【正文】 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 展示說明框架 準(zhǔn)備部分 核心 核心部分 ——客戶的利益，好處，用于展示 準(zhǔn)備部分 ——銷售員該掌握，用于答疑 186 展示說明的技巧： ? 設(shè)法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動起來 ? 銷售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員 ? 感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手 ? 掌握主動權(quán)，又符合人性原則，多肯定對方 ? 多用展示資料，圖片，語言、舉例、比喻生活化 ? 談費(fèi)用時，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想 187 展示說明的方式： 根據(jù)購買需求的不同分為兩種： ? 解決問題 ——危機(jī)行銷法 （反面，威脅） ? 實(shí)現(xiàn)快樂 ——心理催眠法 （正面，利誘） 在展示說明中不斷強(qiáng)化購買點(diǎn) 188 展示說明的方法 ? 口談、筆算 ? 看圖說話 ? 項(xiàng)目計劃書 ? 現(xiàn)場演示 ? 實(shí)物展示 ? 多媒體展示 ? 老客戶證言 ? 相冊、圖片 ? 報刊、影視 ? 試驗(yàn)試用 189 賣鋼化玻璃杯 ?能用一分鐘看一看永遠(yuǎn)打不碎的神奇嗎？ 190 證明中的拒絕處理： “我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會介紹得很清楚的。 146 接觸兩階段： 篩選：他會買嗎？有需要的購買力嗎？ 寒暄贊美，收集資料，建立信任 探測：他會因?yàn)槭裁炊I？他會買什么？ 連環(huán)發(fā)問，檢查探測，尋找需求 147 連環(huán)發(fā)問： ? 象記者一樣準(zhǔn)備問題 ? 象律師一樣引導(dǎo)問題 ? 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過渡到 不致的問題。 ? 人員及組織－決策者、影響者、其決策程序、習(xí)慣、性格、有關(guān)人員相互關(guān)係 。 直接與問接查尋感覺問話 b5 “直接查尋感覺的問話 ,如逢顧客有敏感性問題會造顧客的緊張情緒。 《 顯在需求 》 b2 不同的客戶需求 1. 技術(shù)的需求 飼料配方的技術(shù) 疾病診斷 2. 生意的需求 付款的方式 資金週轉(zhuǎn) 3. 個人的需求 友 情 家 庭 嗜 好 123 頭腦風(fēng)暴會 ： 我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么樣的問題？ 我們的產(chǎn)品能給客戶實(shí)現(xiàn)什么樣的快樂？ 客戶頭腦中 24小時都在思考的問題有哪些最希望達(dá)成的目標(biāo)是什么？ 我們能夠幫助客戶什么？ 1. 技術(shù)需求 2. 生意需求 3. 個人需求 b3 練習(xí) (5分 ) 請每一個人 各 想一個 探索需求的 工具與技巧 1. 探 詢 2. 聆 聽 開放性問句 vs 封閉性問句 (OPENEND) 為什麼 ? 是什麼 ? 做什麼 ? 怎麼樣 ? 有什麼 ? (CLOSEENDED)是不是 ? 好不好 ? 對不對 ? 有沒有 ? 結(jié)構(gòu)良好詢問的步驟 1. 及人的 2. 建設(shè)性的 3. 單獨(dú)而明確的 4. 選擇性的 5. 參與性的 6. 可達(dá)成性的 7. 簡單扼要的 f2 問話的類型 查尋事實(shí)的問話 查尋感覺的問話 直接與間接查尋感覺問話 b4 問話的類型 查尋事實(shí)的問話 b4 查尋事實(shí)的問話係以什麼人 ,什麼事 , 什麼地方 ,什麼時候 ,為什麼 ,多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。乾淨(jìng)的那根 ,裝的就是我們的泰農(nóng) ,今天特別來跟您說明泰農(nóng) 微細(xì)顆粒 對您的好處 ,... a7 引證 我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去 ,以前他一直認(rèn)為安百痢太貴 ,用不下去 , 最近他嚐試用在小雞雛白痢 ,效果非常好 ,已經(jīng)買第二箱了 ,他告訴我說 ,... a6 驚異的敘述 剛剛路過你的雞舍 ,這一批雞我看都己經(jīng)可以上市了 !記得從進(jìn)雞到現(xiàn)在還不到六週 ,你是怎麼做到的 ? a6 發(fā)問 冬天要到了 ,想請教你 ,在疾病防治上面 ,一個豬場有什麼需要特別注的地方 ?... a8 提供服務(wù) 恭禧您新設(shè)的這一套混合設(shè)備終於完工了 ,在試車階段中 , 如果有需要的話 ,我們公司可以提供飼料添加劑化驗(yàn)服務(wù) ,經(jīng)由化驗(yàn)結(jié)果來幫助您校正混合均勻度 ,... a8 建議創(chuàng)意 雨季快到了 ,球蟲挑會來愈來愈高 ,現(xiàn)階段最值得研究一下如何增強(qiáng)球蟲控制的藥效 ,在劑量方面 ... a8 105 溝通 ——信任度、親和力 ? 情緒同步：急人所急，想人所想 ? 生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動作等 ? 語言同步：語調(diào)，語速，語氣等 106 以誠心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對朋友 朋友對你 你對客戶 客戶對你 107 同理心 ? LL： 不顧別人感受故意傷人： ? L； 不顧別人感受 ? H： 照顧別人感受 ? HH： ? 太貴了 ? 菜淡了 108 練習(xí)： 針對個案寫出您下次拜訪的開場白 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 FAB 與需求配合 訪後分析 實(shí)地拜訪 110 ? 調(diào)查顯示 90%的人認(rèn)為銷售中最困難的是尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ? 現(xiàn)代營銷觀念以 ——為中心，以 ————為導(dǎo)向 ? 救母親、兒子、妻子？調(diào)查 ? 什么叫購買需求？ ?天下第一難 —— 尋找需求 111 需求分析： 內(nèi)在需求外在刺激 自我實(shí)現(xiàn) 尊重與愛 社會交往 安全需求 生理需求 高級需求 低級需求 行為心理 ：刺激 欲望 購買 平衡 112 問題： 病人為什么要上醫(yī)院動手術(shù)？ 客戶為什么要購買我們的產(chǎn)品？ ——解決問題、 解決危機(jī) 需求點(diǎn)：問題解決方案 113 解決問題 實(shí)現(xiàn)快樂 行為心理學(xué)表明人的行為動機(jī)： 解決問題（遠(yuǎn)離痛苦） 危機(jī)行銷法 實(shí)現(xiàn)快樂（榮譽(yù)尊嚴(yán)） 催眠行銷法 需求點(diǎn) ——關(guān)鍵按鈕 人為什么能產(chǎn)生吸引力？ 七字真經(jīng)： 需要和滿足需要！ 李老板的困惑？ 鞏俐的困惑？ 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? 發(fā)展觀 種 類 2. 探索 /鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴(kuò)大 /提高客戶的需求 ? 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要 需求的意義 ? * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產(chǎn)生 . ? * 差距愈大 ,需求愈高 現(xiàn) 況 理 想 差 距 (不足 ) (缺失 ) 需求的發(fā)展觀 1. 潛在的需求 無意識 我很好。老客戶會反復(fù)購買甚 至不惜麻煩。您看我是 …… 還是 …… ？” ? “沒問題！我們剛剛給您寄過一些資料，您沒收到嗎？可能它們在郵寄過程中遺失了。所以我才打電話跟您預(yù)約，其實(shí)不需要很長時間，十分鐘就夠了。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 3）導(dǎo)師的力量。 （ 5）網(wǎng)絡(luò)評估 ：評估你的投入與產(chǎn)出狀況篩選名單確保最新有效的信息。 35 （ 2）請求幫助，人們樂于助人，舉手之勞： 說明你真正的意圖 ： 給我找一些能買我東西的準(zhǔn)客戶嗎？ √我們剛剛增加了 …… ，你知不知道有誰會需要 要有禮貌： 我需要你幫我找到一些潛在客戶。 34 發(fā)揮關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的效用： （要打魚不只是曬網(wǎng) ) （ 1）保持聯(lián)絡(luò)，適當(dāng)傳遞有價值的信息 ? 記住重要的日子，如生日、周年紀(jì)念日、 屆時寄出一張賀卡。 如 俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。 你不能樣樣勝利，但你可以事事盡力。 你不能左右天氣，但你可以改變心情。 7 請您談一談 您拜訪大客戶與小客戶 有什么不同、經(jīng)驗(yàn)如何？ 8 原來如此 ! 記錄表 ?過程漫長，需要？ ?程序復(fù)雜，需要？ ?（團(tuán)隊協(xié)作、各個擊破） ?約訪困難，需要？ ?需要不明，需要？ ?關(guān)系繁多，需要？ ?決策理智，需要？ 9 專業(yè)銷售模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 10 專業(yè)銷售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 40% 30% 20% 10% 11 我們到底在銷售什么 ？ 頂尖銷售員銷售自己 —— 信任度 ? 一流銷售員銷售問題解決方案 ? 二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價值 ? 三流銷售員銷售產(chǎn)品本身 王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心 12 ? 對自己： ? 對銷售： ? 對客戶： ? 對公司： 技巧是可以練習(xí)的 態(tài)度是至關(guān)重要的 13 ? 對自己：充滿自信，志在必得 ? 對銷售：熱愛行銷，堅持不懈 ? 對客戶：誠心誠意，設(shè)身處地 ? 對公司：信任忠誠，共同發(fā)展 技巧是可以練習(xí)的 態(tài)度是至關(guān)重要的 14 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 FABE 與需求配合 訪後分析 實(shí)地拜訪 15 訪前分析？ ? 16 素質(zhì)準(zhǔn)備 ? 17 人生六力 ? A、 調(diào)整心態(tài) —— 心態(tài)力 ? B、 構(gòu)成目標(biāo) —— 目標(biāo)力 ? C、 自我超越 —— 超越力 ? D、 情商協(xié)調(diào) —— 協(xié)調(diào)力 ? E、 樹立信譽(yù) —— 信譽(yù)力 ? F、 身心平衡 —— 平衡力 18 三級光明思維 ?一級光明思維：世界有黑暗也有光明 ?二級光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明 ?三級光明思維：無論黑暗或光明都能 充實(shí)我的人生 19 你不能決定生命的長度，但你可以控制它的寬度。 你不能預(yù)知明天，但你可以利用今天。 （從老客戶中分析目標(biāo)市場） 問題： 您的產(chǎn)品細(xì)分市場是什么？ 您的目標(biāo)市場是什么？ 28 編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ? 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ： 把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。 ? 擔(dān)當(dāng)起重要的協(xié)助他人的自信角色， ? 成為對別人感興趣的內(nèi)向性格者，而不要成為讓別人感興趣的外向性格者。 ? 用電子郵件或電話保持聯(lián)絡(luò)，“嗨，你好！” ? 無需太多的時間或責(zé)任的聯(lián)絡(luò)給人輕松愉快。 （ 4）跟進(jìn)工作 ：謝謝別人的幫助，行動起來，打電話與被推薦者見面，及時匯報進(jìn)展，并信守承諾。 2）墊腳石還是絆