大客戶銷售技巧與管理(文件)
【正文】 闡 述 觀 點(diǎn) ? 闡述計(jì)劃 – 簡單描述符合既定需求的建議 ? 描述細(xì)節(jié) – 闡述你的建議的原因和實(shí)施方法 ? 信息轉(zhuǎn)化 – 描述特點(diǎn) (Features) – 轉(zhuǎn)化作用 (Advantages) – 強(qiáng)調(diào)利益 (Benefits) 價(jià)值金三角（ Value Proposition) ? 效益分析 (Benefit Analysis) ? 與競(jìng)爭者的差異 (Differentiators) ? 客戶需求 方案架構(gòu) 功能，特點(diǎn)及利益 (FAB) 對(duì)銷售的影響 High Low 利益 特點(diǎn) 功能 對(duì) 客 戶 的 影 響 銷售周期 A 優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)： B 利益說明： E 成功證明： F 特性描述： 產(chǎn)品的特征 F 優(yōu)點(diǎn) A 利益 B F： 因?yàn)? A：所以 B：因此 E：請(qǐng)看 這種高爾夫球桿采用鈦鋼并符合空 氣動(dòng)力學(xué)原理的桿頭， 擊球時(shí)，增加球桿頭部速度，擊球 距離更遠(yuǎn)， 可以降低擊打桿數(shù)和失分率問題， 這是國家高爾夫球隊(duì)的使用反饋 報(bào)告。 （ 3）情感需求地位提升。 ? 環(huán)境本身固有的暗示 ? 他人的角色期許（羅森塔爾效應(yīng)） ? 自我的角色定位 誘 因 驅(qū) 力 需 要 外在因素 內(nèi)在因素 動(dòng)機(jī)： 指激起一個(gè)人去行動(dòng)或者抑制這個(gè)行動(dòng)的一種意圖 、 打算或心理上的沖動(dòng) 。 ? 富豪更喜歡和自己旗鼓相當(dāng)?shù)娜艘黄鸪燥?，這使得一些菜式平平的餐館會(huì)突然成為富豪沙龍。 虛設(shè)門檻 確定談判目標(biāo) —— 成功是留給準(zhǔn)備好的人 —— 決定優(yōu)先順序 決定初始立場(chǎng) 時(shí) 間 環(huán) 境 權(quán) 力 平 衡 分析可行性 談判的準(zhǔn)備 What 成本 對(duì)方感興趣 利益 替代方案 核心議題 談判籌碼 建立互信的小議題 例外的理由 讓 步 先例 擬定戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu)性議題 邏輯原則 相關(guān)原則 難易原則 細(xì)節(jié)性議題 談判的進(jìn)行 ?我們?cè)谝话愕那闆r下是沒有折扣的 。 辯論階段 如何暗示 堅(jiān)持立場(chǎng) 保持彈性 切合實(shí)際 提案的功能 說 明 修 正 提案階段 原則 堅(jiān)定 例：我們一定要得到補(bǔ)償 細(xì)節(jié) 彈性 例：我們提議 RMB 100萬元的補(bǔ)償 提案階段 …… 或 …… 句型 例： RMB10萬元 12周交貨 CIF 或 16周交貨 FOB 可避免對(duì)方立即的反對(duì) 可得知對(duì)方真正的問題所在 提案階段 巧用假設(shè)性提案 如果 …… 怎么樣 提案階段 改進(jìn)提案技巧的第一步，就是將提案本身和其理由分離，先逐次條列你的提案，如果必要，再大略解釋其內(nèi)容，千萬不要將兩者混在一起，否則解釋會(huì)像在道歉，以下是提案的標(biāo)準(zhǔn)語句。 ?哪些是你能接受 ， 哪些是不能的呢 ？ ?你要求的交貨期限實(shí)在太趕了 。 ? 使不明白的問題明朗化 ? 了解對(duì)方的需求和目的 ? 達(dá)到解決問題的目的 ? 將契合的東西有效升級(jí) 用問題激發(fā)思維、創(chuàng)意 多提一些 能激發(fā)別人思 維的問題 激發(fā)對(duì)方 挖空心思去回答 這個(gè)問題 讓對(duì)方覺 得和你交往很 有建設(shè)性 提一些建設(shè)性問題 體現(xiàn)出你的積極 什么辦法可以降低我們的成本 有哪些問題可能會(huì)給我們制造麻煩 問話的誤區(qū) 沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售容易出現(xiàn)： ?問話太多，買方很快就不耐煩 ?問話太散，沒有目標(biāo) /方向，及邏輯性 ?問題太大，重點(diǎn)不明確，很難回答 ?問話太表面，沒有深入挖掘，及時(shí)追問 ?問話太直接，涉及到敏感、機(jī)密的事項(xiàng) 妥善運(yùn)用溝通三大要素 ? 經(jīng)過行為學(xué)家 60年的研究，面對(duì)面的溝通時(shí)，三大要素的影響比率是 ?文字 7％ ?聲音 38％ ?肢體語言 55％ 建立親和力的技巧和方法 ? 情緒同步 – 從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看、聽、感受、體會(huì)事情（設(shè)身處地） ? 語調(diào)和速度同步 – 對(duì)視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào) 建立親和力的技巧和方法 ? 語言文字同步 – 慣用語、口頭禪、流行語 – 文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型 ? 合一架構(gòu)法 – 我很了解（理解） …… 同時(shí) …… – 我很感謝（尊重） …… 同時(shí) …… – 我很同意（贊同） …… 同時(shí) …… – (不用“但是”、“就是”、“可是” ) 增強(qiáng)聲音感染力的要素 熱情適度 語速適中 音量適中 語音清晰 表現(xiàn)專業(yè)性 善于運(yùn)用停頓 措詞對(duì)聲音的影響 要有專業(yè)性 措詞要積極 要有自信 語言簡潔 大客戶銷售公關(guān)與投標(biāo)談判技巧 Agenda5 關(guān)系重要性 結(jié)果重要性 妥協(xié)策略折衷 讓步策略 有輸有贏 合作策略 雙贏 規(guī)避策略 雙輸 競(jìng)爭策略 輸或贏 高 低 高 談判的策略 地點(diǎn) 期限 溝通管道 主場(chǎng) 客場(chǎng) 第三地 客
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