【正文】 滑人際，順暢溝通； 化抵觸為友善，變尷尬為自然。 （ 4）個人的某一興趣愛好。 ?在新開辟的網(wǎng)點，由于對話術(shù)及流程的陌生往往出第一單很難。 具 體 的 方 法（ 4） ☆ 競賽與激勵 利用公司在不同時期對網(wǎng)點的激勵方案，到網(wǎng)點多宣導(dǎo)，在網(wǎng)點間掀起相互競賽的熱潮，激勵網(wǎng)點早開單、多開單。 過于依賴專管員，自己不主動做。 不同層級的不同對象： 銀行 A、支行 B、網(wǎng)點 客戶 針 對 的 對 象 支行：行長及零售業(yè)務(wù)科長 取得支行行長及零售業(yè)務(wù)科長的支持與理解，并配合我們進行行動。 （ 2）晉升的潛能（未來的價值）。 ——不戰(zhàn)而屈人之兵 ——陰謀乎？ 贊 美 作用 贊 美 方法 放下架子，保持微笑； 尋找可贊美的題材； 請教也是一種贊美； 用心去說，不要太修飾； 將客戶的缺點轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)點； 贊美別人贊美不到的細小地方； 贊美他（她）引以為榮的； 利用第三者傳遞贊美。 ?建立信任比任何說服更重要。 了解自己的需要是什么？ 這就是我要為我自己制定的目標 目標管理（ 4） 短期目標 （轉(zhuǎn)正） 中期目標 （晉升） 長期目標 （明星） 時間管理 U+緊迫性 I+重要性 MI MII MIII MIV I+ U+ I+ U— I— U+ I— U— 重要的事：對個人工作生活會產(chǎn)生重大影響的事情。 只需贊美某一個 “ 點 ” ——“ 希望點” 贊 美 “ 希望點”詮釋 一、一般的 “ 點 ” （ 1）長相中的某一部位。 結(jié)束語 推銷的專業(yè)化步驟 計劃與活動 接觸前準備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 一、為什么要進行培訓(xùn)與輔導(dǎo) 二、培訓(xùn)的內(nèi)容 三、輔導(dǎo)的內(nèi)容 四、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的步驟 五、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的方法 六、效果的評估與追蹤 工欲善其事，必先利其器 接觸與說明的自然過渡 增加客戶的好奇心 提升專業(yè)形象 加強客戶的信賴度 幫助專管員提供談話的內(nèi)容 為什么要進行培訓(xùn)與輔導(dǎo) 培訓(xùn)的內(nèi)容 培 訓(xùn) 公司產(chǎn)品的介紹 銀行保險的過去、現(xiàn)在、未來 激勵方案的宣導(dǎo) 新產(chǎn)品的介紹 著重介紹平安的發(fā)展規(guī)模 銷售的時機 拒絕處理 對主動銷售柜員的輔導(dǎo) 傳授更直接、更有效地推銷技巧 多讓銀行人員了解平安的實力 讓柜面人員相互研討拒絕處理的話術(shù) 輔導(dǎo)的內(nèi)容（ I） 對被動、消極柜員的輔導(dǎo) 理念的溝通 物質(zhì)方面的利誘 一對一溝通交流 現(xiàn)場輔導(dǎo)、演練 輔導(dǎo)的內(nèi)容（ II） 時 機 內(nèi) 容 話 術(shù) 評估追蹤 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的步驟 大型培訓(xùn) 、 咨詢活動 、 特殊節(jié)日 、聚會 、銀行聯(lián)誼會、 拓展訓(xùn)練 、野外燒烤 、 明星沙龍 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的方法 時間的掌握 、 切勿夸大事實 、 語言簡練 、 突出特色 、 注重包裝 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的注意事項 及時做好培訓(xùn)和輔導(dǎo)后的建議反饋，以便更好的進行下次工作； 做好培訓(xùn)和輔導(dǎo)的意見反饋表，讓銀行和公司人員提出寶貴建議或意見，更好提高培訓(xùn)和輔導(dǎo)的質(zhì)量； 通過業(yè)務(wù)能直接反映出培訓(xùn)和輔導(dǎo)的力度和質(zhì)量 。 時 機 的 選 擇 網(wǎng)點培訓(xùn)工作剛結(jié)束的時候： 網(wǎng)點有考核代理保險任務(wù)時： 在 “ 千禧紅 ” 市場熱銷時： … ... ☆ 現(xiàn)場咨詢與宣傳 具 體 的 方 法（ 1） 這是最重要、也是最根本的方法： ，對柜員起示范作用； ；