行業(yè)銷售--顧問式銷售技巧探討(經(jīng)常看)-wenkub.com
2025-02-27 12:55 本頁面
【正文】 2023/1/24 5:26:2305:26:2324 January 2023n 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 一月 2105:26:2305:26Jan2124Jan21n 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/24 5:26:2305:26:2324 January 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 2105:26:2305:26:23January 24, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。此兵之要，三軍之所恃而動也。個人專業(yè)能力（對客戶價值之專業(yè)）216。言簡意賅，瑣定要點216。當被轉(zhuǎn)到下一層時，爭取回訪之機會216。復(fù)雜潛在障礙因素216。比較喜歡權(quán)力，但尊重強者216。創(chuàng)造澄清機會，可排除決策之焦慮216。不知以上解說是否能回答您的 問題216。你指的是那方面？216。綜合先前討論，此（解決方案） 確實能解決（客戶問題），得到 （客戶價值）216。提出異議216。只是形式，主題詼諧溝通過 （ No surprise）216。即時滿足客戶多元需求216。能夠證明所創(chuàng)造之量化價值屬實特點（ Feature） 好處（ Benefits）練習：好處（ Benefits ）客戶價值（ Client‘s Value）41（ 2）解決方案呈現(xiàn)方式1）個人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧2）善用團隊力量3）簡報4）建議書216。不具銷售的說服力216。將關(guān)健之信息文件化196。準備好精簡有力之答案（針對三個問題）196。引導(dǎo)雙向溝通意愿（就對方興趣展開溝通）196。目的：216。我所得到的價值是否大于成本？216。我愿意與你溝通嗎？216。 確定業(yè)務(wù)拜訪之目的216。競爭者之優(yōu)劣勢：216。決策者壓力 /威脅216。建設(shè)計劃 216。員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績？第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)）第四，擁有更多信息 —— 與領(lǐng)導(dǎo)分享第五，擁有售前支持員工的 “生殺 ” 權(quán)13二、機會評估與客戶篩選14基本思路 是否會贏是否值得投入評估項目 客戶篩選產(chǎn)業(yè)機會評估成熟度評估競爭條件評估216。命運共同196。推銷式銷售 顧問式銷售196。兵法家196。買賣 推銷 營銷216。 個人銷售 小機構(gòu)銷售 大機構(gòu)銷售銷售的形態(tài)與特質(zhì)196?？蛻艄芾?216。創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價值196。專業(yè)形象196。將有限資源投入在最適時機216。政策方向 216。競爭驅(qū)動因素21面對不同對象包裝不同賣點 （不同層次的需求滿足）需求 /動機 賣點 /訴求 利益 /價值決策者維護者使用者22需求與解決方案之關(guān)系拓展策略需求 /動機 解決方案特色 客戶效益 /量化價值優(yōu)先順序下套方案架構(gòu)準確價值訴求點客戶需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競爭訴求包裝目標客戶拓展策略解決方案特色差異化特色層次23決策模式分析 （ 1）客戶組織圖解析時間評估者決策者影響者核準者使用者支持者反對者拜訪目的行動計劃預(yù)期結(jié)果 銷 售 策 略 與 銷 售 計 劃24（ 2）決策分析原則1）區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪）3）了解決策流程及其瓶頸4）發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）5）了解最終決策者的周圍潛在影響力6）分析部門間的彼此利害關(guān)系7）選定潛在內(nèi)部銷售員8）潛在黑馬及魚翁得利者？25銷售與營銷管理基本架構(gòu)知己 知彼需求價值知他競合 選擇優(yōu)勢分析 資源整合 決策分析需求與競爭分析營 銷 管 理26咨詢銷售路線圖發(fā)現(xiàn)線索基本判斷高層見面高層次 /規(guī)模講課調(diào)研方案設(shè)計講方案標書制作案例考察IT規(guī)劃談判簽約系列講座鞏固優(yōu)勢重點 搞定，絕對關(guān)鍵 盡量少犯錯誤，保持優(yōu)勢路徑目標指標責任人pipeline qualified建立好感進一步qualif
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1