行業(yè)銷售--顧問式銷售技巧探討(經?？?(編輯修改稿)
2025-03-19 12:55 本頁面
【文章內容簡介】 2引發(fā)興趣購買欲念決策行動暖身動作探訪需求情境性問題探究性問題暗示性問題明確性需求顧問式銷售流程提供滿意方案效益客戶價值成交或準成交 NO異議處理建議行動重述價值獲取承諾YES特點解決性問題34534216。目的：216。要素：216。方法：（ 1）暖身動作（ warm up ）196。建立良好第一印象（自信 — 我給你創(chuàng)造價值來的）196。引導雙向溝通意愿（就對方興趣展開溝通）196。取得信任196。專業(yè)形象與行為（權力游戲的開始）196。開場白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題196。準備好精簡有力之答案（針對三個問題）196。準備好探訪需求之問題196。拜訪前準備或提前到達觀察196。保持良好精神及輕松心情196。將關健之信息文件化196。善用時機與關鍵人員建立關系35（ 2）探訪客戶需求方法 1）掌握 /了解客戶情境（情境性問題） a）抓重點，有主題，具邏輯性 b）事前準備，避免不必要（或過多）的問題 練習：你現在使用什么設備？目前之成本結構如何？有多少客戶 /員工？你現在使用多少了。我們與你的商品及服務有關系之客戶現況資料客戶可能面臨的問題，而你可以解決的所需要之情境性資料 情境性問題36 2）探究客戶現況所存在的問題（探究性問題）目前流程有否產生很多問題？你有質量方面的問題嗎？目前的競爭狀況是否帶來很大困擾？你對目前客戶 服務滿意嗎？找出客戶的問題，困難點或不滿意之處a）關心的態(tài)度詢問，避免質問或批判b）引導客戶說出隱藏性需求c）善用對比（故事法）引出潛在問題練習：針對情境資料，提出探究性問題37 3）暗示客戶問題所可能導致的損失（暗示性問題）這些問題是否會導致成本增加？是否會造成銷售上之退貨？是否會使業(yè)績大量萎縮？是否會造成客戶大量流失？有關客戶總是的影響，后果或含意（ cost of wonpliance）a）在客戶心中擴大問題的嚴重性b）面對真正決策者較有效c）藉以建立客戶的價值觀練習： 客戶困難 暗示性問題（急迫性）38 4）引導問題解決后所可能產生的價值（解決性問題）你覺得會有什么具體效益？為什么解決它對你這么重要？若把這問題克服可帶給你多少價值？若解決后對你有何幫助？有關解決方案的價值或效益a）盡量讓客戶自己說出你解決方案的優(yōu)點b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售）c）增加接受度，預防拒絕狀況d）針對公司需求，而不是你的產品練習： 潛在的好處領域 解決性問題？39（ 3）量化客戶問題及解決效益 掌握情境探究問題暗示及擴大問題嚴重性量化解決之量化價值問題 1 2 3問題之損失或解決后之效益 +（問題 *頻率 *損失）對客戶之量化價值 其他無形價值客戶價值 買 價值評估 拒絕解決方案成本40提供滿意的解決方案 （ 1）將方案特色轉換為客戶價值提供滿意方案客戶明確性需求特色（ Features）216。與產品或服務有關的事實與特點216。不具銷售的說服力216。說明產品或服務的使用方式及可以幫助 客戶的事項216。利益符合某種需求，讓買方產生動機216。顯示一項產品或服務如何符合客戶之明確需求216。能夠證明所創(chuàng)造之量化價值屬實特點（ Feature） 好處（ Benefits）練習：好處（ Benefits ）客戶價值（ Client‘s Value）41（ 2）解決方案呈現方式1）個人呈現關鍵技巧2）善用團隊力量3）簡報4）建議書216。 客戶價值導向呈現216。 條例式或圖表式以增強記憶效果216。 文件品質216。即時滿足客戶多元需求216。創(chuàng)造客戶安全感與信任度216。將技術用語轉換為客戶商業(yè)用語216。精簡有力，細節(jié)部分，以 QA引導呈現216。只是形式，主題詼諧溝通過 （ No surprise）216。文件形式溝通易產生誤解，關鍵信息需 交待完整216。事前之操盤重于建議書、標書 個人風格選擇成員條件商報流程研討建議書架構純解說以圖像化解說高度互動式引導式價值任務 形象準備期： 執(zhí)行期：跟蹤期：介紹客戶需求 /背景 解決方案 成本效益附件：公司資料 證明文件42獲取承諾 （ 1）成交技巧 216。顯示高度興趣與認同216。提出異議216。顯示焦慮（決策風險）216。自我合理化216。如果（客戶問題）能因（解決方案） 而得到（客戶價值）216。綜合先前討論，此（解決方案） 確實能解決（客戶問題），得到 （客戶價值）216。我建議我們進行（下一步驟）216。假設性問題： 如果（客戶價值）目標確可達到那什 么時候可以
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