員的角色提升到客戶新來的顧問的位置。 點擊圖片 1連環(huán)四問法 利用客戶的承諾和兌現(xiàn)來促成交易是銷售高手的屋企。 點擊圖片 1提問技巧 與客戶面談時，喜來樂的引導式提問分兩部分，先用封閉式的提問來獲得明確的回答并引起了客戶的興趣，再根據(jù)客戶的答案，使用開放式提問取得了客戶詳細的回答，獲取了客戶的背景現(xiàn)狀，才提出了解決問題的方案，使客戶產(chǎn)生信任感。 點擊圖片 傾聽 銷售人員學會注意傾聽，通過了解客戶的現(xiàn)狀，挖掘出問題所在，不僅可以為客戶找到新產(chǎn)品，也為自己的產(chǎn)品找到新客戶。 點擊圖片 2產(chǎn)品利益 產(chǎn)品利益并非產(chǎn)品特征，介紹產(chǎn)品利益，是指告訴客戶為什么他需要此類產(chǎn)品，銷售會談才能有針對性地順利進行。 點擊圖片 2
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