【正文】 大夫：馬老師，我對(duì)剛才的談話做個(gè)總結(jié) ——第一，你希望自己健康長(zhǎng)久；第二，你現(xiàn)在的工作環(huán)境迫使你沒有足夠的時(shí)間強(qiáng)身鍛煉；第三，你希望有一些辦法幫助你保持健康，同時(shí)希望不要為未來高昂的醫(yī)療費(fèi)買單；是這樣的嗎？（望聞問切第四招 ——切；需求效益問題，讓客戶看到希望） 老馬：沒錯(cuò)。同樣的原因，如果客戶沒有需求，銷售人員也不會(huì)試圖與這位客戶建立互信的關(guān)系以及提供滿意的服務(wù)。您要什么樣的李子？” “我要買酸一點(diǎn)的。您要多少？” “我再來一斤吧。 ? ? 您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?？蛻舨皇敲看味家ㄟ^采購來滿足需求的，如果客戶有替代方案，客戶是不愿意從口袋里掏錢進(jìn)行采購。 ? 系統(tǒng)設(shè)計(jì) ：解決問題有很多種方案，客戶會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。評(píng)估的核心是誰的方案最能夠滿足客戶的采購指標(biāo)。在實(shí)施階段，客戶需要供應(yīng)廠家全力的配合。對(duì)銷售人員來講，百分之八十的銷售額往往來自百分之二十的最重要的客戶。 客戶的級(jí)別 雖然客戶的組織機(jī)構(gòu)大小不一，但我們可以將客戶分層 操作層，管理層和決策層 三個(gè)層級(jí)。每個(gè)客戶的組織機(jī)構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購需要簽字就可以。列如電信局的計(jì)費(fèi)中心采購電腦設(shè)備。在現(xiàn)在越來越流行的政府招標(biāo)中，招標(biāo)中心承擔(dān) 了采購部門的職責(zé)。 客戶處于內(nèi)部醞釀階段 ? 當(dāng)采購項(xiàng)目的發(fā)起者開始向主管部門申請(qǐng)采購預(yù)算的時(shí)候，采購就進(jìn)入和內(nèi)部醞釀階段。在采購流程的設(shè)計(jì)階段，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成采購指標(biāo)，以后客戶更傾向于價(jià)格的比較。趁早與客戶的決策人建立互信的關(guān)系，銷售人員越有機(jī)會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)客戶正式?jīng)Q定實(shí)施這個(gè)采購項(xiàng)目的時(shí)候，采購流程就進(jìn)入了下個(gè)階段，這時(shí)銷售人員應(yīng)該了解到采購時(shí)間（合同時(shí)間、到貨時(shí)間和結(jié)束時(shí)間）、預(yù)算、 采購的動(dòng)機(jī)以及下一個(gè)由什么部門來設(shè)計(jì)采購方案。因?yàn)榉b可以區(qū)分不同的人群?？蛻魴C(jī)構(gòu)內(nèi)的一些消耗并且各個(gè)部門通用的產(chǎn)品，一般會(huì)由采購部門直接負(fù)責(zé)采購。 ? 技術(shù)部門 往往是在客戶內(nèi)部負(fù)責(zé)采購的規(guī)劃和投入使用后的維護(hù)。而且一些操作層的人有時(shí)也會(huì)參與采購，成為采購的直接影響者。銷售人員應(yīng)該分出誰扮演什么樣的角色，會(huì)在采購中起什么樣的作用，然后采取不同的銷售策略。 ? 需求分析 了解客戶需求，確定方案配置，功能，使客戶接受自己公司設(shè)計(jì)思路，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入我們?cè)O(shè)計(jì)的戰(zhàn)場(chǎng) ? 銷售定位 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況，采取不同的競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 跟進(jìn) 提升客戶體驗(yàn)，獲取客戶忠誠(chéng)度 示圖 計(jì)劃和準(zhǔn)備 ? 二十 /八十原則 銷售人員在計(jì)劃和準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)該遵循二十 /八十原則，它表明做事情要抓住關(guān)鍵。決策者通常是客戶的高層行政主管或者使用部門的管理者。 ? 采購指標(biāo) ? 設(shè)計(jì)思路 ? 產(chǎn)生定單 采購的六個(gè)階段 ? 評(píng)估和比較 ：為了拿到定單，銷售人員與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們短兵相接，這是競(jìng)爭(zhēng)白熱化的階段。