【正文】 包裝演講 (4) 設(shè)計(jì)解決方案時(shí)，善于利用團(tuán)隊(duì)的智慧 1 2 3 4 5 能將方案做精簡有力，注重客戶價(jià)值的包裝 1 2 3 4 5 能根據(jù)不同決策者提供不同的訴求點(diǎn) 1 2 3 4 5 準(zhǔn)備了恰當(dāng)?shù)牟町惢案偁幵V求 1 2 3 4 5 簡報(bào)是否精心設(shè)計(jì)并事前充分練習(xí) 1 2 3 4 5 在價(jià)格上是否事先做多次的“沙盤推演” 1 2 3 4 5 是否對訴求準(zhǔn)備有足夠的澄明文件 1 2 3 4 5 銷售活動分析 (5) 隨時(shí)規(guī)劃并善用時(shí)間 1 2 3 4 5 每次業(yè)務(wù)拜訪都有明確目的 1 2 3 4 5 拜訪結(jié)束進(jìn)行自我檢討分析 1 2 3 4 5 不會輕易受到客戶使喚及支配 1 2 3 4 5 關(guān)鍵時(shí)刻懂得反饋上級尋求支持 1 2 3 4 5 能夠按優(yōu)先順序計(jì)劃安排銷售活動 1 2 3 4 5 工具 33：銷售主管銷售技巧輔導(dǎo)評估 69 工具 34：課后銷售技巧“個(gè)人練功”行動計(jì)劃表 請將你上課所感悟到的重點(diǎn)記在筆記本上，每個(gè)月提煉出 58項(xiàng)記在此計(jì)劃表上，作為這個(gè)月的“練功計(jì)劃”，不 斷透過自我暗示及練習(xí)，使之成為你習(xí)慣的一部分。 2023/3/152023/3/152023/3/15Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 7:24:41 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 15日星期三 2023/3/152023/3/152023/3/15 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/3/152023/3/15March 15, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 15日星期三 2023/3/152023/3/152023/3/15 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/3/152023/3/152023/3/15Mar2315Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/152023/3/15March 15, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/3/152023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/15 ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 (4) 客戶關(guān)系由個(gè)人對客戶，轉(zhuǎn)換為公司對客戶，即團(tuán)隊(duì)對團(tuán)隊(duì)的互動服務(wù)。 45 異議處理流程 感謝及尊重客戶異議 將負(fù)面轉(zhuǎn)換成正面 澄清異議及背后顧慮 同理及認(rèn)同異議 探詢客戶期望 假設(shè)性解決（ IF） 解釋或解決 不知你指的是那方面？ 很多人有相同的看法 …… 反問客戶需求和期望 如果我們能解決 XXX，是不是可以進(jìn)行（一下步驟） 為什么會有這種感覺？ 我可以理解 …… 客戶接受 ? 為 什 么 (Why) N Y 46 ? 關(guān)鍵異議處理技巧演練 ? 客戶認(rèn)為“價(jià)格太貴了” ? 客戶“聽說你們質(zhì)量不是很好” ? 客戶抱怨服務(wù)不到位 ? 客戶說“沒跟你們合作過，不放心” ? 客戶對公司有成見：“說一套 ,做一套” ? 客戶說 :“ 這件事我無法完全做決定” ? 客戶提出一些不合理要求 47 ? 價(jià)格異議處理：從價(jià)格旋渦引導(dǎo)到價(jià)值或代價(jià) 認(rèn)同客戶在價(jià)格方面的需求 探測客戶價(jià)值觀（價(jià)格導(dǎo)向或價(jià)值導(dǎo)向） 從客戶情境中尋找可創(chuàng)造價(jià)值之差異化特色 將差異特色轉(zhuǎn)換成更高的量化價(jià)值或代價(jià) 讓客戶感受到，以價(jià)值淡化價(jià)格之要求 48 單元四 : 大客戶管理技巧 ? 銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的銷售團(tuán)隊(duì)，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售 ? 關(guān)系，不是隨性的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。銷售團(tuán)隊(duì)只是根據(jù)此模式編定價(jià)格談判的劇本，沙盤推演一場價(jià)格談判的戲。 ? 電話、傳真、 EMAIL、 親筆信 ...... ? 研討會、餐會、演講會、協(xié)會 ...... ? 關(guān)系：介紹、創(chuàng)造邀約機(jī)會 ...... 勤 +創(chuàng)意 +技巧 30 （ 3）技巧： ? 電話預(yù)約技巧 ? 選擇打電話的時(shí)間和時(shí)機(jī) ? 準(zhǔn)備好見面的理由（客戶利益導(dǎo)向） ? 準(zhǔn)備好回答三個(gè)問題，答后即約時(shí)間 ? 精簡明確的電話溝通 ? 突破秘書的技巧 ? 了解秘書心理及職責(zé) ? 尊重但明確的目的及堅(jiān)定的意向 ? 找關(guān)系或下層引見的技巧 ? 利益導(dǎo)向（另一次銷售） ? 建立信任和安心 ? 與關(guān)系資源互利 31 二、業(yè)務(wù)拜訪步驟 （購買程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程： 步驟 客戶觀點(diǎn) 建立溝通 創(chuàng)造信任 探訪需求 提供方案 促成及異議處理 ?我 喜歡且看重你嗎 ？ ?我愿意與你溝通嗎 ？ ?你能為我 （ 個(gè)人 ） 及我的情況帶來什么價(jià)值 ？ ?你關(guān)心和理解我的需求嗎 ? ?值得告訴你我的問題嗎 ? ?真的能解決問題 /創(chuàng)造價(jià)值嗎 ? ?你能證實(shí)方案可行嗎 ? ?我得到的價(jià)值大于成本嗎 ? ?這是目前最佳選擇嗎 ? ?是不是采取行動的時(shí)候 ? ?有沒有風(fēng)險(xiǎn) ?解決我的顧慮 ? 32 ? 可能一次 ,也可能分?jǐn)?shù)次完成 ? 每一步驟都需詳細(xì)規(guī)劃及準(zhǔn)備 信 任 需 求 方 案 促 成 33 三 . 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧 1. 案例演練 ? 請選定一個(gè)新的客戶決策層演示業(yè)務(wù)拜訪各個(gè)步驟 ? 客戶都已約好 (設(shè)定一個(gè)約會的方法及理由 )客戶也預(yù)期著你的到來。 29 一. 安排約會 1. 安排約會是業(yè)務(wù)拜訪的第一關(guān)。 26 四 . 有備而戰(zhàn)（四） — 訪前準(zhǔn)備 1. 新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。 （ 2）在還沒有清楚客戶個(gè)人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動 （ 3）決策模式分析原則： ? 區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力 ? 了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪） ? 了解決策流程及其瓶頸 ? 發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？） ? 了解最終決策者的周圍潛在影響力 ? 分析部門間的彼此利害關(guān)系 ? 選定潛在內(nèi)部銷售員 ? 潛在黑馬及漁翁得利者？ 21 （ 4）客戶組織圖解析： 探索關(guān)鍵人物之角色？ 時(shí)間 評估者 決策者 影響者 核準(zhǔn)者 使用者