【正文】 用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具 60 工具 21：目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估 1. 客戶成長(zhǎng)模式： ?高度成長(zhǎng) ?漸進(jìn)成長(zhǎng) ?維持穩(wěn)定 ?衰退 2. 客戶規(guī)模： ?具值得投入的量 ?足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本 ?投入后之邊際成本大量遞減 3. 客戶的競(jìng)爭(zhēng)狀況： ?高度競(jìng)爭(zhēng) ?一般性競(jìng)爭(zhēng) ?少數(shù)壟斷優(yōu)勢(shì) 4. 客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性 ?具顯性需求 ?具隱性需求 ?具低度相關(guān) 5. 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖（ Industry Leader）之成熟度 ?已具成功示范效果 ?已規(guī)劃具體明顯方向 ?尚未規(guī)劃 61 工具 22：成熟度評(píng)估 1. 客戶需求： ?已決定進(jìn)行項(xiàng)目 ?規(guī)劃中項(xiàng)目 ?具潛在需求項(xiàng)目 2. 財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算： ?良好財(cái)務(wù)狀況 ?財(cái)務(wù)狀況不佳 ?已具備足夠預(yù)算 ?可能有初步預(yù)算 ?尚未有預(yù)算 3. 急迫性： ?高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制（ Driving Mechanism） ?一般性、不具備驅(qū)機(jī)制 4. 時(shí)間性： ?具確定時(shí)間排程 ?具時(shí)間伸縮性 ?無(wú)時(shí)間安排 5. 可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值 ?具足夠之重覆采購(gòu)性 ?具參考及示范價(jià)值 ?可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?高獲利狀態(tài) 6. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 ?高度不確定性 ?模糊狀態(tài) ?低不確定性 62 工具 23：競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估 1. 商品服務(wù)之相容性： ?具差異化相容性 ?一般相容性 ?與競(jìng)爭(zhēng)者不相容 2. 與客戶過(guò)去關(guān)系： ?已具往來(lái)關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象 ?已具往來(lái)關(guān)系但具劣勢(shì)印象 ?比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系 ?比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系 3. 客戶高層決策對(duì)公司之看法： ?具足夠之信任度 ?模糊印象 ?比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度 4. 對(duì)客戶決策模式之掌握： ?清楚客戶之決策模式 ?難以摸索 ?不得其門而入 5. 對(duì)決策者之制衡關(guān)系 ?具備制衡之資源 ?不具制衡關(guān)系 ?比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì) 6. 是否具有其他非相關(guān)因素 ?公司具有優(yōu)勢(shì)因素 ?平分秋色 ?競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素 63 工具 24：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃 1. 針對(duì)不同決策角色包裝不同銷售賣點(diǎn) 需求 /動(dòng)機(jī) 賣點(diǎn) /訴求 價(jià)值 /利益 決策者 維護(hù)者 使用者 64 工具 25：有備而戰(zhàn)（三）策略與計(jì)劃 2 .預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者策略 銷售目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo) 銷售目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo) 行動(dòng)計(jì)劃 防御或反制計(jì)劃 ?如何貼近 ?如何挖掘 ?如何影響 ? ? ? ?直接面對(duì)？ ?影響購(gòu)買及決策條件？ ?部份切割（蠶食法） ?拖延戰(zhàn)術(shù)？ ?關(guān)系運(yùn)作？ ?市場(chǎng)犧牲策略？ ? ? ? 65 工具 26：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃 3 . 