【正文】 能了解其需求。 —— Lewis Shen 4 一 . 銷售的思維層次 1. 思維層次 賣感覺 （創(chuàng)造感覺） 賣需求 （滿足需求） 賣產(chǎn)品 （刺激感覺） 5 2. 客戶之核心感覺 安心 信任 價值 銷售之始： 決策點： 關(guān)系本質(zhì)： 6 3. 關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作 理 念 感 受 轉(zhuǎn)化 關(guān)鍵時刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動作 ?創(chuàng)造信任、安心、價值的感覺 ?在銷售流程中往前推進一步 ?讓事情發(fā)生、改變：將“ NO” 轉(zhuǎn)為“ YES” 7 4. 如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺 (1)信任 : ? 自信自重 ,以幫客戶創(chuàng)造價值為銷售目標 ? 以客戶為中心 ,融入其境 ,獲得共鳴 ? 專業(yè)形象 ,展現(xiàn)自我管理能力 ? 注重細節(jié) ,創(chuàng)造差異化的效益 沒有信任 ,就沒有銷售 8 (2)安心 : ? 避免給予客戶“不確定”的感覺 ? 有憑有據(jù) ,以數(shù)據(jù)及文件說話 ? 一致性與標準化之服務(wù) ? 信守承諾 ,積累客戶對你的信用 降低客戶決策風險感覺 9 (3)價值 : ? 掌握客戶各層多無需求 ,創(chuàng)造多元價值 ? 將附加價值及差異點量化為客戶價值或代價 ? 持續(xù)將有形無形效益可視化 ,強化“認知價值” ? 在最急迫時提供服務(wù) ,化危為機 沒有價值 ,就沒有關(guān)系 10 二 . 銷售人員之核心心態(tài) 1. 正面心態(tài) (1)沒有問題 ,就沒有商機 ? 每個企業(yè) /產(chǎn)品都有問題 (面對現(xiàn)實 ) ? 商機是來自于能夠克服別人所無法克服的問題 ? 不是賣最好的產(chǎn)品 , 而是賣最適的產(chǎn)品 (2)沒有拒絕 ,就沒有銷售 ? 拒絕和挫折是銷售生涯的一部份 ? 最大差異是將“ NO” 轉(zhuǎn)化為“ YES” ? 因為有拒絕，才會留下更多的機會給你 (3)沒有需求，就沒有價值 ? 只有客戶需要時，才有機會創(chuàng)造更高價值 ? 客戶最急迫時，也是最能展現(xiàn)價值的時候 11 (4)成功者找方法，失敗者找借口 銷售過程，層層關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法 ...... 突破客戶冷漠和拒絕 滲透決策層關(guān)系 挖掘各層多元需求 /動機 處理客戶不同異議 化解客戶的談判條件 接觸 成交 ...... ...... 12 2. 一種積累過程 (1)銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累 ? 對人性的深入體驗 ? 做人技巧的磨練 ? 個人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累 ? 人際關(guān)系是重要的無形資產(chǎn) ? 關(guān)系代表一種資源及機會 13 3. 一種“心智活動”的鍛煉 (1)個人情商的培養(yǎng) ? 情緒與壓力管理能力 ? 延遲滿足感，謀定而后動 ? 精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉 ? 寬廣和全局的視野 ? 嘗盡生命百態(tài) ? 禪與哲思的培養(yǎng) 14 三 . 總結(jié) — 大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換 1. 產(chǎn)品服務(wù)銷售 理念價值觀銷售 ? 以客戶感受為中心，創(chuàng)造感覺 ? 客戶價值觀導向 2. 大客戶銷售 伙伴關(guān)系建立 ? 策略性經(jīng)營大客戶 ? 客戶關(guān)系管理 3. 商品的提供 創(chuàng)造綜效價值 ? 規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式 ? 善用雙方優(yōu)勢 ,資源互補 4. 推銷式銷售 顧問式銷售 ? 善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價值的顧問 ? 不是賣東西 ,而是幫客戶買東西 15 單元二 : 有備而戰(zhàn) ?因為惰性，而常忘了老祖宗的教訓 ......，兵法家告訴了我們什么？ ?最好的表現(xiàn)，都是有準備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動作。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。 客戶企業(yè)及決策層個人需求 /動機分析 （優(yōu)先順序） 滿足客戶需求之賣點及特色包裝 提供賣點及特色之解決方案架構(gòu) （方案架構(gòu)） ? ? ? ? ? ? （策略 = 滿足需求的方法） 19 （ 2）客戶各層多元需求之初步分析 ? 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動機。 2. 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。 ? 分四個步驟演練，演練完相互點評，并歸納整理關(guān)鍵技巧 ? 分析自身各關(guān)鍵技巧的強弱點，擬定自己未來的練功計劃。 49 一 . 創(chuàng)造雙贏的 PRAM模式 我能為即將商談的人做什么事，以激發(fā) 他給予我想要的東西？ A 承諾 M 維持 P 計劃 R 關(guān)系 Win Win 計劃 Plan 關(guān)系 Relationship 承諾 Agreement 維持 Maintenance 1. PRAM模式 如何取得這個人的喜歡和信任，以確保對方會以同樣的雙贏方式回饋？ 如何引導認同雙贏之利益，并使對方覺 得此利益的劃算，以取得承諾？ 實現(xiàn)承諾，并定期反饋，繼續(xù)維持價值的被認知，以創(chuàng)造及探索新的雙贏機會 50 2. 原則 (1) 在一開始就規(guī)劃如何善用雙方資源及優(yōu)勢，創(chuàng)造雙贏的伙伴關(guān)系。 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 7:24:41 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/15 ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/152023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 2023/3/152023/3/152023/3/15 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 51 二 . 銷售人員在大客戶管理中的角色 1. 整合及協(xié)調(diào)團隊資源，為客戶創(chuàng)造價值 ? 共同的目標：結(jié)果與價值導向 ? 共識的理念：以客戶為中心 ? 認同的標準：以質(zhì)量及效率為原則 ? 承諾的紀律：實現(xiàn)團隊的規(guī)范 ? 命運共同體：團隊指標的績效考核 財務(wù) 售后服務(wù) 工程實施 技術(shù)支持 銷售 52 2. 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理 ? 形成一種團隊對團隊的互動機利 ? 善用企業(yè)標準化服務(wù)流程，提供規(guī)范化之售后服務(wù) ? 規(guī)劃關(guān)系營銷策略： ? 關(guān)系的目的和價值 ? 關(guān)系的影響力分析 ? 關(guān)系培養(yǎng)策略 ? 關(guān)系管理計劃 ? 維持高層互動，建立伙伴關(guān)系 ? 尋找其他的合作機會 ? 將雙方作業(yè)流程和機制進行連接 53 ?協(xié)助維護大客戶管理數(shù)據(jù)庫 客戶基本資料： 客戶使用產(chǎn)品記錄： 客戶維護與服務(wù)記錄： 客戶關(guān)鍵決策者記錄： 客戶名字 角色 個人