顧問式銷售技巧ppt48頁)(編輯修改稿)
2025-02-10 23:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 點擊圖片 1客戶需求 銷售人員進行會談時，需要明確客戶的需求，并以簡潔明了的語言進行開放式提問，能使客戶感覺茅塞頓開。 點擊圖片 傾聽 銷售人員學(xué)會注意傾聽，通過了解客戶的現(xiàn)狀，挖掘出問題所在，不僅可以為客戶找到新產(chǎn)品，也為自己的產(chǎn)品找到新客戶。 點擊圖片 2不傾聽 1 銷售人員的工作不是把自己說的話放進客戶的嘴里講，而是想辦法讓客戶開口，這樣才能挖掘到客戶真正的需求。 點擊圖片 2 不傾聽 2 銷售人員要明白，即使你多么有預(yù)見性，觀點多么的正確，在與客戶會談時如果只顧侃侃而談，忽視傾聽，這個做法只會讓客戶感覺自作聰明，進而反感。 點擊圖片 2不傾聽 3 當(dāng)客戶在闡述現(xiàn)狀，銷售人員卻一味只關(guān)注如何推銷產(chǎn)品的特征，沒有仔細(xì)傾聽時，會讓客戶產(chǎn)生不受尊重，并對銷售人員的專業(yè)性提出質(zhì)疑。 點擊圖片 2產(chǎn)品利益 產(chǎn)品利益并非產(chǎn)品特征，介紹產(chǎn)品利益，是指告訴客戶為什么他需要此類產(chǎn)品，銷售會談才能有針對性地順利進行。 點擊圖片 2 產(chǎn)品特征 在沒了解客戶的需求時，銷售人員單純地只羅列產(chǎn)品的特征，對客戶而言也是沒有用處的訊息，最后銷售員的推銷也是徒勞無功。 點擊圖片 2產(chǎn)品特征 2 銷售人員應(yīng)該從購買者的需求出發(fā)，從購買者的角度去看待產(chǎn)品，向客戶介紹產(chǎn)品的利益價值，并試圖確定和滿足客戶的需求。 點擊圖片 2 特征與利益 銷售人員會談時，對客戶羅列的產(chǎn)品特征必須要與客戶的利益掛鉤，讓客戶感覺產(chǎn)品對自己充滿價值，物有所值。 點擊圖片 2過早的說服 1 會談時銷售人員對客戶仍沒具體構(gòu)想過的將來過早地進行提問和說服，會讓對方感覺不切實際。甚至?xí)邢胩嗷驘o中生有的感覺。 點擊圖片 2 過早的說服 2 若銷售人員對客戶提供的背景資料進行了假設(shè)性預(yù)想，會讓客戶產(chǎn)生想太多或無中生有的感覺。 點擊圖片 過早的說服 3 若銷售人員對客戶提問后，沒有進行公司或產(chǎn)品的展示，只以保證、承諾這類的空話來進行說服，客戶并不會對此產(chǎn)生認(rèn)同感。 點擊圖片 3 結(jié)案時多余的話 銷售人員對客戶進行產(chǎn)品推銷，需注意話術(shù)的簡練，時刻注意自己的嘴巴，而不是盡量多說無謂的、多余的話，這些話對交易并沒有好處。 點擊圖片 3正確處理土豆新鮮的異議 在異議處理時，銷售人員需保持冷靜，明確客戶的問題所在，并強調(diào)產(chǎn)品對客戶產(chǎn)生的整體利益。 點擊圖片 3面對土豆片新鮮
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