【正文】 澹吾 慮 。 24 一月 20235:03:12 上午 05:03:12一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 05:03:1205:03:1205:031/24/2023 5:03:12 AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 一月 215:03 上午 一月 2105:03January 24, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 05:03:1205:03:1205:03Sunday, January 24, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。）v抓住控制點抓住控制點v任何問題都是自已的任何問題都是自已的v找問題、找自已的問題、找自已團隊的問題找問題、找自已的問題、找自已團隊的問題v只作最好、不作次好（個性化）只作最好、不作次好（個性化）v事前的研究與準備事前的研究與準備v善于取得與利用資料善于取得與利用資料v專業(yè)化的工作方式專業(yè)化的工作方式56Broadmind Consulting銷售的較高境界銷售的較高境界 ———— 經(jīng)驗經(jīng)驗v具有全程觀念具有全程觀念v賣管理、賣思想賣管理、賣思想v會用資源會用資源 (會組織：該用什么人、什么時點用會組織：該用什么人、什么時點用 ,甚至外部資源甚至外部資源 )v會引導客戶會引導客戶 v當參謀當參謀 ———— 真正的咨詢顧問，而且會靈活運用真正的咨詢顧問，而且會靈活運用vCALL HIGH57Broadmind Consulting1. 你不是超人 2. 如果一個愚蠢的方法有效，那它就不是愚蠢的方法 3. 不要太顯眼，因為那樣會引人攻擊（這就是航母被稱為 “ 炸彈磁鐵 ” 的原因） 4. 別和比你勇敢的家伙待在一個掩體里 5. 別忘了你手上的武器是由出價最低的承包商制造的 6. 如果你的攻擊很順利，那你一定是中了圈套 7. 沒有任何計劃能在遇敵后繼續(xù)執(zhí)行 8. 所有 5秒的手榴彈的引線都會在 3秒內(nèi)燒完 9. 裝成無關緊要的人，因為敵人的彈藥可能不夠了（所以它會只打重要的人） 10. 那支你不加注意的敵軍部隊其實是攻擊的主力 11. 重要的事總是簡單的 12. 簡單的事總是難做的 美國大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略似乎與教科書上的理論不太一致？？58Broadmind Consulting ，那你一定在交戰(zhàn)中 （擋它的道你就倒大霉啦） ，別忘了你也在他的射程內(nèi) —— 什么都不做也一樣 ，但世上卻充滿了業(yè)余玩家 ，那他們可能都是對的 美國大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略首先保存自己其次消滅敵人59Broadmind Consulting拋磚引玉， 請大家多指教！謝 謝一月 2105:03:1205:0305:03一月 21一月 2105:03 05:0305:03:12一月 21一月2105:03:122023/1/24 5:03:12? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。配合客戶思維與風格51Broadmind Consulting項目實施中的再銷售六、無處不在的銷售52Broadmind Consulting項目實施 —— 是兌現(xiàn)銷售承諾的過程，又是二次銷售的過程成果與他們的承諾不一樣？將客戶期望的落實到具體內(nèi)容控制和滿足客戶需求給予的略大于期望的改變53Broadmind Consulting顧問需要了解的：顧問需要了解的：是否立項，是否有預算、多少？、是否立項，是否有預算、多少？動因是什么？達到什么目標？、動因是什么？達到什么目標？誰發(fā)動的？上級是否已經(jīng)批準？、誰發(fā)動的？上級是否已經(jīng)批準？需求探求、需求探求決策路線和人物、決策路線和人物競爭狀態(tài)，對手情況、競爭狀態(tài)，對手情況時間進程？、時間進程？將情況及時與銷售人員溝通、將情況及時與銷售人員溝通客戶主動提出54Broadmind Consulting顧問需要做的：顧問需要做的：將公司和產(chǎn)品主動介紹給相關領導、將公司和產(chǎn)品主動介紹給相關領導利用高中層訪談機會，請銷售人員參與、利用高中層訪談機會，請銷售人員參與將公司銷售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶、將公司銷售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶你千萬不要吹牛，吹牛留給銷售做、你千萬不要吹牛，吹牛留給銷售做將情況及時與銷售人員溝通、將情況及時與銷售人員溝通顧問主動宣傳55Broadmind Consulting銷售過程的一些要點銷售過程的一些要點 v善于識別善于識別 (需求需求 /時間時間 /預算預算 /文化文化 )v控制客戶、控制廠商控制客戶、控制廠商v了解自已及競爭對手的定位了解自已及競爭對手的定位vFocus/聚焦聚焦vCall High/（與高層建立關系）（與高層建立關系）vCoachGet information/（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。信任度與信用（ Credibility） （ 1）以細節(jié)建立信任 （ 2）信守承諾 （ 3）保持定期互動216。聽與問遠多于說216。盡量安排在銷售周期之早期216。避免決策風險216。比較喜歡宏觀事物，著重原則216。有意愿才會有異議216。如果我是你，也會有這種感覺， 不過 …… 216。讓客戶言盡其意216。如果（客戶問題）能因（解決方案） 而得到（客戶價值）216。顯示高度興趣與認同216。精簡有力，細節(jié)部分，以 QA引導呈現(xiàn)216。 文件品質(zhì)216。顯示一項產(chǎn)品或服務如何符合客戶之明確需求216。與產(chǎn)品或服務有關的事實與特點216。保持良好精神及輕松心情196。開場白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題196。建立良好第一印象（自信 — 我給你創(chuàng)造價值來的）196?，F(xiàn)在？或什么時候？35Broadmind Consulting建立溝通 1 2引發(fā)興趣購買欲念決策行動暖身動作探訪需求情境性問題探究性問題暗示性問題明確性需求顧問式銷售流程提供滿意方案效益客戶價值成交或準成交 NO異議處理建議行動重述價值獲取承諾YES特點解決性問題34536Broadmind Consulting216。你能證