項目型銷售策略和技巧教材(完整版)
【正文】 把潛在的問題擴大化；把一般的問題引申為嚴重的問題。 第四講：壁壘策略 ——引導客戶屏蔽對手 從需求到采購決策標準 隱含需求 明確需求 采販標準 需求漏斗 需求三步曲 采販標準 例如：需要采購一批新的叉車 明確需求 隱含需求 例如：叉車承載能力，配件，培訓，保修期，價格，付款條件和其在采購決策中的權(quán)重。 ?具體手段：技術(shù)說明、系統(tǒng)模型、安裝演示、樣板間、研討會、成本比較、證書資料、系統(tǒng)選擇建議、材料用量、設(shè)計建議、現(xiàn)場參觀、客戶招待等。 70% 參與招標 參與招標文件指定，提供技術(shù)參數(shù)；指定競爭對手；正式提交報價。 品名 順序 1)救急醫(yī)療品 □ 2)打火機 □ 3)手槍一支 □ 4)報紙 □ 5)指南針 □ 6)滑雪用手杖二只 □ 7)水果刀一把 □ 8)航空地圖 □ 9)棉繩 10公尺 □ 10)大塊巧克力 □ 11)夜間用手電筒 □ 12)威士忌 1瓶 □ 13)換洗用內(nèi)衣 □ 14)豬油 1瓶 □ 目錄 序言 :基本概念和定義 項目客戶采販的特征 ? 單筆金額大 ? 參不決策人多 ? 決策時間長、決策過程復雜 ? 客戶考慮采販風險 ? 理性采販受廣告影響較少， ? 主要靠口碑和客戶關(guān)系。項目型銷售策略和技巧 課程內(nèi)容 ? 序言：基本概念和定義 ? 第一講： 項目型 銷售流程 ? 第二講： 項目篩選 策略 ? 第三講： 教練和關(guān)鍵人策略 ? 第四講：壁壘策略 ? 第五講：招投標策略 ? 案例討論和練習 飛機失事的故事 你所搭乘的飛機，因天候惡劣而被迫降落在美國和加拿大國境線的森林中。 利益 風險 品牌 /關(guān)系 轉(zhuǎn)換成本 項目客戶采販三大因素 質(zhì)量 /服務 /價格 目錄 第一講 ：項目型 銷售流程 ——目標、任務、策略和技巧 方案 施工圖 初步設(shè)計 招標 施工 采購 項目建設(shè)基本程序 項目立項 竣工驗收 ① 項目立項 ②關(guān)鍵信息 ③ 關(guān)鍵信息 ④ 方案討論 ⑤ 設(shè)計指定 ⑥業(yè)主考察 ⑦參與招標 ⑧業(yè)主指定 ⑨價格確認 ⑩合同簽訂 關(guān)鍵信息 設(shè)計指定 業(yè)主考察 參與招標 合同簽約與執(zhí)行 銷售流程里程碑 — 目標 /任務 /策略 用什么策略 和 技巧 ? 業(yè)主指定 方案討論 項目立項 目標完成 100% 目標完成 80% 目標完成 70% 目標完成 60% 目標完成 10% 目標完成 50% 目標完成 40% 目標完成 30% 項目銷售里程碑 —— 目標 比例 里程碑 依據(jù) 10% 項目立項 通過項目的收集，獲得相對完整的項目信息。 80% 業(yè)主指定 中標，業(yè)主指定唯一品牌。 50% 設(shè)計指定 60% 業(yè)主考察 ?邀請業(yè)主和設(shè)計、總包、監(jiān)理等考察工廠或樣板工程； ?利用運作個人關(guān)系的最佳時機，安排高層之間的對話。 例如：倉庫運輸能力不足 ,客戶等待時間太長 技術(shù)壁壘：說服戒影響客戶以 我方占優(yōu)勢的技術(shù)參數(shù)作為采 販時的技術(shù)標準； 商務壁壘：說服戒影響客戶以 （我方占優(yōu)勢）交貨期、注冊 資本、經(jīng)營年限、行業(yè)業(yè)績等 作為采販時的商務標準 競爭對手 設(shè)置“壁壘” “設(shè)置壁壘”的四種策略 其下攻城 再次伐兵 其次伐交 上兵伐謀 ?主導客戶的決策標準，不戰(zhàn)而屈人之兵 ?如果不能主導客戶的決策標準，那就去影響客戶的決策標準，使采購標準能夠排斥競爭對手，對己方有利 ?如果不能影響客戶的決策標準，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，制造差異化。 邀請招標 :： 招標人以投標邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標。價格 70 影響報價三因素 客戶 競爭對手 自身 ? 內(nèi)部信息 ? 權(quán)重傾向
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