【正文】 人際論者 較主觀、重視價(jià)值 u 喜歡和諧、和平，辦公室的爭(zhēng)吵會(huì)影響他的效率； u 時(shí)間管理、做計(jì)劃的能力不強(qiáng)； u 需要?jiǎng)e人的認(rèn)同、贊美； u 決定易受他人的影響； u 喜歡多講話(huà)，善于表現(xiàn)自己； u 喜歡忙碌，不愿靜下心來(lái)； 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 角色溝通方式 分析論 ?說(shuō) ?龜毛型人格特質(zhì) 直觀論 ?贊 ?臭屁型人格特質(zhì) 行動(dòng)論 ?誘 ?鴨霸型人格特質(zhì) 人際論 ?動(dòng) ?雞婆型人格特質(zhì) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 五、 引導(dǎo)與分析客戶(hù)需求 一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征 四、客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶(hù)項(xiàng)目階段的分析 二、客戶(hù)三種形態(tài)與策略 三、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與管理 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 銷(xiāo)售心得感悟 …… 找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話(huà)更重要！ 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 了解客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程圖 行長(zhǎng) 副行長(zhǎng) 副處 副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 買(mǎi)家的五種類(lèi)型 A、 經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家 B、 技術(shù)買(mǎi)家 C、 實(shí)用買(mǎi)家 D、 實(shí)際買(mǎi)家 E、教練買(mǎi)家 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 分類(lèi) /特點(diǎn) 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家 總經(jīng)理 技術(shù)買(mǎi)家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測(cè)量中心 或質(zhì)檢部 使用買(mǎi)家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 實(shí)際買(mǎi)家 付錢(qián)，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買(mǎi)家 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購(gòu)部 五種買(mǎi)家 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 教練買(mǎi)家 誰(shuí)是我們的 “ 線(xiàn)人 ” ？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶(hù)內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢(qián) SPY— 信息門(mén)衛(wèi)！ 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 有影響力的人 1. 對(duì)決策最重要的影響者之一 2. 往往是商務(wù)談判的負(fù)責(zé)人、親戚、秘書(shū)、老婆等 3. 利用推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 五、引導(dǎo)與分析客戶(hù)需求 一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征 四、客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶(hù)項(xiàng)目階段的分析 二、客戶(hù)三種形態(tài)與策略 三、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與管理 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 價(jià)值等式 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 （對(duì)策的成本） 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 我們必須平衡的是 問(wèn)題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。 部分接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算 。 有讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者的余地 。 [達(dá)到空的境界 ] 四、遛鳥(niǎo) －－沒(méi)有任何強(qiáng)烈的企圖心，能做到平常心，語(yǔ)出 驚人，思不休！ [ 達(dá)到震的境界 ] 工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售 四個(gè)境界 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 工業(yè)類(lèi)汽車(chē) 的銷(xiāo)售顧問(wèn) 專(zhuān)業(yè) 知 識(shí) 值得信任的態(tài) 度 銷(xiāo)售 技巧 （問(wèn)．聽(tīng)．說(shuō)） 成為 工業(yè)類(lèi)汽車(chē) 銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)條件 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 五、 引導(dǎo)與分析客戶(hù)需求 一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征 四、客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶(hù)項(xiàng)目階段的分析 二、客戶(hù)三種形態(tài)與策略 三、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與管理 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 A、客戶(hù)心理需求分析 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)因素（例圖） 圖： 客戶(hù)采購(gòu)的因素 不采購(gòu)的原因 客戶(hù)的顧慮 需要 /值得 不需要 /不值得 不關(guān)心 了解價(jià)值 不了解價(jià)值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿(mǎn)意 缺陷 不滿(mǎn)意 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 客戶(hù)選擇供應(yīng)商的要素 售后服務(wù) 客戶(hù)關(guān)系 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 品 牌 供貨能力 產(chǎn)品性能 快速解決 價(jià) 格 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 2 4 6 8 10 12 客戶(hù)關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價(jià)格 我司現(xiàn)狀 業(yè)界最佳 影響客戶(hù)采購(gòu)的因素 — 模型 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 建立采購(gòu)分析圖 項(xiàng)目 描述 選項(xiàng) 姓名 客戶(hù)本人的姓名 職務(wù) 客戶(hù)在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級(jí)別 操作層、管理層和決策層 部門(mén) 客戶(hù)所在部門(mén)的名稱(chēng) 財(cái)務(wù)、采購(gòu)、使用、技術(shù) 角色 客戶(hù)所在采購(gòu)中的角色 發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評(píng)估者 態(tài)度 客戶(hù)對(duì)我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對(duì)者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 客戶(hù)決策時(shí)，比重是？ 了解產(chǎn)品 初選產(chǎn)品 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 售后服務(wù) 質(zhì)量 50 50 30 30 價(jià)格 30 30 50 20 服務(wù) 20 20 20 50 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 建立項(xiàng)目 客戶(hù)關(guān)系 評(píng)估分析圖 項(xiàng)目決策人 部門(mén) 對(duì)項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重 張華 設(shè)備