顧問式銷售技巧之咨詢行業(yè)的銷售-文庫吧
2025-01-14 01:22 本頁面
【正文】 解決方案特色 客戶效益 /量化價值優(yōu)先順序下套方案架構(gòu)準確價值訴求點客戶需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競爭訴求包裝目標客戶拓展策略解決方案特色差異化特色層次23Broadmind Consulting決策模式分析 （ 1）客戶組織圖解析時間評估者決策者影響者核準者使用者支持者反對者拜訪目的行動計劃預(yù)期結(jié)果 銷 售 策 略 與 銷 售 計 劃24Broadmind Consulting（ 2）決策分析原則1）區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪）3）了解決策流程及其瓶頸4）發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）5）了解最終決策者的周圍潛在影響力6）分析部門間的彼此利害關(guān)系7）選定潛在內(nèi)部銷售員8）潛在黑馬及魚翁得利者？25Broadmind Consulting銷售與營銷管理基本架構(gòu)知己 知彼需求價值知他競合 選擇優(yōu)勢分析 資源整合 決策分析需求與競爭分析營 銷 管 理26Broadmind Consulting咨詢銷售路線圖發(fā)現(xiàn)線索基本判斷高層見面高層次 /規(guī)模講課調(diào)研方案設(shè)計講方案標書制作案例考察IT規(guī)劃談判簽約系列講座鞏固優(yōu)勢重點 搞定，絕對關(guān)鍵 盡量少犯錯誤，保持優(yōu)勢路徑目標指標責任人pipeline qualified建立好感進一步qualify設(shè)計路徑建立優(yōu)勢 確定優(yōu)勢利潤 /立項 /預(yù)算 /競爭對手 /決策人及狀態(tài) /影響因素 /決策程序董事長總經(jīng)理主管副總董事長總經(jīng)理主管副總董事長總經(jīng)理主管副總直接主管董事長總經(jīng)理主管副總直接主管市場 /銷售總監(jiān) 總監(jiān)及以上總監(jiān)或?qū)＜忆N售或總監(jiān)專家或高級以上顧問或總監(jiān)建立內(nèi)線內(nèi)線反饋27Broadmind Consulting216。潛在競爭者：216。競爭者之銷售目標：216。競爭者之優(yōu)劣勢：216。可能采行之策略：216。可能提供之價值：216?？赡苤鄳?yīng)策略：— 直接面對：（以什么差異價值）— 影響購買及決策條件：— 部分切割（蠶食法則）：— 拖延決策：— 關(guān)系運作：— 市場犧牲策略：預(yù)先模擬競爭者之銷售策略 28Broadmind Consulting銷售策略與兵法（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商 競爭對手 A方 客戶銷售：推薦IBM、高維、臺灣某IBM、高維、臺灣、國外汽車行業(yè)等十一家聯(lián)合其他沒進入前三名的公司聯(lián)合廠商的上級第二輪選型，更換負責人；第一輪 A方出局策略：針對反對 A方的銷售員 ……與他上級結(jié)盟，搬倒他IBM：國際、大、有經(jīng)驗高維：單純技術(shù)、有案例臺灣：技術(shù)、案例優(yōu)勢都是劣勢BPR+ERP— 崗位、績效 精細化管理 日本模式（他們目標）類比公司成長文化上與客戶一致特點：務(wù)實、嚴謹、民主、集中負責人：成功企業(yè)家自信、強勢案例背景 顧問：失敗的地方 顧問：一汽 SAP經(jīng)驗、德國博士 與顧問充分溝通和廠商是競爭對手，初次合作。從來沒有自動車行業(yè)經(jīng)驗新業(yè)務(wù)第一次碰到 IBM國際品牌 —— 喜大、輕小價格 —— 高內(nèi)部決策 —— 效率低軟硬件一體化服務(wù)與聯(lián)想品牌聯(lián)動弱點： IBM強勢的對我的風險利用：企業(yè)家的自信除了顧問講，沒有任何關(guān)懷總經(jīng)理帶病講課全國巡講國家經(jīng)貿(mào)委 520培訓總會計師：反復(fù)制造、倉庫：財務(wù)：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項目經(jīng)理、售前顧問資源：總經(jīng)理、高級副總裁 3人、總監(jiān) 3人、顧問 6人、銷售 1人11月初步定 IBM12月初轉(zhuǎn)為 A方， 1月9日簽定合同29Broadmind Consulting銷售策略與兵法謀略（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商 競爭對手 A方 客戶銷售：推薦IBM、高維、臺灣遠景IBM、高維、臺灣遠景、國外汽車行業(yè)等十一家投標多算勝，少算不勝；（計篇）昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；（形篇）第二輪選型，更換負責人；認為第一輪操作不利。策略：與他的上級結(jié)盟，干掉他。IBM：國際、大、有經(jīng)驗高維：單純技術(shù)、有案例臺灣：技術(shù)、案例知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；（謀攻）兵貴勝，不貴久；（作戰(zhàn)）特點：務(wù)實、嚴謹、民主、集中負責人：成功企業(yè)家自信、強勢案例背景 顧問：奇瑞經(jīng)驗，失敗的地方（客戶不滿意）顧問接受考試和現(xiàn)場答疑，提前做模擬準備?？蛻襞c顧問充分溝通該公司和廠商是競爭對手，初次合作從來沒有自動車行業(yè)經(jīng)驗第一次碰到 IBM第一次投標落選，這是第二次投標國際品牌 —— 喜大、輕小價格 —— 高內(nèi)部決策 —— 效率低將競爭態(tài)勢造成 “轉(zhuǎn)圓石于千仞之山 ”的 “勢 ”，促使其煥發(fā)出無限的智勇。（勢）利用 520培訓造勢。弱點： IBM強勢的風險企業(yè)家的自信除了高級顧問講，沒有任何活動；當 11月確定他們后，自以為大局已定 ……兵無常勢，水無常形 ；（虛實）避實而擊虛 總會計師：反復(fù)溝通制造、倉庫：財務(wù)：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項目經(jīng)理、售前顧問、公司副總裁、顧問總監(jiān)資源：總經(jīng)理、高級副總裁、總監(jiān)、行業(yè)資深顧問、高級顧問、客戶經(jīng)理（銷售 IT硬件的）11月初步定 IBM12月初轉(zhuǎn)為我方， 1月 9日簽定合同30Broadmind Consulting成功銷售模式 銷售搞定客戶 搞定方案搞定關(guān)系 洗腦信任、安心、價值布局排憂解難高層需求中層需求技術(shù)需求建議書講標答疑教練守門員影響者50% 50%居高人緣關(guān)系理解需求31Broadmind Consulting四、顧問式銷售技巧32Broadmind Consulting咨詢銷售和產(chǎn)品銷售的區(qū)別產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 咨詢銷售咨詢銷售產(chǎn)品或服務(wù)的特性產(chǎn)品或服務(wù)的特性 ? 特性容易被人理
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