【正文】 205:031/24/2023 5:03:12 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 05:03:1205:03:1205:03Sunday, January 24, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 24 一月 20235:03:12 上午 05:03:12一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。）。評細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪216。組織之政治關(guān)系216。有機(jī)會分辨真正的障礙或借口 練習(xí)：異議 可能障礙（背后顧慮） 排除顧慮方法我覺得你們公司相校于 **公司沒有把重點放在 **要求較好的客戶服務(wù)（沒有取得信任）聽說貴公司在質(zhì)量上一直不是很穩(wěn)定對質(zhì)量重視（害怕決策風(fēng)險）比起 **公司，你們對我們的關(guān)心程度較差不了解我們的需求（沒有足夠關(guān)系）47Broadmind Consulting階層越高，收獲越大五、如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)48Broadmind Consulting了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)216。為什么？216。顯示焦慮（決策風(fēng)險）216。創(chuàng)造客戶安全感與信任度216。說明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助 客戶的事項216。準(zhǔn)備好探訪需求之問題196。要素：216。你能為我（個人）及我的情況 提供什么？216?？蛻襞c顧問充分溝通該公司和廠商是競爭對手，初次合作從來沒有自動車行業(yè)經(jīng)驗第一次碰到 IBM第一次投標(biāo)落選，這是第二次投標(biāo)國際品牌 —— 喜大、輕小價格 —— 高內(nèi)部決策 —— 效率低將競爭態(tài)勢造成 “轉(zhuǎn)圓石于千仞之山 ”的 “勢 ”，促使其煥發(fā)出無限的智勇。競爭者之銷售目標(biāo)：216。1 、商品服務(wù)之相容性?具差變化相容性?一般拒容性?比競爭者不相容與客戶過去關(guān)系?已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢印象?已具往來關(guān)系但具劣勢印象?比競爭者更具良好關(guān)系?比競爭者具較差關(guān)系客戶高層決策對公司之看法：?具足夠之信任度?模糊印象?比競爭者不具信任度對客戶決策模式之掌握?清楚客戶之決策模式?難以模索?不得其門而入對決策者之利衡關(guān)系?具備利衡之資源?不具利衡關(guān)系?比競爭者更具劣勢是否具有其他非相關(guān)因素?公司具有優(yōu)勢因素?平分秋色?競爭者具有優(yōu)勢因素競爭條件評估18Broadmind Consulting大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別 ——QualifyQualify的五個要素：的五個要素：v是否有需求是否有需求v是否有足夠的預(yù)算是否有足夠的預(yù)算v時間是否在三個月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)時間是否在三個月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)v企業(yè)文化：企業(yè)是否對管理咨詢有正確的認(rèn)識企業(yè)文化：企業(yè)是否對管理咨詢有正確的認(rèn)識v企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革19Broadmind Consulting三、大客戶拓展策略與銷售計劃20Broadmind Consulting大客戶基本需求分析有形無形 立即 長遠(yuǎn)創(chuàng)造價值 解決問題 決策性管理性操作性技 術(shù) 顯性需求 隱性需求216。雙贏伙伴關(guān)系196。主動出擊196。選擇目標(biāo) / 利益市場196。注重細(xì)節(jié)196。客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功15Broadmind Consulting產(chǎn)業(yè)客戶成長模式：?高度成長 ?漸進(jìn)成長?維持穩(wěn)定?衰退產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：?具值得拉入的量?足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本產(chǎn)業(yè)客戶的競爭狀況：?高度競爭?一般性競爭?少數(shù)壟斷優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性?具顯性需求?具隱性需求?需低度相關(guān)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度?已具成功示范效果?已規(guī)劃具明顯方向?尚未規(guī)劃產(chǎn)業(yè)機(jī)會評估16Broadmind Consulting客戶需求：?已決定進(jìn)行項目?規(guī)劃中項目?具潛在需求項目財務(wù)狀況及預(yù)算：?良好財務(wù)狀況?財務(wù)狀況不佳?已具滿足夠預(yù)算?可能有初步預(yù)算?尚未有預(yù)算急迫性：?高急迫性、具備驅(qū)動機(jī)制?一般性，不具驅(qū)動機(jī)制時間性：?具固定時間排程?具時間伸縮性?無時間安排可滿足公司戰(zhàn)略價值?具足夠之重覆采購性?具參考及示范價值?可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢?高獲利狀態(tài)風(fēng)險評估：?高度不確定性?模糊狀態(tài)?低不確定性成熟度評估17Broadmind Consulting潛在競爭者：216。IBM：國際、大、有經(jīng)驗高維：單純技術(shù)、有案例臺灣：技術(shù)、案例知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；（謀攻）兵貴勝，不貴久；（作戰(zhàn)）特點：務(wù)實、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家自信、強(qiáng)勢案例背景 顧問：奇瑞經(jīng)驗，失敗的地方（客戶不滿意）顧問接受考試和現(xiàn)場答疑，提前做模擬準(zhǔn)備。我愿意與你溝通嗎？216。目的：216。準(zhǔn)備好精簡有力之答案（針對三個問題）196。不具銷售的說服力216。即時滿足客戶多元需求216。提出異議216。你指的是那方面？216。創(chuàng)造澄清機(jī)會，可排除決策之焦慮216。復(fù)雜潛在障礙因素216。言簡意賅，瑣定要點216。此兵之要，三軍之所恃而動也。 一月 21一月 2105:03:1205:03:12January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2105:03:1205:03Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/24 5:03:1205:03:1224 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/24 5:03:1205:03:1224 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。個人專業(yè)能力（對客戶價值之專業(yè)）216。當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時，爭取回訪之機(jī)會216。比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者216。不知以上解說是否能回