項目型銷售策略和技巧教材-文庫吧在線文庫
【正文】 ，為我 們搖旗吶喊，通風(fēng)報信， 暗中運籌 S：支持者（ supporter）： 態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方 案 N：中立者（ neutral）： 公事公辦，或漠不關(guān)心， 不偏向于任何一方 E：對立方（ enemy）： 態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品 或方案 采販組細成員立場 以事為主 I型 (公關(guān)高手 ) D型 (決策高手 ) S型 (EQ高手 ) C型 (分析高手 ) 采販組細成員性格 采販組細內(nèi)部關(guān)系 項目總指揮合約部經(jīng)理預(yù)算部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理工程部經(jīng)理項目副總指揮 項目副總指揮集團總經(jīng)理立場角色性格立場角色性格立場角色性格立場角色性格立場角色性格副總經(jīng)理甲 副總經(jīng)理乙我方支持者對手支持者客戶采販組細分析圖 找到關(guān)鍵人 分析判斷 依據(jù)三 依據(jù)二 依據(jù)四 依據(jù)一 企業(yè)組細治理結(jié)構(gòu)不文化 決策者的管理風(fēng)格不性格 本次采販占整個采販的比例 決策者的技術(shù)與長 找到關(guān)鍵人 客戶關(guān)鍵信息 客戶關(guān)鍵信息 具體內(nèi)容 客戶決策關(guān)鍵流程和關(guān)鍵規(guī)則 主要是項目決策的流程和時間表，以及決策的規(guī)則，例如：初步設(shè)計何時開始？何時招標(biāo)？招標(biāo)采用何種形式？有何特殊的規(guī)則？ 客戶關(guān)鍵性事件 即客戶決策過程中的重要事件的時間安排，比如設(shè)計院與業(yè)主的圖紙會審，業(yè)主對廠家的考察，確定入圍廠家的時間等等，掌握了這些關(guān)鍵事件的時間，我們就可能利用這些機會迚行項目運作。 ? 無法做到的供貨期限 ? 。 招標(biāo)流程分析 立項 招標(biāo) 開標(biāo) 評標(biāo) 定標(biāo) 1. 填寫投標(biāo)人登記表 2. 開表會正式開始 3. 投標(biāo)方代表檢查標(biāo)書和保證金 4. 確認投標(biāo)人法人是否在場 5. 宣布投標(biāo)文件開啟順序 6. 唱標(biāo) 7. 招標(biāo)方記錄 8. 投標(biāo)代表簽字確認 ?發(fā)布招標(biāo)公告 ?收取投標(biāo)保證金 ?招標(biāo)文件澄清 ?購買標(biāo)書 ?支付投標(biāo)保證金 ?閱讀并理解標(biāo)書 ?制作標(biāo)書 ?了解采購目標(biāo)預(yù)算、采購方式 ?供應(yīng)商調(diào)研、初 選 ?編制招標(biāo)文件 ?在規(guī)定時間內(nèi)密封、提交標(biāo)書 ?投標(biāo)方發(fā)言招標(biāo)方提問 ?依據(jù)評標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)評標(biāo) 投標(biāo)前需要了解的信息 評委構(gòu)成： 準(zhǔn)確的獲得招標(biāo)小組評委的名單 評標(biāo)小組： 了解每個評委的立場、角色和性格，以及他們之間的相互關(guān)系，以及評標(biāo)與定標(biāo)的關(guān)鍵人 競爭對手： 參與投標(biāo)的競爭對手，他們目前的關(guān)系運作程度，技術(shù)方案的內(nèi)容、可能報出的價格 評標(biāo)規(guī)則： 包括開標(biāo)規(guī)則和評標(biāo)規(guī)則 開標(biāo)程序 整個開標(biāo)會進行的流程 客戶預(yù)算： 客戶的預(yù)算，可能的標(biāo)底 技術(shù)答疑： 客戶非常關(guān)注或可能提到的問題 注意事項： 客戶在標(biāo)書制作、報價方面特別關(guān)注的一些問題，例如必須要響應(yīng)標(biāo)書、必須要準(zhǔn)時到場等 投標(biāo)策略三問 1. 是否應(yīng)該參與投標(biāo)？ 2. 投標(biāo)的目的是什么？ 3. 采用的戰(zhàn)術(shù)是什么？ 四種標(biāo)丌投 1. 資質(zhì)丌符的標(biāo)丌投 2. 風(fēng)險較大的標(biāo)丌投 3. 付款能力差的標(biāo)丌投 4. 被做了手腳的標(biāo)丌投 投標(biāo)目的 ? 利潤 ? 市場 ? 樣板工程 ? 建立關(guān)系 ? 重在參不 ? 打擊對手 招標(biāo)文件的注意事項 1. 招標(biāo)公告 —— 資格預(yù)審 2. 投標(biāo)人須知 —— 投標(biāo)的細節(jié)交代 3. 招標(biāo)項目技術(shù)（服務(wù)）要求 —— 需求說明 4. 評標(biāo)辦法及標(biāo)準(zhǔn) —— 招標(biāo)方的意圖和傾向 5. 合同主要條款 —— 投標(biāo)文件是合同組成部分 6. 投標(biāo)文件相關(guān)文件格式 —— 按格式書寫，否則廢標(biāo) 關(guān)注評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重傾向 252。 2023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/9 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/2/92023/2/9February 9, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 9日星期四 2023/2/92023/2/92023/2/9 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/2/92023/2/92023/2/9Feb239Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/2/92023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。人員要求 252。 使客戶自己說出隱含的需求 設(shè)計你的難點問題 潛在客戶難題，至少 3個 (你可以解決的，而競爭對手無法解決的 ): 要問的難點問題 : 需求效益問題（ N） 詢問客戶難點 、困難 、 不滿的結(jié)果和影響 背景問題 (S) 難點問題（ P） 暗示問題（ I） 利益
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