銷售策略計(jì)劃范例 時(shí)間 部門 營(yíng)銷部 技術(shù)支持部 財(cái)務(wù)部 采購(gòu)部 客戶資料 銷售員或團(tuán)隊(duì) 銷售目標(biāo)： 銷售策略： 銷售活動(dòng)： 時(shí)間表 拜訪 需求具體化 建議書(shū) 簡(jiǎn)報(bào) (投標(biāo) ) 議價(jià) 簽約 銷售循環(huán) （附加）與其他單位配合的項(xiàng)目管理計(jì)劃 66 工具 31：量化客戶價(jià)值或代價(jià)方法 公式： ? 問(wèn)題 ?頻率 ?代價(jià)或價(jià)值 ? 改善或降低的百分比 ?總數(shù) ?每個(gè)的價(jià)值或代價(jià) =量化的成本或利潤(rùn) ? 可同時(shí)提出無(wú)形的成本效益 ? 若總合之價(jià)值或代價(jià)沒(méi)有高于價(jià)格和成本，則需再進(jìn)一步挖掘問(wèn)題和需求 問(wèn)題種類 解決后之預(yù)估價(jià)值 問(wèn)題之可能代價(jià) 1. 2. 3. 4. 總合 67 關(guān)鍵銷售活動(dòng) 執(zhí)行次數(shù) 落實(shí)次數(shù) % 銷 售 準(zhǔn)備 拜訪前了解對(duì)方在決策流程中的角色 明確拜訪目的 是否為銷售計(jì)劃中的一個(gè)步驟 準(zhǔn)備好開(kāi)場(chǎng)白或引發(fā)注意的方式 準(zhǔn)備好了要呈現(xiàn)的文件及賣點(diǎn) 準(zhǔn)備好要問(wèn)的問(wèn)題 業(yè)務(wù)拜訪活動(dòng) 出現(xiàn)在客戶面前時(shí)，我都表現(xiàn)出自信與專業(yè)的形象 對(duì)客戶的問(wèn)題，我都能做精簡(jiǎn)有力的回答 溝通時(shí)我都站在對(duì)方的立場(chǎng)上，用對(duì)方的語(yǔ)言 我傾聽(tīng)時(shí)，都設(shè)法掌握客戶信息的含義 在尚未掌握客戶需求及情況前，我會(huì)問(wèn)多于說(shuō) 我隨時(shí)觀察客戶對(duì)我的信任度 我隨時(shí)觀察客戶的細(xì)微反應(yīng)，并調(diào)整動(dòng)作 每次拜訪結(jié)束前，我都具體交代下一步驟的動(dòng)作 解決方案包裝 我每次都將解決方案做清晰的包裝 每次都根據(jù)不同的決策者列出不同的賣點(diǎn) 每次都將此賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換為對(duì)決策者的價(jià)值 每次都列出與競(jìng)爭(zhēng)者的差異及優(yōu)勢(shì) 簡(jiǎn)報(bào)時(shí)，都經(jīng)過(guò)精心的策劃及練習(xí)（團(tuán)隊(duì)） 賣點(diǎn)都具備足夠的數(shù)據(jù)及文件證明 關(guān)系培養(yǎng) 對(duì)關(guān)鍵決策者都設(shè)法找出其真正需求 /動(dòng)機(jī) 嘗試以創(chuàng)造多元價(jià)值取得客戶信任 安排高層拜訪以建立關(guān)系 安排其它活動(dòng)以培養(yǎng)多元關(guān)系 銷售活動(dòng)自我分析 我每次都檢討未達(dá)到拜訪目的的原因 我每次都設(shè)計(jì)最好運(yùn)用時(shí)間的方式 客戶呈現(xiàn)含糊狀況時(shí)，我都盡快設(shè)法澄清 我隨時(shí)在檢測(cè)自己銷售活動(dòng)的有效性 我不輕易答應(yīng)客戶的要求，并引導(dǎo)說(shuō)出其必要性 當(dāng)客戶拒絕溝通時(shí)，我仍會(huì)設(shè)法尋求突破 每次離開(kāi)前，都會(huì)確認(rèn)好下一個(gè)步驟動(dòng)作 工具 32：銷售技巧自我追蹤落實(shí)清單 68 關(guān)鍵銷售活動(dòng) 分?jǐn)?shù) 比重（ %） 重點(diǎn)輔導(dǎo)區(qū)域（請(qǐng)打勾） 銷 售 準(zhǔn)備 (1) 有否將銷售策略與計(jì)劃精簡(jiǎn)文件化 1 2 3 4 5 是否先了解客戶需求及決策者的背后動(dòng)機(jī) 1 2 3 4 5 是否進(jìn)行組織圖等決策分析 1 2 3 4 5 是否明確每次業(yè)務(wù)拜訪的目的 1 2 3 4 5 是否準(zhǔn)備好拜訪所需要的專業(yè)化文件 1 2 3 4 5 業(yè)務(wù) 技巧 (2) 是否設(shè)計(jì)了建立客戶信任的方法 1 2 3 4 5 與客戶溝通時(shí)是否詢問(wèn)及引導(dǎo)多于說(shuō)明 1 2 3 4 5 是否以客戶易產(chǎn)生共鳴為切入的主題 1 2 3 4 5 是否能避免先入為主，做真正的傾聽(tīng)者 1 2 3 4 5 是否能將產(chǎn)品特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值來(lái)說(shuō)明 1 2 3 4 5 是否以從容的態(tài)度澄清客戶的異議 1 2 3 4 5 是否設(shè)計(jì)了促進(jìn)成交的方法 1 2 3 4 5 面對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)能否掌握其“決策按鈕” 1 2 3 4 5 銷售心理 (3) 是否以正面積極的態(tài)度面對(duì)任何挫折 1 2 3 4 5 當(dāng)客戶要求不合理時(shí)，是否能適時(shí)地引導(dǎo)客戶思維 1 2 3 4 5 是否有足夠的敏感度來(lái)掌握客戶背后的動(dòng)機(jī) 1 2 3 4 5 是否把焦點(diǎn)隨時(shí)放在客戶的決策心理上 1 2 3 4 5 是否主動(dòng)自我激勵(lì)，隨時(shí)呈現(xiàn)戰(zhàn)斗力 1 2 3 4 5 方案