【正文】 實(shí)方案可行？216。我喜歡且看重你嗎？216。弱點(diǎn)： IBM強(qiáng)勢的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家的自信除了高級顧問講，沒有任何活動(dòng)；當(dāng) 11月確定他們后，自以為大局已定 ……兵無常勢，水無常形 ；（虛實(shí)）避實(shí)而擊虛 總會(huì)計(jì)師：反復(fù)溝通制造、倉庫：財(cái)務(wù)：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、售前顧問、公司副總裁、顧問總監(jiān)資源：總經(jīng)理、高級副總裁、總監(jiān)、行業(yè)資深顧問、高級顧問、客戶經(jīng)理（銷售 IT硬件的）11月初步定 IBM12月初轉(zhuǎn)為我方， 1月 9日簽定合同30Broadmind Consulting成功銷售模式 銷售搞定客戶 搞定方案搞定關(guān)系 洗腦信任、安心、價(jià)值布局排憂解難高層需求中層需求技術(shù)需求建議書講標(biāo)答疑教練守門員影響者50% 50%居高人緣關(guān)系理解需求31Broadmind Consulting四、顧問式銷售技巧32Broadmind Consulting咨詢銷售和產(chǎn)品銷售的區(qū)別產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 咨詢銷售咨詢銷售產(chǎn)品或服務(wù)的特性產(chǎn)品或服務(wù)的特性 ? 特性容易被人理解特性容易被人理解? 很容易被替代很容易被替代? 人與產(chǎn)品分離人與產(chǎn)品分離? 極具差異性極具差異性? 客制化方案客制化方案? 人成為產(chǎn)品的一部分人成為產(chǎn)品的一部分客戶的關(guān)鍵考慮因素客戶的關(guān)鍵考慮因素 ? 價(jià)格價(jià)格? 可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn)可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn)? 購買的容易性購買的容易性? 影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題? 方案的適用性方案的適用性? 性價(jià)比性價(jià)比時(shí)間跨度時(shí)間跨度 ? 一次性一次性 ? 長期的購買關(guān)系長期的購買關(guān)系關(guān)系的特點(diǎn)關(guān)系的特點(diǎn) ? 以成本為基礎(chǔ)以成本為基礎(chǔ)? 簡單的買方、賣方關(guān)系簡單的買方、賣方關(guān)系? 天生的矛盾體天生的矛盾體? 利益、價(jià)值為基礎(chǔ)利益、價(jià)值為基礎(chǔ)? 客戶的咨詢師客戶的咨詢師? 合作關(guān)系合作關(guān)系促成購買的成功要素促成購買的成功要素 ? 與購買決策者建立關(guān)系與購買決策者建立關(guān)系 ? 與購買決策者和購買決策影響與購買決策者和購買決策影響者建立關(guān)系者建立關(guān)系銷售的特點(diǎn)銷售的特點(diǎn) ? 完成交易完成交易 ? 解決問題解決問題33Broadmind Consulting安排約會(huì)216。策略：與他的上級結(jié)盟，干掉他?？赡懿尚兄呗裕?16。競爭驅(qū)動(dòng)因素21Broadmind Consulting面對不同對象包裝不同賣點(diǎn) （不同層次的需求滿足）需求 /動(dòng)機(jī) 賣點(diǎn) /訴求 利益 /價(jià)值決策者維護(hù)者使用者22Broadmind Consulting需求與解決方案之關(guān)系拓展策略需求 /動(dòng)機(jī) 解決方案特色 客戶效益 /量化價(jià)值優(yōu)先順序下套方案架構(gòu)準(zhǔn)確價(jià)值訴求點(diǎn)客戶需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競爭訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略解決方案特色差異化特色層次23Broadmind Consulting決策模式分析 （ 1）客戶組織圖解析時(shí)間評估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者支持者反對者拜訪目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果 銷 售 策 略 與 銷 售 計(jì) 劃24Broadmind Consulting（ 2）決策分析原則1）區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪）3）了解決策流程及其瓶頸4）發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）5）了解最終決策者的周圍潛在影響力6）分析部門間的彼此利害關(guān)系7）選定潛在內(nèi)部銷售員8）潛在黑馬及魚翁得利者？25Broadmind Consulting銷售與營銷管理基本架構(gòu)知己 知彼需求價(jià)值知他競合 選擇優(yōu)勢分析 資源整合 決策分析需求與競爭分析營 銷 管 理26Broadmind Consulting咨詢銷售路線圖發(fā)現(xiàn)線索基本判斷高層見面高層次 /規(guī)模講課調(diào)研方案設(shè)計(jì)講方案標(biāo)書制作案例考察IT規(guī)劃談判簽約系列講座鞏固優(yōu)勢重點(diǎn) 搞定，絕對關(guān)鍵 盡量少犯錯(cuò)誤，保持優(yōu)勢路徑目標(biāo)指標(biāo)責(zé)任人pipeline qualified建立好感進(jìn)一步qualify設(shè)計(jì)路徑建立優(yōu)勢 確定優(yōu)勢利潤 /立項(xiàng) /預(yù)算 /競爭對手 /決策人及狀態(tài) /影響因素 /決策程序董事長總經(jīng)理主管副總董事長總經(jīng)理主管副總董事長總經(jīng)理主管副總直接主管董事長總經(jīng)理主管副總直接主管市場 /銷售總監(jiān) 總監(jiān)及以上總監(jiān)或?qū)＜忆N售或總監(jiān)專家或高級以上顧問或總監(jiān)建立內(nèi)線內(nèi)線反饋27Broadmind Consulting216。政策方向 216。將有限資源投入在最適時(shí)機(jī)216。專業(yè)形象196。創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價(jià)值196?？蛻艄芾?Broadmind Consulting216。 個(gè)人銷售 小機(jī)構(gòu)銷售 大機(jī)構(gòu)銷售銷售的形態(tài)與特質(zhì)196。買賣 推銷 營銷216。兵法家196。推銷式銷售 顧問式銷售196。命運(yùn)共同196。員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績？第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時(shí)決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)）第四，擁有更多信息 —— 與領(lǐng)導(dǎo)分享第五，擁有售前支持員工的 “生殺 ” 權(quán)13Broadmind Consulting二、機(jī)會(huì)評估與客戶篩選14Broadmind Consulting基本思路 是否會(huì)贏是否值得投入評估項(xiàng)目 客戶篩選產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評估成熟度評估競爭條件評估216。建設(shè)計(jì)劃 216。決策者壓力 /威脅216。競爭者之優(yōu)劣勢：2