【正文】 滑人際，順暢溝通； 化抵觸為友善，變尷尬為自然。 （ 4）個(gè)人的某一興趣愛好。 ?在新開辟的網(wǎng)點(diǎn)，由于對話術(shù)及流程的陌生往往出第一單很難。 具 體 的 方 法（ 4） ☆ 競賽與激勵(lì) 利用公司在不同時(shí)期對網(wǎng)點(diǎn)的激勵(lì)方案，到網(wǎng)點(diǎn)多宣導(dǎo)，在網(wǎng)點(diǎn)間掀起相互競賽的熱潮，激勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)早開單、多開單。 過于依賴專管員，自己不主動(dòng)做。 不同層級的不同對象： 銀行 A、支行 B、網(wǎng)點(diǎn) 客戶 針 對 的 對 象 支行：行長及零售業(yè)務(wù)科長 取得支行行長及零售業(yè)務(wù)科長的支持與理解，并配合我們進(jìn)行行動(dòng)。 （ 2）晉升的潛能（未來的價(jià)值）。 ——不戰(zhàn)而屈人之兵 ——陰謀乎？ 贊 美 作用 贊 美 方法 放下架子，保持微笑； 尋找可贊美的題材； 請教也是一種贊美； 用心去說，不要太修飾； 將客戶的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)點(diǎn)； 贊美別人贊美不到的細(xì)小地方； 贊美他（她）引以為榮的； 利用第三者傳遞贊美。 ?建立信任比任何說服更重要。 了解自己的需要是什么？ 這就是我要為我自己制定的目標(biāo) 目標(biāo)管理（ 4） 短期目標(biāo) （轉(zhuǎn)正） 中期目標(biāo) （晉升） 長期目標(biāo) （明星） 時(shí)間管理 U+緊迫性 I+重要性 MI MII MIII MIV I+ U+ I+ U— I— U+ I— U— 重要的事：對個(gè)人工作生活會(huì)產(chǎn)生重大影響的事情。 只需贊美某一個(gè) “ 點(diǎn) ” ——“ 希望點(diǎn)” 贊 美 “ 希望點(diǎn)”詮釋 一、一般的 “ 點(diǎn) ” （ 1）長相中的某一部位。 結(jié)束語 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 一、為什么要進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo) 二、培訓(xùn)的內(nèi)容 三、輔導(dǎo)的內(nèi)容 四、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的步驟 五、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的方法 六、效果的評估與追蹤 工欲善其事，必先利其器 接觸與說明的自然過渡 增加客戶的好奇心 提升專業(yè)形象 加強(qiáng)客戶的信賴度 幫助專管員提供談話的內(nèi)容 為什么要進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo) 培訓(xùn)的內(nèi)容 培 訓(xùn) 公司產(chǎn)品的介紹 銀行保險(xiǎn)的過去、現(xiàn)在、未來 激勵(lì)方案的宣導(dǎo) 新產(chǎn)品的介紹 著重介紹平安的發(fā)展規(guī)模 銷售的時(shí)機(jī) 拒絕處理 對主動(dòng)銷售柜員的輔導(dǎo) 傳授更直接、更有效地推銷技巧 多讓銀行人員了解平安的實(shí)力 讓柜面人員相互研討拒絕處理的話術(shù) 輔導(dǎo)的內(nèi)容（ I） 對被動(dòng)、消極柜員的輔導(dǎo) 理念的溝通 物質(zhì)方面的利誘 一對一溝通交流 現(xiàn)場輔導(dǎo)、演練 輔導(dǎo)的內(nèi)容（ II） 時(shí) 機(jī) 內(nèi) 容 話 術(shù) 評估追蹤 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的步驟 大型培訓(xùn) 、 咨詢活動(dòng) 、 特殊節(jié)日 、聚會(huì) 、銀行聯(lián)誼會(huì)、 拓展訓(xùn)練 、野外燒烤 、 明星沙龍 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的方法 時(shí)間的掌握 、 切勿夸大事實(shí) 、 語言簡練 、 突出特色 、 注重包裝 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的注意事項(xiàng) 及時(shí)做好培訓(xùn)和輔導(dǎo)后的建議反饋，以便更好的進(jìn)行下次工作； 做好培訓(xùn)和輔導(dǎo)的意見反饋表，讓銀行和公司人員提出寶貴建議或意見，更好提高培訓(xùn)和輔導(dǎo)的質(zhì)量； 通過業(yè)務(wù)能直接反映出培訓(xùn)和輔導(dǎo)的力度和質(zhì)量 。 時(shí) 機(jī) 的 選 擇 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)工作剛結(jié)束的時(shí)候： 網(wǎng)點(diǎn)有考核代理保險(xiǎn)任務(wù)時(shí)： 在 “ 千禧紅 ” 市場熱銷時(shí)： … ... ☆ 現(xiàn)場咨詢與宣傳 具 體 的 方 法（ 1） 這是最重要、也是最根本的方法： ，對柜員起示范作用； ；