【正文】 24 一月 20235:03:12 上午 05:03:12一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/24 5:03:1205:03:1224 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2105:03:1205:03Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。同理心（隨時(shí)以客戶角度及立場(chǎng)出發(fā)）216。呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者216。創(chuàng)造價(jià)值，解決問題216。表示客戶已參與銷售過程216。假設(shè)性問題： 如果（客戶價(jià)值）目標(biāo)確可達(dá)到那什 么時(shí)候可以開始（下一步驟）偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào)重述客戶價(jià)值建議行動(dòng)（試探成交）45Broadmind Consulting（ 2）異議處理程序216。事前之操盤重于建議書、標(biāo)書 個(gè)人風(fēng)格選擇成員條件商報(bào)流程研討建議書架構(gòu)純解說(shuō)以圖像化解說(shuō)高度互動(dòng)式引導(dǎo)式價(jià)值任務(wù) 形象準(zhǔn)備期： 執(zhí)行期：跟蹤期：介紹客戶需求 /背景 解決方案 成本效益附件：公司資料 證明文件44Broadmind Consulting獲取承諾 （ 1）成交技巧 216。 條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果216。我們與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料客戶可能面臨的問題，而你可以解決的所需要之情境性資料 情境性問題38Broadmind Consulting 2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問題（探究性問題）目前流程有否產(chǎn)生很多問題？你有質(zhì)量方面的問題嗎？目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況是否帶來(lái)很大困擾？你對(duì)目前客戶 服務(wù)滿意嗎？找出客戶的問題，困難點(diǎn)或不滿意之處a）關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批判b）引導(dǎo)客戶說(shuō)出隱藏性需求c）善用對(duì)比（故事法）引出潛在問題練習(xí)：針對(duì)情境資料，提出探究性問題39Broadmind Consulting 3）暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問題）這些問題是否會(huì)導(dǎo)致成本增加？是否會(huì)造成銷售上之退貨？是否會(huì)使業(yè)績(jī)大量萎縮？是否會(huì)造成客戶大量流失？有關(guān)客戶總是的影響，后果或含意（ cost of wonpliance）a）在客戶心中擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性b）面對(duì)真正決策者較有效c）藉以建立客戶的價(jià)值觀練習(xí)： 客戶困難 暗示性問題（急迫性）40Broadmind Consulting 4）引導(dǎo)問題解決后所可能產(chǎn)生的價(jià)值（解決性問題）你覺得會(huì)有什么具體效益？為什么解決它對(duì)你這么重要？若把這問題克服可帶給你多少價(jià)值？若解決后對(duì)你有何幫助？有關(guān)解決方案的價(jià)值或效益a）盡量讓客戶自己說(shuō)出你解決方案的優(yōu)點(diǎn)b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售）c）增加接受度，預(yù)防拒絕狀況d）針對(duì)公司需求，而不是你的產(chǎn)品練習(xí)： 潛在的好處領(lǐng)域 解決性問題？41Broadmind Consulting（ 3）量化客戶問題及解決效益 掌握情境探究問題暗示及擴(kuò)大問題嚴(yán)重性量化解決之量化價(jià)值問題 1 2 3問題之損失或解決后之效益 +（問題 *頻率 *損失）對(duì)客戶之量化價(jià)值 其他無(wú)形價(jià)值客戶價(jià)值 買 價(jià)值評(píng)估 拒絕解決方案成本42Broadmind Consulting提供滿意的解決方案 （ 1）將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值提供滿意方案客戶明確性需求特色（ Features）216。專業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開始）196。我將采取購(gòu)買行為？216。 設(shè)計(jì)約見理由（經(jīng)驗(yàn)分享與研討） （ a）客戶為什么要見我們？ （ b）提供什么信息使客戶愿意？ （ c）信息設(shè)計(jì)，及答問準(zhǔn)備站在客戶立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問題的答案：我為什么要（花時(shí)間）見你？你們提供什么（對(duì)我有價(jià)值的服務(wù)）？你有什么特別（與我接觸過的其他人）？34Broadmind Consulting業(yè)務(wù)拜訪步驟建立溝通引發(fā)興趣 購(gòu)買欲念 決策行動(dòng) 目 標(biāo) 客戶觀點(diǎn)216。從來(lái)沒有自動(dòng)車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)新業(yè)務(wù)第一次碰到 IBM國(guó)際品牌 —— 喜大、輕小價(jià)格 —— 高內(nèi)部決策 —— 效率低軟硬件一體化服務(wù)與聯(lián)想品牌聯(lián)動(dòng)弱點(diǎn)： IBM強(qiáng)勢(shì)的對(duì)我的風(fēng)險(xiǎn)利用：企業(yè)家的自信除了顧問講，沒有任何關(guān)懷總經(jīng)理帶病講課全國(guó)巡講國(guó)家經(jīng)貿(mào)委 520培訓(xùn)總會(huì)計(jì)師：反復(fù)制造、倉(cāng)庫(kù)：財(cái)務(wù)：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、售前顧問資源：總經(jīng)理、高級(jí)副總裁 3人、總監(jiān) 3人、顧問 6人、銷售 1人11月初步定 IBM12月初轉(zhuǎn)為 A方， 1月9日簽定合同29Broadmind Consulting銷售策略與兵法謀略（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A方 客戶銷售：推薦IBM、高維、臺(tái)灣遠(yuǎn)景IBM、高維、臺(tái)灣遠(yuǎn)景、國(guó)外汽車行業(yè)等十一家投標(biāo)多算勝，少算不勝；（計(jì)篇）昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；（形篇）第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；認(rèn)為第一輪操作不利。決策者壓力 /威脅216。員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績(jī)？第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時(shí)決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)）第四，擁有更多信息 —— 與領(lǐng)導(dǎo)分享第五，擁有售前支持員工的 “生殺 ” 權(quán)13Broadmind Consulting二、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選14Broadmind Consulting基本思路 是否會(huì)贏是否值得投入評(píng)估項(xiàng)目 客戶篩選產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估成熟度評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估216。推銷式銷售 顧問式銷售196。買賣 推銷 營(yíng)銷216?？蛻艄芾?Broadmind Consulting216。專業(yè)形象196。政策方向