顧問式銷售技巧探討ppt59頁-wenkub
2023-02-11 23:38:11 本頁面
【正文】 決策程序董事長總經(jīng)理主管副總董事長總經(jīng)理主管副總董事長總經(jīng)理主管副總直接主管董事長總經(jīng)理主管副總直接主管市場 /銷售總監(jiān) 總監(jiān)及以上總監(jiān)或專家銷售或總監(jiān)專家或高級以上顧問或總監(jiān)建立內(nèi)線內(nèi)線反饋27 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting需求與解決方案之關系拓展策略需求 /動機 解決方案特色 客戶效益 /量化價值優(yōu)先順序下套方案架構準確價值訴求點客戶需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競爭訴求包裝目標客戶拓展策略解決方案特色差異化特色層次23 169。潛在問題 /損失216。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting大客戶基本需求分析有形無形 立即 長遠創(chuàng)造價值 解決問題 決策性管理性操作性技 術 顯性需求 隱性需求216。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting將有限資源投入在最適時機216。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting216。方案 / 項目銷售成功在于—— 不是銷售的銷售10 169。注重細節(jié)196。產(chǎn)品推銷 服務推銷216。主動出擊196。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting216。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting每個人都在隨時推銷自己？賣給公司賣給客戶5 169。付可202346咨詢行業(yè)的銷售—— 顧問式銷售技巧探討2 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting專業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道6 169。買賣 推銷 營銷216。兵法家196。商品供應 創(chuàng)造價值綜效216。雙贏伙伴關系196。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting銷售之核心感覺銷售之始：決策點：關系本質：信 任價 值安 心11 169。員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績？第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時決策權利（領導充分授權）第四，擁有更多信息 —— 與領導分享第五，擁有售前支持員工的 “生殺 ” 權13 169?？陀^條件的成熟度影響主觀銷售的成功15 169。1 、商品服務之相容性?具差變化相容性?一般拒容性?比競爭者不相容與客戶過去關系?已具往來關系并具優(yōu)勢印象?已具往來關系但具劣勢印象?比競爭者更具良好關系?比競爭者具較差關系客戶高層決策對公司之看法：?具足夠之信任度?模糊印象?比競爭者不具信任度對客戶決策模式之掌握?清楚客戶之決策模式?難以模索?不得其門而入對決策者之利衡關系?具備利衡之資源?不具利衡關系?比競爭者更具劣勢是否具有其他非相關因素?公司具有優(yōu)勢因素?平分秋色?競爭者具有優(yōu)勢因素競爭條件評估18 169。建設計劃 216。決策者壓力 /威脅216。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting決策模式分析 （ 1）客戶組織圖解析時間評估者決策者影響者核準者使用者支持者反對者拜訪目的行動計劃預期結果 銷 售 策 略 與 銷 售 計 劃24 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting216?？赡懿尚兄呗裕?16。從來沒有自動車行業(yè)經(jīng)驗新業(yè)務第一次碰到 IBM國際品牌 —— 喜大、輕小價格 —— 高內(nèi)部決策 —— 效率低軟硬件一體化服務與聯(lián)想品牌聯(lián)動弱點： IBM強勢的對我的風險利用：企業(yè)家的自信除了顧問講，沒有任何關懷總經(jīng)理帶病講課全國巡講國家經(jīng)貿(mào)委 520培訓總會計師：反復制造、倉庫：財務：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項目經(jīng)理、售前顧問資源：總經(jīng)理、高級副總裁 3人、總監(jiān) 3人、顧問 6人、銷售 1人11月初步定 IBM12月初轉為 A方， 1月9日簽定合同29 169。客戶與顧問充分溝通該公司和廠商是競爭對手，初次合作從來沒有自動車行業(yè)經(jīng)驗第一次碰到 IBM第一次投標落選，這是第二次投標國際品牌 —— 喜大、輕小價格 —— 高內(nèi)部決策 —— 效率低將競爭態(tài)勢造成 “轉圓石于千仞之山 ”的 “勢 ”，促使其煥發(fā)出無限的智勇。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting四、顧問式銷售技巧32 169。 備妥相關文件 /證明216。我愿意與你溝通嗎？216。我所得到的價值是否大于成本？216。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting36 169。方法：（ 1）暖身動作（ warm up ）196。專業(yè)形象與行為（權力游戲的開始）196。拜訪前準備或提前到達觀察196。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting（ 2）探訪客戶需求方法 1）掌握 /了解客戶情境（情境性問題） a）抓重點，有主題，具邏輯性 b）事前準備，避免不必要（或過多）的問題 練習：你現(xiàn)在使用什么設備？目前之成本結構如何？有多少客戶 /員工？你現(xiàn)在使用多少了。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting 4）引導問題解決后所可能產(chǎn)生的價值（解決性問題）你覺得會有什么具體效益？為什么解決它對你這么重要？若把這問題克服可帶給你多少價值？若解決后對你有何幫助？有關解決方案的價值或效益a）盡量讓客戶自己說出你解決方案的優(yōu)點b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售）c）增加接受度，預防拒絕狀況d）針對公司需求，而不是你的產(chǎn)品
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