銷售人員應(yīng)在這個(gè)階段就開始盡力將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擋在外面，而且銷售人員至少要在這個(gè)階段了解客戶的采購流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策者。 滿足需求的銷售過程 銷售應(yīng)該按照客戶的采購流程進(jìn)行，而不該逆水行舟 客戶的采購流程 ? 采購流程 客戶的采購流程分成了六個(gè)階段 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 內(nèi)部醞釀 ? 系統(tǒng)設(shè)計(jì) ? 評(píng)估比較 ? 購買承諾 ? 采用實(shí)施 采購流程的前三個(gè)階段是采購的前期，客戶關(guān)心的是自己的需求。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下生出一對(duì)雙胞胎?！? “老太太，您對(duì)二媳婦真體貼，她想吃酸的?！毙∝湸?。而這四個(gè)要素中，以 需要 為核心。 大夫：?jiǎn)栴}是馬老師平時(shí)工作這么緊張，應(yīng)酬這么多，沒有足夠的時(shí)間鍛煉，如何保證健康這個(gè)問題你是怎么打算的？（ 需求效益問題，故意不說你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶幫助你說出來 ） 老馬：關(guān)于這個(gè)問題，我的確有點(diǎn)無奈。 大夫：我今晚看你喝酒不吃飯，是不是經(jīng)常這樣？（ 背景問題 ） 老馬：是啊，我喝酒就吃不下飯，我也沒辦法。 大夫：我很佩服你們做培訓(xùn)的。 方丈聽后大喜，當(dāng)即買梳 1000把，并同賣梳子者一起向香客贈(zèng)梳儀式。顧問式營(yíng)銷技術(shù)探討 任利強(qiáng) 目錄 ? 一、關(guān)于普通銷售與顧問銷售的分析 ? 二、什么是顧問式銷售 ? 三、客戶需求與采購的關(guān)系 ? 四、如何實(shí)現(xiàn)銷售 一、普通銷售與顧問銷售的區(qū)別 先問問大家自己心目中如何理解銷售？ 一個(gè)老套的案例問題 如何把梳子賣給和尚？ 案例：如何把梳子賣給和尚 王婆式 拿著梳子到幾家寺院簡(jiǎn)單推銷一把也沒賣，只是在下山時(shí)見到一個(gè)和尚一邊曬太陽一邊撓著又臟又硬的頭皮，他見狀忙遞上一把梳子，小和尚用后很高興，當(dāng)即買下一把。再說方丈的書法超群，可以在梳子上題寫 ? 積善梳 ? 三個(gè)字，讓人們帶著題字梳將佛教的真善美廣傳天下。 大夫：具體做什么呢？ 老馬：我專業(yè)做培訓(xùn)工作。 大夫：估計(jì)你的工作應(yīng)酬也比較多？（ 背景問題 ） 老馬：我不是很喜歡應(yīng)酬，不過很多時(shí)候真是沒辦法！ 大夫：我知道在你們?cè)颇虾染剖敲獠涣说模液鹊貌簧?，馬老師恐怕也一樣？（ 背景問題） 老馬：那是，總難免喝多。 大夫：可不可以認(rèn)為事業(yè)保障的前提？（ 需求效益問題） 老馬：毫無疑問?？蛻舨少徲兴膫€(gè)要素， 了解、需求、相信、滿意 。這三個(gè)需要對(duì) 銷售的影響是： ? 掌握客戶的角色和相互的關(guān)系 ? 了解客戶的性格和工作目標(biāo) ? 幫助客戶的實(shí)現(xiàn) ? 政績(jī) ? 自我實(shí)現(xiàn) 自尊需要 歸屬需要 安全需要 生存需要 需求背后的需求 ? 案例： 老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果，她來到第一個(gè)小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃。” “其他人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子，想吃酸的。 ? ? 獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。 討論： 為什么會(huì)產(chǎn)生三種不同的銷售效果？ 需求層次是什么？ 兩個(gè)小販的銷售過程有什么不同？ 需求的演變 個(gè)人需求 采購能夠滿足客戶個(gè)人的五個(gè)基本需求之間的關(guān)系 機(jī)構(gòu)需求 采購與客戶的戰(zhàn)略之間的關(guān)系 采購動(dòng)機(jī) 每個(gè)客戶必須要通過采購解決的燃眉之急 產(chǎn)品需求 對(duì)組成采購的每種產(chǎn)品的需求 采購指標(biāo) 明確的、量化的供評(píng)估和比較的對(duì)產(chǎn)品特性的要求 合同條款 與客戶之間法律形式規(guī)定對(duì)客戶義務(wù)和承諾 SPIN模式 Spin Situation 針對(duì)現(xiàn)狀問題 Problem 針對(duì)問題的提問 Imply 針對(duì)影響的提問 Ne