【正文】 216?？赡懿尚兄呗裕?16。弱點： IBM強勢的風(fēng)險企業(yè)家的自信除了高級顧問講，沒有任何活動；當(dāng) 11月確定他們后，自以為大局已定 ……兵無常勢，水無常形 ；（虛實）避實而擊虛 總會計師：反復(fù)溝通制造、倉庫：財務(wù)：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項目經(jīng)理、售前顧問、公司副總裁、顧問總監(jiān)資源：總經(jīng)理、高級副總裁、總監(jiān)、行業(yè)資深顧問、高級顧問、客戶經(jīng)理（銷售 IT硬件的）11月初步定 IBM12月初轉(zhuǎn)為我方， 1月 9日簽定合同30Broadmind Consulting成功銷售模式 銷售搞定客戶 搞定方案搞定關(guān)系 洗腦信任、安心、價值布局排憂解難高層需求中層需求技術(shù)需求建議書講標(biāo)答疑教練守門員影響者50% 50%居高人緣關(guān)系理解需求31Broadmind Consulting四、顧問式銷售技巧32Broadmind Consulting咨詢銷售和產(chǎn)品銷售的區(qū)別產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 咨詢銷售咨詢銷售產(chǎn)品或服務(wù)的特性產(chǎn)品或服務(wù)的特性 ? 特性容易被人理解特性容易被人理解? 很容易被替代很容易被替代? 人與產(chǎn)品分離人與產(chǎn)品分離? 極具差異性極具差異性? 客制化方案客制化方案? 人成為產(chǎn)品的一部分人成為產(chǎn)品的一部分客戶的關(guān)鍵考慮因素客戶的關(guān)鍵考慮因素 ? 價格價格? 可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險? 購買的容易性購買的容易性? 影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題? 方案的適用性方案的適用性? 性價比性價比時間跨度時間跨度 ? 一次性一次性 ? 長期的購買關(guān)系長期的購買關(guān)系關(guān)系的特點關(guān)系的特點 ? 以成本為基礎(chǔ)以成本為基礎(chǔ)? 簡單的買方、賣方關(guān)系簡單的買方、賣方關(guān)系? 天生的矛盾體天生的矛盾體? 利益、價值為基礎(chǔ)利益、價值為基礎(chǔ)? 客戶的咨詢師客戶的咨詢師? 合作關(guān)系合作關(guān)系促成購買的成功要素促成購買的成功要素 ? 與購買決策者建立關(guān)系與購買決策者建立關(guān)系 ? 與購買決策者和購買決策影響與購買決策者和購買決策影響者建立關(guān)系者建立關(guān)系銷售的特點銷售的特點 ? 完成交易完成交易 ? 解決問題解決問題33Broadmind Consulting安排約會216。你能證實方案可行？216。建立良好第一印象（自信 — 我給你創(chuàng)造價值來的）196。保持良好精神及輕松心情196。顯示一項產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之明確需求216。精簡有力，細(xì)節(jié)部分，以 QA引導(dǎo)呈現(xiàn)216。如果（客戶問題）能因（解決方案） 而得到（客戶價值）216。如果我是你，也會有這種感覺， 不過 …… 216。比較喜歡宏觀事物，著重原則216。盡量安排在銷售周期之早期216。信任度與信用（ Credibility） （ 1）以細(xì)節(jié)建立信任 （ 2）信守承諾 （ 3）保持定期互動216。）v抓住控制點抓住控制點v任何問題都是自已的任何問題都是自已的v找問題、找自已的問題、找自已團隊的問題找問題、找自已的問題、找自已團隊的問題v只作最好、不作次好（個性化）只作最好、不作次好（個性化）v事前的研究與準(zhǔn)備事前的研究與準(zhǔn)備v善于取得與利用資料善于取得與利用資料v專業(yè)化的工作方式專業(yè)化的工作方式56Broadmind Consulting銷售的較高境界銷售的較高境界 ———— 經(jīng)驗經(jīng)驗v具有全程觀念具有全程觀念v賣管理、賣思想賣管理、賣思想v會用資源會用資源 (會組織：該用什么人、什么時點用會組織：該用什么人、什么時點用 ,甚至外部資源甚至外部資源 )v會引導(dǎo)客戶會引導(dǎo)客戶 v當(dāng)參謀當(dāng)參謀 ———— 真正的咨詢顧問，而且會靈活運用真正的咨詢顧問，而且會靈活運用vCALL HIGH57Broadmind Consulting1. 你不是超人 2. 如果一個愚蠢的方法有效，那它就不是愚蠢的方法 3. 不要太顯眼，因為那樣會引人攻擊（這就是航母被稱為 “ 炸彈磁鐵 ” 的原因） 4. 別和比你勇敢的家伙待在一個掩體里 5. 別忘了你手上的武器是由出價最低的承包商制造的 6. 如果你的攻擊很順利，那你一定是中了圈套 7. 沒有任何計劃能在遇敵后繼續(xù)執(zhí)行 8. 所有 5秒的手榴彈的引線都會在 3秒內(nèi)燒完 9. 裝成無關(guān)緊要的人，因為敵人的彈藥可能不夠了（所以它會只打重要的人） 10. 那支你不加注意的敵軍部隊其實是攻擊的主力 11. 重要的事總是簡單的 12. 簡單的事總是難做的 美國大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略似乎與教科書上的理論不太一致？？58Broadmind Consulting ，那你一定在交戰(zhàn)中 （擋它的道你就倒大霉啦） ，別忘了你也在他的射程內(nèi) —— 什么都不做也一樣 ，但世上卻充滿了業(yè)余玩家 ，那他們可能都是對的 美國大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略首先保存自己其次消滅敵人59Broadmind Consulting拋磚引玉， 請大家多指教！謝 謝一月 2105:03:1205:0305:03一月 21一月 2105:03 05:0305:03:12一月 21一月2105:03:122023/1/24 5:03:12? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 215:03 上午 一月 2105:03January 24, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 24 一月 20235:03:12 上午 05:03:12一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 05:03:1205:03:1205:03Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 5:03:12 上午 5:03 上午 05:03:12一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 05:03:1205:03:1