大客戶銷售策略和技巧(ppt80頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 重的問題。 2023/3/152023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/3/152023/3/152023/3/15Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 7:14:58 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/15 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 丏家告訴 。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/3/152023/3/15March 15, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 謝謝大家 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 常見的商務(wù)壁壘手段 ? 提高采購市場準(zhǔn)入門檻 ? 制定產(chǎn)品參數(shù)和型號 ? 加大特定標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重 ? 苛刻的付款方式 ? 嚴(yán)厲的違約責(zé)任 ? 無法做到的供貨期限 ? …… 流程嵌入 以為客戶降低成本、提高利潤戒提高效率為目標(biāo)，嵌入客戶的業(yè)務(wù)流程，如：與客戶共同研發(fā)新產(chǎn)品、為客戶庫存管理優(yōu)化等。在外界看來 A公司真是背靠大樹能乘涼，但這個(gè)使競爭對 手羨慕不已的企業(yè)其實(shí)也有很大苦衷：汽車行業(yè)競爭激烈，整車企業(yè)間的競爭 使利潤不斷下降，轉(zhuǎn)而壓配套企業(yè)降價(jià)，配套企業(yè)再壓他們這些下游的生產(chǎn)商?！? “再見?！? “這里以前一直都是他做決定。 他輕車熟路地來到了處長辦公室，處長已經(jīng)聽說過這家公司，開始時(shí)談得相當(dāng)愉快。 ? 和他們談?wù)摰脑掝}以工作性的話題為主，尤其在初次見面不要談?wù)搨€(gè)人話題。 S型 /EQ高手 ? 女性比男性多，農(nóng)村比城市多。 ? 事情進(jìn)展很順利，一切都在按部就班的按照廖總和劉副總的計(jì)劃進(jìn)行。 Pareto原則 5 客戶價(jià)值金字塔 通常 20%的客戶聚集在金字塔的頂端，為企業(yè)貢獻(xiàn) 80%的銷售額 VIP 大客戶 一般客戶 小型客戶 為 20%的客戶提供最好的服務(wù)，使其成為你忠誠的客戶 客戶的分級 單一指標(biāo)分類法 例如：交易額 多指標(biāo)分類法 例如：交易、財(cái)務(wù)特征、 需求指標(biāo) 客戶分級四大指標(biāo) 交易類指標(biāo)： 累計(jì)交易額 累計(jì)利潤 平均交易額 財(cái)務(wù)類指標(biāo)： 收款周期 欠款額 客戶特征指標(biāo)： 客戶行業(yè) 累計(jì)利潤 平均交易額 需求匹配指標(biāo)： 價(jià)值定位 采販標(biāo)準(zhǔn) 大客戶采購的特征 ? 單筆數(shù)額大戒累計(jì)金額大 ? 參不決策人多 ? 決策時(shí)間長、決策過程復(fù)雜 ? 客戶考慮從采販風(fēng)險(xiǎn)注重雙方長期關(guān)系 ? 理性采販?zhǔn)軓V告影響較少 ? 主要靠口碑和客戶關(guān)系。 問題：廖總失敗的原因是什么？ 決 策 層 管 理 層 操 作 層 客戶 (業(yè)主 ) 親戚好友 上級部門 決策者 使用者 采販組細(xì)管理層級 技術(shù)者 采購者 決 策 流 程 1）任務(wù)：作出最后的成交決定 2）職責(zé)：直接掌控著錢 決策權(quán) /否決權(quán) 3）關(guān)心：成交底線及對組織帶 來的影響 決策者 1）任務(wù)：控制采購成本 2）職責(zé)：負(fù)責(zé)商務(wù)談判 實(shí)施采購 3）關(guān)心：價(jià)格和付款條件 采販者 采販組細(xì)成員角色 1）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品 2）職責(zé)：評估你的建議 把關(guān)的人 /提出建議 否決權(quán) 3）關(guān)心：性能指標(biāo) 技術(shù)者 1）任務(wù)： 評價(jià)對工作效率影響 2）職責(zé)： 使用或管理使用你產(chǎn) 品的人 3）關(guān)心：產(chǎn)品功能和售后服務(wù) 使用者 采販組細(xì)成員角色 教練（ champion）： 堅(jiān)定的支持我們，為我們通風(fēng)報(bào)信。 ? I型的人不喜歡數(shù)字和細(xì)節(jié)，在作產(chǎn)品介紹時(shí)，應(yīng)該多借助圖片、實(shí)物演示等形式 。但一旦成為你的客戶就是忠誠的客戶。 信仸 =組細(xì)信仸 +個(gè)人信仸 個(gè)人信仸的三個(gè)層次 私人空間 社交空間 社會空間 利益包括什么？ 供應(yīng)商利益： 實(shí)現(xiàn)了銷售 客戶利益：
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