【正文】 維護者 支持者 反對者 目的 行動計劃 預期結果 銷 售 計 劃 22 （ 5）決策分析關鍵技巧演練 ? 學會與各層及各部門人員溝通，產生共鳴，建立信任 ?學會探詢決策模式 /授權程度 ?學會檢測對方之決策影響力 ?學會善用非決策者引出決策者 ?學會以客戶利益導向切入，探索客戶內部信息，培養(yǎng) 內線 23 三 . 有備而戰(zhàn)（三） — 利其器 1. 武器一：核心優(yōu)勢的包裝 ? 可視化、文件化 ? 以數(shù)據(jù)和客觀事實表達，而不是形容詞 ? 可善用資源，刻意塑造及包裝 2. 武器二：賣點及差異化特色包裝 ? 針對個別客戶需求之賣點 ? 針對個別競爭者之差異化特色 ? 將賣點及特色轉換為客戶價值（對客戶代表什么意義？） ? 以量化之數(shù)據(jù)表達，最好能將差異轉換為利潤或成本。你團隊的營銷到位了嗎？ 17 2. 客戶分類及篩選方法 ? 市場細分 (STP),先選定目標市場 (1)目標市場機會評估 : (工具 21) (2)客戶成熟度評估 : (工具 22) (3)競爭條件評估 : (工具 23) 是否值得投入 ? 是否開始切入 ? 是否值得競爭 ? 將客戶按優(yōu)先順序分類管理 18 二 . 有備而戰(zhàn) (二 )— 策略與計劃 1. 需求分析 — 擬定銷售策略 (1) 策略源自于客戶需求 ,要投入及切入客戶之前首先進行客戶需求的初步分析 ,然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣點。 銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關鍵點上。 ?銷售是個駕御人性與做人的藝術。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個層次。 —— Lewis Shen 16 一 . 有備而戰(zhàn) (一 )— 我對客戶 1. 基本思維 : ? 沒有企業(yè)可以通吃市場。 ? 銷售需要營銷（ Marketing）的支持。 環(huán)境 壓力 決策層 操作層 管理層 生存 壓力 解決問題 （逃避痛苦） 創(chuàng)造價值 （追求快樂） 20 2. 決策模式分析 —— 擬定銷售計劃 （ 1）計劃源自于客戶決策模式，有效計劃在于尋找最佳切入點，提升銷售效率，降低銷售風險。 ? 專業(yè)的設計及安排“實地參觀”及“演示”的流程。 3. 關鍵的準備事項： ? 自己的職業(yè)化形象和精神面貌 ? 引發(fā)共鳴的開場白 ? 激發(fā)客戶注意力和好奇的拜訪目的 ? 對客戶問題精簡有力的答案 ? 刺激客戶開口的提問方式 ? 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時抽出，不需再找） 27 4. 從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案 ? 我為什么要花時間見你？ ? 你們提供什么 (對我有價值的服務 )？ ? 你有什么特別？ (與其他人有什么差異 )？ 5. 準備好激發(fā)客戶開口的提問： ? 客戶正在關心和煩惱的問題 ? 與客戶思維層次同一水平的問題 ? 隱含潛在利益的問題 ? 中立開放式問題 28 單元三：顧問式銷售技巧 ? 銷售，成也細節(jié)、敗也細節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫 ? 銷售有一定的章法，即融得愈入貼得愈近，則了解的需求愈深，創(chuàng)造的價值愈高，贏的機會也就愈大。 （ 2）創(chuàng)意：發(fā)揮創(chuàng)意，不斷以新的（但 有格調的）方式嘗試。鼓勵客戶多說 ? 將整個提問和探訪融入溝通中，不要有質問的感覺 ? 問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩 ? 盡量將客戶之價值和代價量化（參考工具 31） 39 （ 3）如何提供解決方案 ? 目的： ? 讓客戶了解方案全貌 ? 讓客戶體會到方案的價值 ? 使客戶相信方案證實可行 ? 原則： ? 信息精簡包裝，以條列式表現(xiàn) （信息三階包裝：價值 /功能 /技術） ? 針對客戶明確需求之特色 /賣點，不是全部的特色 ? 盡量以客戶化語言，而非以技術性語言表達特色 ? 務必將特色轉換為客戶價值 ? 以數(shù)據(jù)化之成功案例及事實，支持你的論述 40 ?解決方案之個人呈現(xiàn)方法 需 求 總 結 方 案 概 述 需 求 1 需 求 2 特 色 1 價 值 1 特 色 2 價 值 2 ? ? ? ? 成功案例 支持論述 煽動性 針對性 客戶價值 41 ? 團隊演示的方法： 明確決策相關人員參與 以邀約之名，行個別探訪需求之實 按需求調整演示內容及賣點 團隊分工，定位每個角色及任務 設計整個演示過程 演示完后以反饋之名行個別銷售之實 42 ? 提交方案建議書或投標 ? 提供客戶信息基本原則： ? 最后的建議書或投標，大部分只是一種形式，大部分的銷售活動都需在前期進行（投標是行政事務，影響評標條件或決策才是銷售） ? 價格不是一種談判，而是一種策略，在銷售初期就開始要預測客戶價格談判的模式。 ? 不見得每個異議都可以得到解決，當?shù)谝恍枨蟮貌坏綕M足時，去挖掘第二需求，再把第二需求之價值和重要性擴大化，嚴重化。 (3) 銷售工作的一部份是能持續(xù)讓客戶決策層認知到“價值的感覺”，使客戶對公司產生某種程度的依賴。 關鍵思維及行為 以“正”字統(tǒng)計有做到的次數(shù) 每月總計 姓名： 共修者： 主管： 知識 思維 行為 習慣 70 個人銷售成功座右銘分享 （ 10大制勝策略） ? 掌握狀況 (Situation) ? 將對方個人效益視覺化 ? 熟練使用一套業(yè)務拜訪技巧 ? 善用締結技巧（ Closing) ? 避免主觀，焦點放在聽與問 ? 探測背后因素（ Hidden Agenda) ? 善用故事引喻 ? 最大差異 —— 將“不”轉換為“是” ? 銷售 —— 搶錢游戲 ? 權力與能量的釋放 —— 影響力 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/152023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/3/152023/3/15March 15, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023/3/152023/3/152023/3/15Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 7:24:41 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/15 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