【正文】 答您的 問題216。綜合先前討論，此（解決方案） 確實(shí)能解決（客戶問題），得到 （客戶價(jià)值）216。只是形式，主題詼諧溝通過 （ No surprise）216。能夠證明所創(chuàng)造之量化價(jià)值屬實(shí)特點(diǎn)（ Feature） 好處（ Benefits）練習(xí)：好處（ Benefits ）客戶價(jià)值（ Client‘s Value）43Broadmind Consulting（ 2）解決方案呈現(xiàn)方式1）個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧2）善用團(tuán)隊(duì)力量3）簡(jiǎn)報(bào)4）建議書216。將關(guān)健之信息文件化196。引導(dǎo)雙向溝通意愿（就對(duì)方興趣展開溝通）196。我所得到的價(jià)值是否大于成本？216。 確定業(yè)務(wù)拜訪之目的216?？赡芴峁┲畠r(jià)值：216。規(guī)劃中項(xiàng)目 216。方案 / 項(xiàng)目銷售成功在于—— 不是銷售的銷售10Broadmind Consulting銷售之核心感覺銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：信 任價(jià) 值安 心11Broadmind Consulting216。產(chǎn)品推銷 服務(wù)推銷216。咨詢行業(yè)的銷售—— 顧問式銷售技巧探討2Broadmind Consulting目錄1. 銷售基本概念與原理2. 機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選3. 大客戶拓展策略與計(jì)劃4. 顧問式銷售技巧5. 如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)6. 無處不在的銷售3Broadmind Consulting市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售最大的區(qū)別是什么？銷售—— 是我找客戶的門市場(chǎng)營(yíng)銷—— 是客戶找上門4Broadmind Consulting每個(gè)人都在隨時(shí)推銷自己？賣給公司賣給客戶5Broadmind Consulting專業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道6Broadmind Consulting一、銷售基本概念及原理7Broadmind Consulting銷售的概念 賣感覺 （創(chuàng)造感覺）賣需求 （滿足需求）賣產(chǎn)品 （刺激感覺）8Broadmind Consulting216。商品供應(yīng) 創(chuàng)造價(jià)值綜效216。為什么老總銷售總是最好？第一，具有調(diào)動(dòng)一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時(shí)決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的 “生殺 ”大權(quán)12Broadmind Consulting216。潛在問題 /損失216?？赡苤鄳?yīng)策略：— 直接面對(duì)：（以什么差異價(jià)值）— 影響購(gòu)買及決策條件：— 部分切割（蠶食法則）：— 拖延決策：— 關(guān)系運(yùn)作：— 市場(chǎng)犧牲策略：預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者之銷售策略 28Broadmind Consulting銷售策略與兵法（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A方 客戶銷售：推薦IBM、高維、臺(tái)灣某IBM、高維、臺(tái)灣、國(guó)外汽車行業(yè)等十一家聯(lián)合其他沒進(jìn)入前三名的公司聯(lián)合廠商的上級(jí)第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；第一輪 A方出局策略：針對(duì)反對(duì) A方的銷售員 ……與他上級(jí)結(jié)盟，搬倒他IBM：國(guó)際、大、有經(jīng)驗(yàn)高維：?jiǎn)渭兗夹g(shù)、有案例臺(tái)灣：技術(shù)、案例優(yōu)勢(shì)都是劣勢(shì)BPR+ERP— 崗位、績(jī)效 精細(xì)化管理 日本模式（他們目標(biāo)）類比公司成長(zhǎng)文化上與客戶一致特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家自信、強(qiáng)勢(shì)案例背景 顧問：失敗的地方 顧問：一汽 SAP經(jīng)驗(yàn)、德國(guó)博士 與顧問充分溝通和廠商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初次合作。 備妥相關(guān)文件 /證明216。這是目前最佳行動(dòng)嗎？216。取得信任196。善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系37Broadmind Consulting（ 2）探訪客戶需求方法 1）掌握 /了解客戶情境（情境性問題） a）抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性 b）事前準(zhǔn)備，避免不必要（或過多）的問題 練習(xí)：你現(xiàn)在使用什么設(shè)備？目前之成本結(jié)構(gòu)如何？有多少客戶 /員工？你現(xiàn)在使用多少了。 客戶價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn)216。文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需 交待完整216。我建議我們進(jìn)行（下一步驟）216。如果（解決方案不行）， 我們是否（進(jìn)行下一步驟） 澄清異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議客戶價(jià)值導(dǎo)向解說建議行動(dòng)重述異議YESNO確認(rèn)解決46Broadmind Consulting（ 3）澄清異議并挖掘背后顧慮異議（拒絕）是銷售的開始（購(gòu)買訊號(hào)）216。不輕易破壞場(chǎng)合了解背后決策因素216。勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲）216。誠(chéng)實(shí)表明意圖（在初期就避免防御心）216。 05:03:1205:03:1205:031/24/2023 5:03:12 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 5:03:12 上午 5:03 上午 05:03:12一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 215:03 上午 一月 2105:03January 24, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 一月 21一月 2105:03:1205:03:12January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 215:03 上午 一月 2105:03January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 5:03:12 上午 5:03 上午 05:03:12一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 05:03:1205:03:1205:031/24/2023 5:03:12 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 05:03:1205:03:1205:03Sunday, January 24, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。配合客戶思維與風(fēng)格51Broadmind Consulting項(xiàng)目實(shí)施中的再銷售六、無處不在的銷售52Broadmind Consulting項(xiàng)目實(shí)施 —— 是兌現(xiàn)銷售承諾的過程，又是二次銷售的過程成果與他們的承諾不一樣？將客戶期望的落實(shí)到具體內(nèi)容控制和滿足客戶需求給予的略大于期望