【正文】 維護(hù)者 支持者 反對(duì)者 目的 行動(dòng)計(jì)劃 預(yù)期結(jié)果 銷 售 計(jì) 劃 22 （ 5）決策分析關(guān)鍵技巧演練 ? 學(xué)會(huì)與各層及各部門人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任 ?學(xué)會(huì)探詢決策模式 /授權(quán)程度 ?學(xué)會(huì)檢測(cè)對(duì)方之決策影響力 ?學(xué)會(huì)善用非決策者引出決策者 ?學(xué)會(huì)以客戶利益導(dǎo)向切入，探索客戶內(nèi)部信息，培養(yǎng) 內(nèi)線 23 三 . 有備而戰(zhàn)（三） — 利其器 1. 武器一：核心優(yōu)勢(shì)的包裝 ? 可視化、文件化 ? 以數(shù)據(jù)和客觀事實(shí)表達(dá)，而不是形容詞 ? 可善用資源，刻意塑造及包裝 2. 武器二：賣點(diǎn)及差異化特色包裝 ? 針對(duì)個(gè)別客戶需求之賣點(diǎn) ? 針對(duì)個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)者之差異化特色 ? 將賣點(diǎn)及特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值（對(duì)客戶代表什么意義？） ? 以量化之?dāng)?shù)據(jù)表達(dá)，最好能將差異轉(zhuǎn)換為利潤(rùn)或成本。你團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷到位了嗎？ 17 2. 客戶分類及篩選方法 ? 市場(chǎng)細(xì)分 (STP),先選定目標(biāo)市場(chǎng) (1)目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估 : (工具 21) (2)客戶成熟度評(píng)估 : (工具 22) (3)競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估 : (工具 23) 是否值得投入 ? 是否開(kāi)始切入 ? 是否值得競(jìng)爭(zhēng) ? 將客戶按優(yōu)先順序分類管理 18 二 . 有備而戰(zhàn) (二 )— 策略與計(jì)劃 1. 需求分析 — 擬定銷售策略 (1) 策略源自于客戶需求 ,要投入及切入客戶之前首先進(jìn)行客戶需求的初步分析 ,然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣點(diǎn)。 銷售的效率，首先是要選對(duì)客戶，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。 ?銷售是個(gè)駕御人性與做人的藝術(shù)。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個(gè)層次。 —— Lewis Shen 16 一 . 有備而戰(zhàn) (一 )— 我對(duì)客戶 1. 基本思維 : ? 沒(méi)有企業(yè)可以通吃市場(chǎng)。 ? 銷售需要營(yíng)銷（ Marketing）的支持。 環(huán)境 壓力 決策層 操作層 管理層 生存 壓力 解決問(wèn)題 （逃避痛苦） 創(chuàng)造價(jià)值 （追求快樂(lè)） 20 2. 決策模式分析 —— 擬定銷售計(jì)劃 （ 1）計(jì)劃源自于客戶決策模式，有效計(jì)劃在于尋找最佳切入點(diǎn)，提升銷售效率，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。 ? 專業(yè)的設(shè)計(jì)及安排“實(shí)地參觀”及“演示”的流程。 3. 關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項(xiàng)： ? 自己的職業(yè)化形象和精神面貌 ? 引發(fā)共鳴的開(kāi)場(chǎng)白 ? 激發(fā)客戶注意力和好奇的拜訪目的 ? 對(duì)客戶問(wèn)題精簡(jiǎn)有力的答案 ? 刺激客戶開(kāi)口的提問(wèn)方式 ? 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時(shí)抽出，不需再找） 27 4. 從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個(gè)問(wèn)題的精簡(jiǎn)答案 ? 我為什么要花時(shí)間見(jiàn)你？ ? 你們提供什么 (對(duì)我有價(jià)值的服務(wù) )？ ? 你有什么特別？ (與其他人有什么差異 )？ 5. 準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開(kāi)口的提問(wèn)： ? 