大客戶銷售策略和技巧(ppt80頁)-預覽頁
【正文】 以人為主 外向 D型 /決策高手 ? 老總級的居多，他們握手有力，音量較高，語速比較快，問的問題也富有挑戰(zhàn)性、比較尖銳，有比較強的控制傾向。 I型 /公關高手 ? 性格比較豪爽，東北和西北比較多。 ? 他們喜歡銷售人員以比較輕松的方式展開銷售，非辦公地點或非正式場合 (如飯店娛樂場所 )容易促成交易。 ? 最好相處卻最難成交，銷售人員和他說什么，他都說好，銷售人員問他產品或服務感覺怎樣樣，他都說好，但就是不買。 C型 /分析高手 ? 在企業(yè)技術部門和財務部門中居多， ? 經常被認為是沉默寡言、感情冷淡型的人，他們天生對人不信任。而對 C型性格的服務，必須要告知其明確的服務流程和所需要的時間。見面后談了一會，銷售代表請副處長介紹他與新上任的處長認識，副處長猶豫了一下，建議銷售代表直接去見處長。處長在網絡建設方面有一些新穎獨到的計劃和想法，銷售代表很贊同，并表示愿意配合他的計劃?！? “好啊 …… 等等，局里還有誰去？” “這次我們邀請了不少客戶去參加，李副處長也去。 “那倒沒有?！? “那您一定要去我們公司的展臺。處長開始的態(tài)度很好，怎么突 然就變了？處長出了什么問題？他便立即從客戶的辦公室里拉出一個相熟的工程師，詢問處長和副處長之間是不是出了問題。兩個處長正在鬧別扭。 A公司明知這個價格不掙錢如果考慮欠款利息的話還可能要虧本，但一單生 意不做事小，競爭對手乘虛而入事大，只得硬著頭皮做下去。 客戶采販經理 目錄 四：大客戶壁壘策略 ——引導客戶屏蔽對手 設置壁壘的三個方法 競爭對手 技術壁壘 商務壁壘 流程嵌入 技術壁壘 說服戒影響客戶以我方獨特的產品技術參數戒技術標準作為采購時的技術標準；如果競爭對手也有同樣優(yōu)勢，但成本更高 。 最高車速； 0100 公里 /小時加速時間 我需要 24小時服務 響應速度的供應商 我需要 … 客戶角色不同關注點不同 角色 問題 需求（采販標準） 采販人 丼例： 對價格、貨期丌滿 資金緊張 價格、付款、貨期 提供 7成按揭 使用人 丼例： 對維修與品質不滿 故障丌斷，耽誤運營 可靠性、維修保障、易操作性 10萬公里品質保證 承諾 4小時到修朋務 定期保養(yǎng)朋務 技術人 丼例： 對技術參數不滿 油耗如何控制 技術參數、功能、可靠性 噸公里油耗低亍 決策人 丼例： 對目標和結果不滿 投資回報率下降 投資回報、品牌 投資回收期 18個月 （丼例：某重卡客戶的需求分析） 尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求 發(fā)現需求 — 開放式問題 ? 定義：丌提供答案，給對方留出空間闡述觀點 ? 目的：搜集咨詢戒打開討論，了解戒収掘需要，鼓勵客戶詳談他所提到的資料 5W2H 確認需求 — 封閉式問題 ? 定義：提供選擇答案，引出“是”戒者“否”的選擇 ? 目的：鎖定 問題漏斗 友善的寒暄 寬廣丏善亍回答的開放式問題 針對詢問方向的開放式問題 針對詢問方向的封閉式問題 針對特定目標的開放式問題 針對特定目標的封閉式問題 需求 …. S SITUATION 背景問題 P PROBLEM 難點問題 I IMPLICATIO 暗示問題 N NEED PAYOFF 需求 —效益問題 客戶需求収掘和引導技巧 ——SPIN 需求效益問題（ N） 收集事實 、 信息及其背景數據 背景問題 (S) 難點型問題（ P） 暗示問題（ I） 利益 目的：為下面的問題打下基礎 需求效益問題（ N） 詢問客戶面臨的問題 、 困難、 不滿 。你想，你使勁想，真的，（難點問題，可以解決的 —— 用拐） ? 范 偉：我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀？ 趙本山： 對了，這不是主要病癥！你知道你的臉為什么大嗎？（難點問題） 范 偉： 為啥？ 趙本山： 是你的末梢神經壞死把上邊憋大了。 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 7:14:58 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 15日星期三 2023/3/152023/3/152023/3/15 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/15 ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023/3/152023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越
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