【正文】 一月 2105:26:2305:26Jan2124Jan21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。善用尚方寶劍，焦點(diǎn)放在影響者 (Influential)48培養(yǎng) “ 關(guān)系 ” 的方法216。比較重視感覺，而非細(xì)節(jié)216。自我合理化216。利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動(dòng)機(jī)216。方法：（ 1）暖身動(dòng)作（ warm up ）196。可能提供之價(jià)值：216。方案 / 項(xiàng)目銷售成功在于—— 不是銷售的銷售10銷售之核心感覺銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：信 任價(jià) 值安 心11216。 行業(yè)銷售—— 顧問式銷售技巧探討2目錄1. 銷售基本概念與原理2. 機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選3. 大客戶拓展策略與計(jì)劃4. 顧問式銷售技巧5. 如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)6. 無處不在的銷售3市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售最大的區(qū)別是什么？銷售—— 是我找客戶的門市場(chǎng)營(yíng)銷—— 是客戶找上門4每個(gè)人都在隨時(shí)推銷自己？賣給公司賣給客戶5專業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道6一、銷售基本概念及原理7銷售的概念 賣感覺 （創(chuàng)造感覺）賣需求 （滿足需求）賣產(chǎn)品 （刺激感覺）8216。為什么老總銷售總是最好？第一，具有調(diào)動(dòng)一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時(shí)決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的 “生殺 ”大權(quán)12216?？赡苤鄳?yīng)策略：— 直接面對(duì)：（以什么差異價(jià)值）— 影響購(gòu)買及決策條件：— 部分切割（蠶食法則）：— 拖延決策：— 關(guān)系運(yùn)作：— 市場(chǎng)犧牲策略：預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者之銷售策略 28成功銷售模式 銷售搞定客戶 搞定方案搞定關(guān)系 洗腦信任、安心、價(jià)值布局排憂解難高層需求中層需求技術(shù)需求建議書講標(biāo)答疑教練守門員影響者50% 50%居高人緣關(guān)系理解需求29四、顧問式銷售技巧30咨詢銷售和產(chǎn)品銷售的區(qū)別產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 咨詢銷售咨詢銷售產(chǎn)品或服務(wù)的特性產(chǎn)品或服務(wù)的特性 n 特性容易被人理解特性容易被人理解n 很容易被替代很容易被替代n 人與產(chǎn)品分離人與產(chǎn)品分離n 極具差異性極具差異性n 客制化方案客制化方案n 人成為產(chǎn)品的一部分人成為產(chǎn)品的一部分客戶的關(guān)鍵考慮因素客戶的關(guān)鍵考慮因素 n 價(jià)格價(jià)格n 可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn)可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn)n 購(gòu)買的容易性購(gòu)買的容易性n 影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題n 方案的適用性方案的適用性n 性價(jià)比性價(jià)比時(shí)間跨度時(shí)間跨度 n 一次性一次性 n 長(zhǎng)期的購(gòu)買關(guān)系長(zhǎng)期的購(gòu)買關(guān)系關(guān)系的特點(diǎn)關(guān)系的特點(diǎn) n 以成本為基礎(chǔ)以成本為基礎(chǔ)n 簡(jiǎn)單的買方、賣方關(guān)系簡(jiǎn)單的買方、賣方關(guān)系n 天生的矛盾體天生的矛盾體n 利益、價(jià)值為基礎(chǔ)利益、價(jià)值為基礎(chǔ)n 客戶的咨詢師客戶的咨詢師n 合作關(guān)系合作關(guān)系促成購(gòu)買的成功要素促成購(gòu)買的成功要素 n 與購(gòu)買決策者建立關(guān)系與購(gòu)買決策者建立關(guān)系 n 與購(gòu)買決策者和購(gòu)買決策影響與購(gòu)買決策者和購(gòu)買決策影響者建立關(guān)系者建立關(guān)系銷售的特點(diǎn)銷售的特點(diǎn) n 完成交易完成交易 n 解決問題解決問題31安排約會(huì)216。建立良好第一印象（自信 — 我給你創(chuàng)造價(jià)值來的）196。顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之明確需求216。如果（客戶問題）能因（解決方案） 而得到（客戶價(jià)值）216。比較喜歡宏觀事物，著重原則216。信任度與信用（ Credibility） （ 1）以細(xì)節(jié)建立信任 （ 2）信守承諾 （ 3）保持定期互動(dòng)216。 一月 215:26 上午 一月 2105:26January 24, 2023n 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 05:26:2305:26:2305:26Sunday, January 24, 2023n 1知人者智，自知者明。 05:26:2305:26:2305:261/24/2023 5:26:23 AMn 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 24 一月 20235:26:23 上午 05:26:23一月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。評(píng)細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪216。有機(jī)會(huì)分辨真正的障礙或借口 練習(xí)：異議 可能障礙（背后顧慮） 排除顧慮方法我覺得你們公司相校于 **公司沒有把重點(diǎn)放在 **要求較好的客戶服務(wù)（沒有取得信任）聽說貴公司在質(zhì)量上一直不是很穩(wěn)定對(duì)質(zhì)量重視（害怕決策風(fēng)險(xiǎn)）比起 **公司，你們對(duì)我們的關(guān)心程度較差不了解我們的需求（沒有足夠關(guān)系）45階層越高，收獲越大五、如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)46了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)216。顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)）216。說明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助 客戶的事項(xiàng)216。要素：216。可能采行之策略：216。專業(yè)形象196。買賣 推銷 營(yíng)銷216。員工如何創(chuàng)造與老