顧問式銷售的技巧-全文預(yù)覽
【正文】 5 Broadmind Consulting 產(chǎn)業(yè)客戶成長模式： ?高度成長 ?漸進(jìn)成長 ?維持穩(wěn)定 ?衰退 產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模： ?具值得拉入的量 ?足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本 產(chǎn)業(yè)客戶的競爭狀況： ?高度競爭 ?一般性競爭 ?少數(shù)壟斷優(yōu)勢 產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性 ?具顯性需求 ?具隱性需求 ?需低度相關(guān) 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度 ?已具成功示范效果 ?已規(guī)劃具明顯方向 ?尚未規(guī)劃 產(chǎn)業(yè)機(jī)會評估 16 Broadmind Consulting 客戶需求： ?已決定進(jìn)行項(xiàng)目 ?規(guī)劃中項(xiàng)目 ?具潛在需求項(xiàng)目 財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算： ?良好財(cái)務(wù)狀況 ?財(cái)務(wù)狀況不佳 ?已具滿足夠預(yù)算 ?可能有初步預(yù)算 ?尚未有預(yù)算 急迫性： ?高急迫性、具備驅(qū)動機(jī)制 ?一般性，不具驅(qū)動機(jī)制 時間性： ?具固定時間排程 ?具時間伸縮性 ?無時間安排 可滿足公司戰(zhàn)略價值 ?具足夠之重覆采購性 ?具參考及示范價值 ?可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢 ?高獲利狀態(tài) 風(fēng)險評估： ?高度不確定性 ?模糊狀態(tài) ?低不確定性 成熟度評估 17 Broadmind Consulting 商品服務(wù)之相容性 ?具差變化相容性 ?一般拒容性 ?比競爭者不相容 與客戶過去關(guān)系 ?已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢印象 ?已具往來關(guān)系但具劣勢印象 ?比競爭者更具良好關(guān)系 ?比競爭者具較差關(guān)系 客戶高層決策對公司之看法： ?具足夠之信任度 ?模糊印象 ?比競爭者不具信任度 對客戶決策模式之掌握 ?清楚客戶之決策模式 ?難以模索 ?不得其門而入 對決策者之利衡關(guān)系 ?具備利衡之資源 ?不具利衡關(guān)系 ?比競爭者更具劣勢 是否具有其他非相關(guān)因素 ?公司具有優(yōu)勢因素 ?平分秋色 ?競爭者具有優(yōu)勢因素 競爭條件評估 18 Broadmind Consulting 大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別 —— Qualify Qualify的五個要素： ?是否有需求 ?是否有足夠的預(yù)算 ?時間是否在三個月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi) ?企業(yè)文化：企業(yè)是否對管理咨詢有正確的認(rèn)識 ?企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革 19 Broadmind Consulting 三、大客戶拓展策略與銷售計(jì)劃 20 Broadmind Consulting 大客戶基本需求分析 有形 無形 立即 長遠(yuǎn) 創(chuàng)造價值 解決問題 決策性 管理性 操作性 顯性需求 隱性需求 ?建設(shè)計(jì)劃 ?政策方向 ?規(guī)劃中項(xiàng)目 ?潛在問題 /損失 ?決策者壓力 /威脅 ?競爭驅(qū)動因素 21 Broadmind Consulting 面對不同對象包裝不同賣點(diǎn) （不同層次的需求滿足） 需求 /動機(jī) 賣點(diǎn) /訴求 利益 /價值 決策者 維護(hù)者 使用者 22 Broadmind Consulting 需求與解決方案之關(guān)系 拓展策略 需求 /動機(jī) 解決方案特色 客戶效益 /量化價值 優(yōu)先順序 下套 方案架構(gòu) 準(zhǔn)確 價值訴求點(diǎn) 客戶需求優(yōu)先順序與層次 決策模式分析 特色及競爭訴求包裝 目標(biāo)客戶拓展策略 解決方案特色 差異化特色 層次 23 Broadmind Consulting 決策模式分析 （ 1）客戶組織圖解析 時間 評估者 決策者 影響者 核準(zhǔn)者 使用者 支持者 反對者 拜訪目的 行動計(jì)劃 預(yù)期結(jié)果 銷 售 策 略 與 銷 售 計(jì) 劃 24 Broadmind Consulting （ 2）決策分析原則 1）區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力 2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪） 3）了解決策流程及其瓶頸 4）發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？） 5）了解最終決策者的周圍潛在影響力 6）分析部門間的彼此利害關(guān)系 7）選定潛在內(nèi)部銷售員 8）潛在黑馬及魚翁得利者？ 25 Broadmind Consulting 銷售與營銷管理基本架構(gòu) 知己 知彼 需求 價值 知他 競合 選擇 優(yōu)勢分析 資源整合 決策分析 需求與 競爭分析 營 銷 管 理 26 Broadmind Consulting 咨詢銷售路線圖 發(fā)現(xiàn)線索 基本判斷 高層見面 高層次 /規(guī)模講課 調(diào)研 方案設(shè)計(jì) 講方案 標(biāo)書制作 案例考察 IT規(guī)劃 談判 簽約 系列講座 鞏固優(yōu)勢 重點(diǎn) 搞定，絕對關(guān)鍵 盡量少犯錯誤，保持優(yōu)勢 路徑 目標(biāo) 指標(biāo) 責(zé)
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