客戶正在關(guān)心和煩惱的問(wèn)題 ? 與客戶思維層次同一水平的問(wèn)題 ? 隱含潛在利益的問(wèn)題 ? 中立開(kāi)放式問(wèn)題 28 單元三：顧問(wèn)式銷售技巧 ? 銷售，成也細(xì)節(jié)、敗也細(xì)節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫 ? 銷售有一定的章法，即融得愈入貼得愈近，則了解的需求愈深，創(chuàng)造的價(jià)值愈高，贏的機(jī)會(huì)也就愈大。 （ 2）創(chuàng)意：發(fā)揮創(chuàng)意，不斷以新的（但 有格調(diào)的）方式嘗試。鼓勵(lì)客戶多說(shuō) ? 將整個(gè)提問(wèn)和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問(wèn)的感覺(jué) ? 問(wèn)題要有邏輯，不要跳來(lái)跳去，引起客戶厭煩 ? 盡量將客戶之價(jià)值和代價(jià)量化（參考工具 31） 39 （ 3）如何提供解決方案 ? 目的： ? 讓客戶了解方案全貌 ? 讓客戶體會(huì)到方案的價(jià)值 ? 使客戶相信方案證實(shí)可行 ? 原則： ? 信息精簡(jiǎn)包裝，以條列式表現(xiàn) （信息三階包裝：價(jià)值 /功能 /技術(shù)） ? 針對(duì)客戶明確需求之特色 /賣點(diǎn)，不是全部的特色 ? 盡量以客戶化語(yǔ)言，而非以技術(shù)性語(yǔ)言表達(dá)特色 ? 務(wù)必將特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值 ? 以數(shù)據(jù)化之成功案例及事實(shí)，支持你的論述 40 ?解決方案之個(gè)人呈現(xiàn)方法 需 求 總 結(jié) 方 案 概 述 需 求 1 需 求 2 特 色 1 價(jià) 值 1 特 色 2 價(jià) 值 2 ? ? ? ? 成功案例 支持論述 煽動(dòng)性 針對(duì)性 客戶價(jià)值 41 ? 團(tuán)隊(duì)演示的方法： 明確決策相關(guān)人員參與 以邀約之名，行個(gè)別探訪需求之實(shí) 按需求調(diào)整演示內(nèi)容及賣點(diǎn) 團(tuán)隊(duì)分工，定位每個(gè)角色及任務(wù) 設(shè)計(jì)整個(gè)演示過(guò)程 演示完后以反饋之名行個(gè)別銷售之實(shí) 42 ? 提交方案建議書(shū)或投標(biāo) ? 提供客戶信息基本原則： ? 最后的建議書(shū)或投標(biāo)，大部分只是一種形式，大部分的銷售活動(dòng)都需在前期進(jìn)行（投標(biāo)是行政事務(wù)，影響評(píng)標(biāo)條件或決策才是銷售） ? 價(jià)格不是一種談判，而是一種策略，在銷售初期就開(kāi)始要預(yù)測(cè)客戶價(jià)格談判的模式。 ? 不見(jiàn)得每個(gè)異議都可以得到解決，當(dāng)?shù)谝恍枨蟮貌坏綕M足時(shí)，去挖掘第二需求，再把第二需求之價(jià)值和重要性擴(kuò)大化，嚴(yán)重化。 (3) 銷售工作的一部份是能持續(xù)讓客戶決策層認(rèn)知到“價(jià)值的感覺(jué)”，使客戶對(duì)公司產(chǎn)生某種程度的依賴。 關(guān)鍵思維及行為 以“正”字統(tǒng)計(jì)有做到的次數(shù) 每月總計(jì) 姓名： 共修者： 主管： 知識(shí) 思維 行為 習(xí)慣 70 個(gè)人銷售成功座右銘分享 （ 10大制勝策略） ? 掌握狀況 (Situation) ? 將對(duì)方個(gè)人效益視覺(jué)化 ? 熟練使用一套業(yè)務(wù)拜訪技巧 ? 善用締結(jié)技巧（ Closing) ? 避免主觀，焦點(diǎn)放在聽(tīng)與問(wèn) ? 探測(cè)背后因素（ Hidden Agenda) ? 善用故事引喻 ? 最大差異 —— 將“不”轉(zhuǎn)換為“是” ? 銷售 —— 搶錢游戲 ? 權(quán)力與能量的釋放 —— 影響力 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/152023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023/3/152023/3/15March 15, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023/3/152023/3/152023/3/15Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 7:24:41 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/15 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