【正文】 on 中國培訓(xùn)經(jīng)理 上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問 美國太平洋研究院銷售顧問 中歐國際工商管理學(xué)院 MBA 清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問 安東尼 .羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語言學(xué)（ NLP） 美商博思能訓(xùn)練中心研修授證 PMP管理課程訓(xùn)練師 曾授課主題與咨詢項(xiàng)目： 7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。 房產(chǎn)： 萬科房產(chǎn)、金地地產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、瑞虹房產(chǎn)、公眾房網(wǎng) 長春新源房產(chǎn) 大連萬達(dá) 驕陽房產(chǎn) 太平洋房產(chǎn) 明明房產(chǎn) 恒達(dá)房產(chǎn) 陸家嘴房產(chǎn) 黃浦物業(yè) 新黃浦集團(tuán) 上海城開 康橋正陽 東方海外 216。 例句： 現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話機(jī)，你知道嗎？ 開放性的問題： “ 為什么 ” 、 “ 怎么樣 ” 、 “ 5W”，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 推與拉 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 暫時(shí)中斷 即生意還會(huì)繼續(xù)下去 ,但客戶還沒有同意具體的實(shí)際行動(dòng)方案來使生意有進(jìn)展 .這些生意并沒有達(dá)成一個(gè)一致的協(xié)議 ,但也沒有來自客戶的 “ 不 ” . 典型的語句 : 謝謝你專程來一趟 ,不過以后 ,看公司的發(fā)展我們?cè)俾?lián)系 . 決好的一個(gè)提議 ,我們非常感興趣 .下次有時(shí)間我們?cè)僖黄鹫務(wù)?. 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 Qamp。 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 SPIN顧問式銷售技巧 ? SPIN顧問式銷售技巧是結(jié)合美國休斯韋特公司的 ,她花 12年的時(shí)間，耗資 100萬美金，于 1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。 紡織服裝 江蘇景盟針織、華上服飾、博士娃、麗嬰房、浙江平湖、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會(huì) 上海培蒙 、 上海逸嘉 、 夏蒙公司、 諸城帥領(lǐng)服飾 廣州卡特蒙拉服飾 、 寧波羅蒙服飾集團(tuán)公司 216。國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 顧問師：丁興良 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 中國客戶關(guān)系管理專家 英維思集團(tuán)銷售部經(jīng)理 Johnson amp。 汽車制造： 宇通客車、三一客車、美的三湘客車、金龍汽車、上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車 瑞風(fēng)汽車 聲佳電器 延鋒飾件 SKF 振華軸承 人本集團(tuán) 錢江摩托 本洲摩托 和平汽車 東昌汽車 216。 例句： 你感覺， ADSL為什么銷售不好呢？ 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 開放型問題與封閉型問題 開放 型問題 封閉 型問題 益處 可獲得足夠資料 在對(duì)方不察覺的情況下影響談話 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來鎖定對(duì)方的意圖 可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正 確 弊處 需要更長時(shí)間 要求客戶的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問更多問題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 漏斗式技巧 一 .開放式問題 二 .自我評(píng)估式問題 三 .直接式問題 問問題的技巧（ 3） 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 w s w漏斗式技巧 Why 為什么？ （開放問題為主） Say 自我表訴 Why 為什么？ （封閉問題為主） W：你為什么要買車呢？ S：這是一個(gè)明智的選擇 W：買車能給你帶來多大 的幫助呢？ 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 三個(gè)注意點(diǎn) 問題 必須有邏輯性； 開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題； 必須有要有 SAY的內(nèi)容，來拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑； 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 第一個(gè) WHY 你問大問題，再問小問題； 先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題； 問問題一定要有邏輯性； 盡量不要連續(xù)問客戶超過三個(gè)以上的問題； 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 SAY 贊美； PMP PMPMP PMMPMP 重復(fù)對(duì)方的話；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容） 墊子；（總結(jié) +自我表達(dá)） 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 第二個(gè) WHY 你的產(chǎn)品能夠解決問題； 一定要與對(duì)方的利益掛鉤； 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 漏斗式技巧 的設(shè)計(jì) 1． 信任合作為基礎(chǔ) 2．開放引導(dǎo)提問 3．封閉性的問題 4．總結(jié)所談問題 當(dāng)中貫徹（ Say） 自我表訴 的內(nèi)容 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 信任合作為基礎(chǔ) 開放中立型問題 取無偏見資料 用開放引導(dǎo)型問題 挖掘更深信息 封閉型問題達(dá)到 精簡方法 總結(jié)所談的問題 （ Say） 自我表訴 銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！ 銷售顧問： 我想了解一下，關(guān)于客車方面，你們是如何采購的？ 銷售顧問： 聽說，最近有幾個(gè)子公司有采購客車的計(jì)劃，你們對(duì)客車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？ 銷售顧問：關(guān)于采購客車的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？ 銷售顧問：你關(guān)于采購客車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是 20； 30； 50，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊，否則就會(huì)耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。A 謝謝大家！