顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討(存儲(chǔ)版)
【正文】 ，快速切入并及時(shí)決策 第四，擁有更多信息 第五，擁有員工的“生殺”大權(quán) 12 Broadmind Consulting ?員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？ 第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利 第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法 第三，快速切入并擁有臨時(shí)決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)） 第四，擁有更多信息 —— 與領(lǐng)導(dǎo)分享 第五，擁有售前支持員工的“生殺” 權(quán) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 13 Broadmind Consulting 二、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶(hù)篩選 14 Broadmind Consulting 基本思路 是否會(huì)贏 是否值得投入 評(píng)估項(xiàng)目 客戶(hù)篩選 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估 成熟度評(píng)估 競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估 ?將有限資源投入在最適時(shí)機(jī) ?客觀條件的成熟度影響主觀銷(xiāo)售的成功 15 Broadmind Consulting 產(chǎn)業(yè)客戶(hù)成長(zhǎng)模式： ?高度成長(zhǎng) ?漸進(jìn)成長(zhǎng) ?維持穩(wěn)定 ?衰退 產(chǎn)業(yè)客戶(hù)規(guī)模： ?具值得拉入的量 ?足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本 產(chǎn)業(yè)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)狀況： ?高度競(jìng)爭(zhēng) ?一般性競(jìng)爭(zhēng) ?少數(shù)壟斷優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)業(yè)客戶(hù)挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性 ?具顯性需求 ?具隱性需求 ?需低度相關(guān) 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度 ?已具成功示范效果 ?已規(guī)劃具明顯方向 ?尚未規(guī)劃 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估 16 Broadmind Consulting 客戶(hù)需求： ?已決定進(jìn)行項(xiàng)目 ?規(guī)劃中項(xiàng)目 ?具潛在需求項(xiàng)目 財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算： ?良好財(cái)務(wù)狀況 ?財(cái)務(wù)狀況不佳 ?已具滿(mǎn)足夠預(yù)算 ?可能有初步預(yù)算 ?尚未有預(yù)算 急迫性： ?高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制 ?一般性，不具驅(qū)動(dòng)機(jī)制 時(shí)間性： ?具固定時(shí)間排程 ?具時(shí)間伸縮性 ?無(wú)時(shí)間安排 可滿(mǎn)足公司戰(zhàn)略?xún)r(jià)值 ?具足夠之重覆采購(gòu)性 ?具參考及示范價(jià)值 ?可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?高獲利狀態(tài) 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估： ?高度不確定性 ?模糊狀態(tài) ?低不確定性 成熟度評(píng)估 17 Broadmind Consulting 商品服務(wù)之相容性 ?具差變化相容性 ?一般拒容性 ?比競(jìng)爭(zhēng)者不相容 與客戶(hù)過(guò)去關(guān)系 ?已具往來(lái)關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象 ?已具往來(lái)關(guān)系但具劣勢(shì)印象 ?比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系 ?比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系 客戶(hù)高層決策對(duì)公司之看法： ?具足夠之信任度 ?模糊印象 ?比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度 對(duì)客戶(hù)決策模式之掌握 ?清楚客戶(hù)之決策模式 ?難以模索 ?不得其門(mén)而入 對(duì)決策者之利衡關(guān)系 ?具備利衡之資源 ?不具利衡關(guān)系 ?比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì) 是否具有其他非相關(guān)因素 ?公司具有優(yōu)勢(shì)因素 ?平分秋色 ?競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素 競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估 18 Broadmind Consulting 大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵區(qū)別 —— Qualify Qualify的五個(gè)要素： ?是否有需求 ?是否有足夠的預(yù)算 ?時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi) ?企業(yè)文化：企業(yè)是否對(duì)管理咨詢(xún)有正確的認(rèn)識(shí) ?企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革 19 Broadmind Consulting 三、大客戶(hù)拓展策略與銷(xiāo)售計(jì)劃 20 Broadmind Consulting 大客戶(hù)基本需求分析 有形 無(wú)形 立即 長(zhǎng)遠(yuǎn) 創(chuàng)造價(jià)值 解決問(wèn)題 決策性 管理性 操作性 顯性需求 隱性需求 ?建設(shè)計(jì)劃 ?政策方向 ?規(guī)劃中項(xiàng)目 ?潛在問(wèn)題 /損失 ?決策者壓力 /威脅 ?競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素 21 Broadmind Consulting 面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣(mài)點(diǎn) （不同層次的需求滿(mǎn)足） 需求 /動(dòng)機(jī) 賣(mài)點(diǎn) /訴求 利益 /價(jià)值 決策者 維護(hù)者 使用者 22 Broadmind Consulting 需求與解決方案之關(guān)系 拓展策略 需求 /動(dòng)機(jī) 解決方案特色 客戶(hù)效益 /量化價(jià)值 優(yōu)先順序 下套 方案架構(gòu) 準(zhǔn)確 價(jià)值訴求點(diǎn) 客戶(hù)需求優(yōu)先順序與層次 決策模式分析 特色及競(jìng)爭(zhēng)訴求包裝 目標(biāo)客戶(hù)拓展策略 解決方案特色 差異化特色 層次 23 Broadmind Consulting 決策模式分析 （ 1）客戶(hù)組織圖解析 時(shí)間 評(píng)估者 決策者 影響者 核準(zhǔn)者 使用者 支持者 反對(duì)者 拜訪目的 行動(dòng)計(jì)劃 預(yù)期結(jié)果 銷(xiāo) 售 策 略 與 銷(xiāo) 售 計(jì) 劃 24 Broadmind Consulting （ 2）決策分析原則 1）區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力 2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪） 3）了解決策流程及其瓶頸 4）發(fā)覺(jué)潛在抗拒力量（受害者？） 5）了解最終
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