【正文】 問題 ） 大夫：馬老師，我對剛才的談話做個總結(jié) ——第一，你希望自己健康長久；第二，你現(xiàn)在的工作環(huán)境迫使你沒有足夠的時間強(qiáng)身鍛煉；第三，你希望有一些辦法幫助你保持健康，同時希望不要為未來高昂的醫(yī)療費(fèi)買單；是這樣的嗎？（望聞問切第四招 ——切；需求效益問題，讓客戶看到希望） 老馬：沒錯。同樣的原因，如果客戶沒有需求，銷售人員也不會試圖與這位客戶建立互信的關(guān)系以及提供滿意的服務(wù)。您要什么樣的李子？” “我要買酸一點(diǎn)的。您要多少？” “我再來一斤吧。 ? ? 您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?？蛻舨皇敲看味家ㄟ^采購來滿足需求的，如果客戶有替代方案，客戶是不愿意從口袋里掏錢進(jìn)行采購。 ? 系統(tǒng)設(shè)計 ：解決問題有很多種方案，客戶會根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計。評估的核心是誰的方案最能夠滿足客戶的采購指標(biāo)。在實(shí)施階段，客戶需要供應(yīng)廠家全力的配合。對銷售人員來講，百分之八十的銷售額往往來自百分之二十的最重要的客戶。 客戶的級別 雖然客戶的組織機(jī)構(gòu)大小不一，但我們可以將客戶分層 操作層，管理層和決策層 三個層級。每個客戶的組織機(jī)構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購需要簽字就可以。列如電信局的計費(fèi)中心采購電腦設(shè)備。在現(xiàn)在越來越流行的政府招標(biāo)中，招標(biāo)中心承擔(dān) 了采購部門的職責(zé)。 客戶處于內(nèi)部醞釀階段 ? 當(dāng)采購項目的發(fā)起者開始向主管部門申請采購預(yù)算的時候，采購就進(jìn)入和內(nèi)部醞釀階段。在采購流程的設(shè)計階段，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成采購指標(biāo)，以后客戶更傾向于價格的比較。趁早與客戶的決策人建立互信的關(guān)系，銷售人員越有機(jī)會降低風(fēng)險。當(dāng)客戶正式?jīng)Q定實(shí)施這個采購項目的時候，采購流程就進(jìn)入了下個階段，這時銷售人員應(yīng)該了解到采購時間（合同時間、到貨時間和結(jié)束時間）、預(yù)算、 采購的動機(jī)以及下一個由什么部門來設(shè)計采購方案。因為服裝可以區(qū)分不同的人群?？蛻魴C(jī)構(gòu)內(nèi)的一些消耗并且各個部門通用的產(chǎn)品，一般會由采購部門直接負(fù)責(zé)采購。 ? 技術(shù)部門 往往是在客戶內(nèi)部負(fù)責(zé)采購的規(guī)劃和投入使用后的維護(hù)。而且一些操作層的人有時也會參與采購，成為采購的直接影響者。銷售人員應(yīng)該分出誰扮演什么樣的角色，會在采購中起什么樣的作用，然后采取不同的銷售策略。 ? 需求分析 了解客戶需求，確定方案配置，功能，使客戶接受自己公司設(shè)計思路，使得競爭對手進(jìn)入我們設(shè)計的戰(zhàn)場 ? 銷售定位 根據(jù)競爭情況，采取不同的競爭策略 ? 跟進(jìn) 提升客戶體驗，獲取客戶忠誠度 示圖 計劃和準(zhǔn)備 ? 二十 /八十原則 銷售人員在計劃和準(zhǔn)備時應(yīng)該遵循二十 /八十原則，它表明做事情要抓住關(guān)鍵。決策者通常是客戶的高層行政主管或者使用部門的管理者。 ? 采購指標(biāo) ? 設(shè)計思路 ? 產(chǎn)生定單 采購的六個階段 ? 評估和比較 ：為了拿到定單，銷售人員與競爭對手們短兵相接，這是競爭白熱化的階段。銷售人員應(yīng)在這個階段就開始盡力將競爭對手擋在外面，而且銷售人員至少要在這個階段了解客戶的采購流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策者。 滿足需求的銷售過程 銷售應(yīng)該按照客戶的采購流程進(jìn)行，而不該逆水行舟 客戶的采購流程 ? 