【正文】 通過提問來控制面談 通過傾聽來了解實情 通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求 通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣 通過肢體來表達意圖 接觸的方法 介紹法 閑聊法 看望法 電話拜訪法 信函拜訪法 休閑活動接觸法 主動幫助法 隨機拜訪法 調(diào)查問卷法 推廣新險種法 切入主題 寒暄贊美 問 候 建立信任感 接觸的步驟 接觸要領(lǐng) 寒暄 贊美 作用 ? 讓彼此第一次接觸的緊張放松下來 ? 解除彼此的戒備心，有助于氣氛的融洽 ? 進一步了解真實的對方 ? 尋找共鳴，建立共同點 ?問（開放式、引導(dǎo)式、征詢式、選擇式、 針對式、否定式、鎖定式、暗示式） ?聽（點頭、筆記、聽音、微笑） ?說（插入式誘導(dǎo)、總結(jié)式誘導(dǎo)、探討式誘導(dǎo)） 要領(lǐng) 寒 暄 潤滑人際，順暢溝通； 化抵觸為友善，變尷尬為自然。 緊迫的事情不一定是重要的事情。 廣義的促成： 是指面對銀行網(wǎng)點，在完成培訓(xùn)與各項溝通 工作后，促進網(wǎng)點盡快順利、正常地出單。 具 體 的 方 法（ 4） 推銷的專業(yè)化步驟 計劃與活動 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 服 務(wù) 認(rèn)識服務(wù) 服務(wù)的對象和途徑 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) 服務(wù)的觀念 結(jié)論 推銷可以創(chuàng)造客戶，但留住客戶的關(guān)鍵卻是服務(wù)！ 認(rèn)識服務(wù) ?讓有形的服務(wù)，變?yōu)闊o形的承諾 ?建立順暢有效的銷售渠道和良好的合作關(guān)系 ?與銀行共同維護信譽，持久合作 ?增強銀行人員的信心和積極性 ?真正的服務(wù)是基于熱誠，而非討好 ?服務(wù)沒有時間限制 — 售前、售中、售后 ?提高客戶續(xù)保率，減少失效或退保 服務(wù)的對象和途徑 銀 行 保險公司 客 戶 客戶服務(wù) ?交續(xù)期 ?再投保 ?介紹新 客戶 好 不好 ?客戶退保 ?做反推銷 良性 循環(huán) 惡性 循環(huán) 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) —— 對銀行（ 1） 提供公司及產(chǎn)品情況的信息 公司介紹手冊、產(chǎn)品條款、簡介、平安報刊簡報、公司報導(dǎo) …… 提供產(chǎn)品的宣傳及相關(guān)的資料 網(wǎng)點展牌、資料架、宣傳彩頁 …… 宣傳與咨詢服務(wù) 廣告宣傳、新聞發(fā)布會、社區(qū)咨詢活動、 現(xiàn)場咨詢 …… 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) —— 對銀行（ 2） 思想觀念的溝通及銷售意愿的啟發(fā) 交談溝通、宣導(dǎo)上級文件、介紹成功經(jīng)驗、利益分析 …… 銷售方法與技巧的培訓(xùn) 集中培訓(xùn)，現(xiàn)場輔導(dǎo)、言傳身教、旁聽指導(dǎo)、問卷測試，培訓(xùn)手冊、 …… 疑問解答及售后問題的處理 現(xiàn)場答疑、再培訓(xùn)、處理退保、變更等事項 …… 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) —— 對銀行（ 3） 適時制訂激勵方案，按時兌現(xiàn) 不同階段、不同方案、追蹤與宣導(dǎo)、 按時兌現(xiàn)、效果反饋與調(diào)整 …… 增進感情交流，鞏固關(guān)系 休閑活動、旅游、聚餐、 送禮、生活幫助 …… 其它服務(wù) 客戶理財咨詢、培訓(xùn)幫助、銀行業(yè)務(wù)幫助 …… 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) —— 對客戶（ 1） 解釋保單條款及處理方式 保單利益、現(xiàn)金價值、契約變更、退保、滿期領(lǐng)取、理賠 …… 一般保單處理事項 找誰辦理 —— 一站式服務(wù) 效率 —— 限時服務(wù)承諾 手續(xù) —— 簡單、方便 …… 建立客戶檔案 客戶分類、服務(wù)時間表 …… 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)