行業(yè)銷售--顧問式銷售技巧探討(經(jīng)?？?-全文預(yù)覽
【正文】 搞定關(guān)系 洗腦信任、安心、價(jià)值布局排憂解難高層需求中層需求技術(shù)需求建議書講標(biāo)答疑教練守門員影響者50% 50%居高人緣關(guān)系理解需求29四、顧問式銷售技巧30咨詢銷售和產(chǎn)品銷售的區(qū)別產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 咨詢銷售咨詢銷售產(chǎn)品或服務(wù)的特性產(chǎn)品或服務(wù)的特性 n 特性容易被人理解特性容易被人理解n 很容易被替代很容易被替代n 人與產(chǎn)品分離人與產(chǎn)品分離n 極具差異性極具差異性n 客制化方案客制化方案n 人成為產(chǎn)品的一部分人成為產(chǎn)品的一部分客戶的關(guān)鍵考慮因素客戶的關(guān)鍵考慮因素 n 價(jià)格價(jià)格n 可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn)可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn)n 購買的容易性購買的容易性n 影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題n 方案的適用性方案的適用性n 性價(jià)比性價(jià)比時(shí)間跨度時(shí)間跨度 n 一次性一次性 n 長(zhǎng)期的購買關(guān)系長(zhǎng)期的購買關(guān)系關(guān)系的特點(diǎn)關(guān)系的特點(diǎn) n 以成本為基礎(chǔ)以成本為基礎(chǔ)n 簡(jiǎn)單的買方、賣方關(guān)系簡(jiǎn)單的買方、賣方關(guān)系n 天生的矛盾體天生的矛盾體n 利益、價(jià)值為基礎(chǔ)利益、價(jià)值為基礎(chǔ)n 客戶的咨詢師客戶的咨詢師n 合作關(guān)系合作關(guān)系促成購買的成功要素促成購買的成功要素 n 與購買決策者建立關(guān)系與購買決策者建立關(guān)系 n 與購買決策者和購買決策影響與購買決策者和購買決策影響者建立關(guān)系者建立關(guān)系銷售的特點(diǎn)銷售的特點(diǎn) n 完成交易完成交易 n 解決問題解決問題31安排約會(huì)216。競(jìng)爭(zhēng)者之銷售目標(biāo)：216。潛在問題 /損失216。1 、商品服務(wù)之相容性?具差變化相容性?一般拒容性?比競(jìng)爭(zhēng)者不相容與客戶過去關(guān)系?已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象?已具往來關(guān)系但具劣勢(shì)印象?比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系?比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系客戶高層決策對(duì)公司之看法：?具足夠之信任度?模糊印象?比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度對(duì)客戶決策模式之掌握?清楚客戶之決策模式?難以模索?不得其門而入對(duì)決策者之利衡關(guān)系?具備利衡之資源?不具利衡關(guān)系?比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì)是否具有其他非相關(guān)因素?公司具有優(yōu)勢(shì)因素?平分秋色?競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估18大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別 ——QualifyQualify的五個(gè)要素：的五個(gè)要素：v是否有需求是否有需求v是否有足夠的預(yù)算是否有足夠的預(yù)算v時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)v企業(yè)文化：企業(yè)是否對(duì)管理咨詢有正確的認(rèn)識(shí)企業(yè)文化：企業(yè)是否對(duì)管理咨詢有正確的認(rèn)識(shí)v企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革19三、大客戶拓展策略與銷售計(jì)劃20大客戶基本需求分析有形無形 立即 長(zhǎng)遠(yuǎn)創(chuàng)造價(jià)值 解決問題 決策性管理性操作性技 術(shù) 顯性需求 隱性需求216。為什么老總銷售總是最好？第一，具有調(diào)動(dòng)一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時(shí)決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的 “生殺 ”大權(quán)12216。雙贏伙伴關(guān)系196。商品供應(yīng) 創(chuàng)造價(jià)值綜效216。主動(dòng)出擊196。 行業(yè)銷售—— 顧問式銷售技巧探討2目錄1. 銷售基本概念與原理2. 機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選3. 大客戶拓展策略與計(jì)劃4. 顧問式銷售技巧5. 如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)6. 無處不在的銷售3市場(chǎng)營銷與銷售最大的區(qū)別是什么？銷售—— 是我找客戶的門市場(chǎng)營銷—— 是客戶找上門4每個(gè)人都在隨時(shí)推銷自己？賣給公司賣給客戶5專業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道6一、銷售基本概念及原理7銷售的概念 賣感覺 （創(chuàng)造感覺）賣需求 （滿足需求）賣產(chǎn)品 （刺激感覺）8216。選擇目標(biāo) / 利益市場(chǎng)196。產(chǎn)品推銷 服務(wù)推銷216。注重細(xì)節(jié)196。方案 / 項(xiàng)目銷售成功在于—— 不是銷售的銷售10銷售之核心感覺銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：信 任價(jià) 值安 心11216?？陀^條件的成熟度影響主觀銷售的成功15產(chǎn)業(yè)客戶成長(zhǎng)模式：?高度成長(zhǎng) ?漸進(jìn)成長(zhǎng)?維持穩(wěn)定?衰退產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：?具值得拉入的量?足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本產(chǎn)業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)狀況：?高度競(jìng)爭(zhēng)?一般性競(jìng)爭(zhēng)?少數(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性?具顯性需求?具隱性需求?需低度相關(guān)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度?已具成功示范效果?已規(guī)劃具明顯方向?尚未規(guī)劃產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估16客戶需求：?已決定進(jìn)行項(xiàng)目?規(guī)劃中項(xiàng)目?具潛在需求項(xiàng)目財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算：?良好財(cái)務(wù)狀況?財(cái)務(wù)狀況不佳?已具滿足夠預(yù)算?可能有初步預(yù)算?尚未有預(yù)算急迫性：?高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制?一般性，不具驅(qū)動(dòng)機(jī)制時(shí)間性：?具固定
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1