采購流程 客戶的采購流程分成了六個階段 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 內(nèi)部醞釀 ? 系統(tǒng)設(shè)計 ? 評估比較 ? 購買承諾 ? 采用實(shí)施 采購流程的前三個階段是采購的前期，客戶關(guān)心的是自己的需求。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下生出一對雙胞胎。” “老太太，您對二媳婦真體貼，她想吃酸的?！毙∝湸?。而這四個要素中，以 需要 為核心。 大夫：問題是馬老師平時工作這么緊張，應(yīng)酬這么多，沒有足夠的時間鍛煉，如何保證健康這個問題你是怎么打算的？（ 需求效益問題，故意不說你的產(chǎn)品優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶幫助你說出來 ） 老馬：關(guān)于這個問題，我的確有點(diǎn)無奈。 大夫：我今晚看你喝酒不吃飯，是不是經(jīng)常這樣？（ 背景問題 ） 老馬：是啊，我喝酒就吃不下飯，我也沒辦法。 大夫：我很佩服你們做培訓(xùn)的。 方丈聽后大喜，當(dāng)即買梳 1000把，并同賣梳子者一起向香客贈梳儀式。顧問式營銷技術(shù)探討 目錄 ? 一、關(guān)于普通銷售與顧問銷售的分析 ? 二、什么是顧問式銷售 ? 三、客戶需求與采購的關(guān)系 ? 四、如何實(shí)現(xiàn)銷售 一、普通銷售與顧問銷售的區(qū)別 先問問大家自己心目中如何理解銷售？ 一個老套的案例問題 如何把梳子賣給和尚？ 案例：如何把梳子賣給和尚 王婆式 拿著梳子到幾家寺院簡單推銷一把也沒賣，只是在下山時見到一個和尚一邊曬太陽一邊撓著又臟又硬的頭皮，他見狀忙遞上一把梳子，小和尚用后很高興，當(dāng)即買下一把。再說方丈的書法超群，可以在梳子上題寫 ? 積善梳 ? 三個字，讓人們帶著題字梳將佛教的真善美廣傳天下。 大夫：具體做什么呢？ 老馬：我專業(yè)做培訓(xùn)工作。 大夫：估計你的工作應(yīng)酬也比較多？（ 背景問題 ） 老馬：我不是很喜歡應(yīng)酬，不過很多時候真是沒辦法！ 大夫：我知道在你們云南喝酒是免不了的，而且喝得不少，馬老師恐怕也一樣？（ 背景問題） 老馬：那是，總難免喝多。 大夫：可不可以認(rèn)為事業(yè)保障的前提？（ 需求效益問題） 老馬：毫無疑問?？蛻舨少徲兴膫€要素， 了解、需求、相信、滿意 。這三個需要對 銷售的影響是： ? 掌握客戶的角色和相互的關(guān)系 ? 了解客戶的性格和工作目標(biāo) ? 幫助客戶的實(shí)現(xiàn) ? 政績 ? 自我實(shí)現(xiàn) 自尊需要 歸屬需要 安全需要 生存需要 需求背后的需求 ? 案例： 老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果，她來到第一個小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃?！? “其他人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子，想吃酸的。 ? ? 獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。 討論： 為什么會產(chǎn)生三種不同的銷售效果？ 需求層次是什么？ 兩個小販的銷售過程有什么不同？ 需求的演變 個人需求 采購能夠滿足客戶個人的五個基本需求之間的關(guān)系 機(jī)構(gòu)需求 采購與客戶的戰(zhàn)略之間的關(guān)系 采購動機(jī) 每個客戶必須要通過采購解決的燃眉之急 產(chǎn)品需求 對組成采購的每種產(chǎn)品的需求 采購指標(biāo) 明確的、量化的供評估和比較的對產(chǎn)品特性的要求 合同條款 與客戶之間法律形式規(guī)定對客戶義務(wù)和承諾 SPIN模式 Spin Situation 針對現(xiàn)狀問題 Problem 針對問題的提問 Imply 針對影響的提問 Needs 針對需求被滿足的提