行業(yè)銷售--顧問式銷售技巧探討(經(jīng)?？?(文件)
【正文】 善于取得與利用資料善于取得與利用資料v專業(yè)化的工作方式專業(yè)化的工作方式54銷售的較高境界銷售的較高境界 ———— 經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)v具有全程觀念具有全程觀念v賣管理、賣思想賣管理、賣思想v會(huì)用資源會(huì)用資源 (會(huì)組織：該用什么人、什么時(shí)點(diǎn)用會(huì)組織：該用什么人、什么時(shí)點(diǎn)用 ,甚至外部資源甚至外部資源 )v會(huì)引導(dǎo)客戶會(huì)引導(dǎo)客戶 v當(dāng)參謀當(dāng)參謀 ———— 真正的咨詢顧問，而且會(huì)靈活運(yùn)用真正的咨詢顧問，而且會(huì)靈活運(yùn)用vCALL HIGH551. 你不是超人 2. 如果一個(gè)愚蠢的方法有效，那它就不是愚蠢的方法 3. 不要太顯眼，因?yàn)槟菢訒?huì)引人攻擊（這就是航母被稱為 “ 炸彈磁鐵 ” 的原因） 4. 別和比你勇敢的家伙待在一個(gè)掩體里 5. 別忘了你手上的武器是由出價(jià)最低的承包商制造的 6. 如果你的攻擊很順利，那你一定是中了圈套 7. 沒有任何計(jì)劃能在遇敵后繼續(xù)執(zhí)行 8. 所有 5秒的手榴彈的引線都會(huì)在 3秒內(nèi)燒完 9. 裝成無關(guān)緊要的人，因?yàn)閿橙说膹椝幙赡懿粔蛄耍ㄋ运鼤?huì)只打重要的人） 10. 那支你不加注意的敵軍部隊(duì)其實(shí)是攻擊的主力 11. 重要的事總是簡(jiǎn)單的 12. 簡(jiǎn)單的事總是難做的 美國(guó)大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略似乎與教科書上的理論不太一致？？56 ，那你一定在交戰(zhàn)中 （擋它的道你就倒大霉啦） ，別忘了你也在他的射程內(nèi) —— 什么都不做也一樣 ，但世上卻充滿了業(yè)余玩家 ，那他們可能都是對(duì)的 美國(guó)大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略首先保存自己其次消滅敵人57拋磚引玉，溝通共享 請(qǐng)大家多指教 ！58n 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。配合客戶思維與風(fēng)格49項(xiàng)目實(shí)施中的再銷售六、無處不在的銷售50項(xiàng)目實(shí)施 —— 是兌現(xiàn)銷售承諾的過程，又是二次銷售的過程成果與他們的承諾不一樣？將客戶期望的落實(shí)到具體內(nèi)容控制和滿足客戶需求給予的略大于期望的改變51顧問需要了解的：顧問需要了解的：是否立項(xiàng)，是否有預(yù)算、多少？、是否立項(xiàng)，是否有預(yù)算、多少？動(dòng)因是什么？達(dá)到什么目標(biāo)？、動(dòng)因是什么？達(dá)到什么目標(biāo)？誰發(fā)動(dòng)的？上級(jí)是否已經(jīng)批準(zhǔn)？、誰發(fā)動(dòng)的？上級(jí)是否已經(jīng)批準(zhǔn)？需求探求、需求探求決策路線和人物、決策路線和人物競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，對(duì)手情況、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，對(duì)手情況時(shí)間進(jìn)程？、時(shí)間進(jìn)程？將情況及時(shí)與銷售人員溝通、將情況及時(shí)與銷售人員溝通客戶主動(dòng)提出52顧問需要做的：顧問需要做的：將公司和產(chǎn)品主動(dòng)介紹給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、將公司和產(chǎn)品主動(dòng)介紹給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)利用高中層訪談機(jī)會(huì)，請(qǐng)銷售人員參與、利用高中層訪談機(jī)會(huì)，請(qǐng)銷售人員參與將公司銷售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶、將公司銷售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶你千萬不要吹牛，吹牛留給銷售做、你千萬不要吹牛，吹牛留給銷售做將情況及時(shí)與銷售人員溝通、將情況及時(shí)與銷售人員溝通顧問主動(dòng)宣傳53銷售過程的一些要點(diǎn)銷售過程的一些要點(diǎn) v善于識(shí)別善于識(shí)別 (需求需求 /時(shí)間時(shí)間 /預(yù)算預(yù)算 /文化文化 )v控制客戶、控制廠商控制客戶、控制廠商v了解自已及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位了解自已及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位vFocus/聚焦聚焦vCall High/（與高層建立關(guān)系）（與高層建立關(guān)系）vCoachGet information/（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。信任度與信用（ Credibility） （ 1）以細(xì)節(jié)建立信任 （ 2）信守承諾 （ 3）保持定期互動(dòng)216。聽與問遠(yuǎn)多于說216。盡量安排在銷售周期之早期216。避免決策風(fēng)險(xiǎn)216。比較喜歡宏觀事物，著重原則216。有意愿才會(huì)有異議216。如果我是你，也會(huì)有這種感覺， 不過 …… 216。讓客戶言盡其意216。如果（客戶問題）能因（解決方案） 而得到（客戶價(jià)值）216。顯示高度興趣與認(rèn)同216。精簡(jiǎn)有力，細(xì)節(jié)部分，以 QA引導(dǎo)呈現(xiàn)216。 文件品質(zhì)216。顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之明確需求216。與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的事實(shí)與特點(diǎn)216。保持良好精神及輕松心情196。開場(chǎng)白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題196。建立良好第一印象（自信 — 我給你創(chuàng)造價(jià)值來的）196?，F(xiàn)在？或什么時(shí)候？33建立溝通 1 2引發(fā)興趣購(gòu)買欲念決策行動(dòng)暖身動(dòng)作探訪需求情境性問題探究性問題暗示性問題明確性需求顧問式銷售流程提供滿意方案效益客戶價(jià)值成交或準(zhǔn)成交 NO異議處理建議行動(dòng)重述價(jià)值獲取承諾YES特點(diǎn)解決性問題34534216。你能證實(shí)方案可行？216。我喜歡且看重你嗎？216。可能之相應(yīng)策略：— 直接面對(duì)：（以什么差異價(jià)值）— 影響購(gòu)買及決策條件：— 部分切割（蠶食法則）：— 拖延決策：— 關(guān)系運(yùn)作：— 市場(chǎng)犧牲策略：預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者之銷售策略 28成功銷售模式 銷售搞定客戶 搞定方案
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