專業(yè)化推銷培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-06-17 08:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 贊 美 要領(lǐng) 馬上 開口贊美。 略帶夸張、出自 真誠(chéng)地 贊美。 只需贊美某一個(gè) “ 點(diǎn) ” ——“ 希望點(diǎn)” 贊 美 “ 希望點(diǎn)”詮釋 一、一般的 “ 點(diǎn) ” （ 1）長(zhǎng)相中的某一部位。 （ 2）家居（辦公室）中的某一裝飾。 （ 3）行（儲(chǔ)蓄所）中的某一政策或制度。 （ 4）個(gè)人的某一興趣愛好。 二、希望點(diǎn) （ 1）孩子的未來。 （ 2）晉升的潛能（未來的價(jià)值）。 （ 3）好命！好運(yùn)！ 接觸注意點(diǎn) ? 在寒暄階段，對(duì)人都要尊稱“您”，無論男女 ? 建立起良好的第一印象 ? 消除對(duì)方的戒心 ? 制造興趣話題、激發(fā)對(duì)方表現(xiàn)欲 ? 傾聽、微笑 ? 真誠(chéng)為本、商量為主、謙虛為懷 ? 避免爭(zhēng)議性話題 接觸常犯的錯(cuò)誤 ?著裝禮儀 ?言多必失 ?交淺言深 ?不懂裝懂 ?過于做作 ?輕諾寡信 ?夸夸其談 接觸過程中，首先推銷的是你自己，其次才是產(chǎn)品。 銷售的成功來自于客戶對(duì)你的吸引。 結(jié)束語 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 一、為什么要進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo) 二、培訓(xùn)的內(nèi)容 三、輔導(dǎo)的內(nèi)容 四、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的步驟 五、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的方法 六、效果的評(píng)估與追蹤 工欲善其事，必先利其器 接觸與說明的自然過渡 增加客戶的好奇心 提升專業(yè)形象 加強(qiáng)客戶的信賴度 幫助專管員提供談話的內(nèi)容 為什么要進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo) 培訓(xùn)的內(nèi)容 培 訓(xùn) 公司產(chǎn)品的介紹 銀行保險(xiǎn)的過去、現(xiàn)在、未來 激勵(lì)方案的宣導(dǎo) 新產(chǎn)品的介紹 著重介紹平安的發(fā)展規(guī)模 銷售的時(shí)機(jī) 拒絕處理 對(duì)主動(dòng)銷售柜員的輔導(dǎo) 傳授更直接、更有效地推銷技巧 多讓銀行人員了解平安的實(shí)力 讓柜面人員相互研討拒絕處理的話術(shù) 輔導(dǎo)的內(nèi)容（ I） 對(duì)被動(dòng)、消極柜員的輔導(dǎo) 理念的溝通 物質(zhì)方面的利誘 一對(duì)一溝通交流 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、演練 輔導(dǎo)的內(nèi)容（ II） 時(shí) 機(jī) 內(nèi) 容 話 術(shù) 評(píng)估追蹤 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的步驟 大型培訓(xùn) 、 咨詢活動(dòng) 、 特殊節(jié)日 、聚會(huì) 、銀行聯(lián)誼會(huì)、 拓展訓(xùn)練 、野外燒烤 、 明星沙龍 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的方法 時(shí)間的掌握 、 切勿夸大事實(shí) 、 語言簡(jiǎn)練 、 突出特色 、 注重包裝 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的注意事項(xiàng) 及時(shí)做好培訓(xùn)和輔導(dǎo)后的建議反饋，以便更好的進(jìn)行下次工作； 做好培訓(xùn)和輔導(dǎo)的意見反饋表，讓銀行和公司人員提出寶貴建議或意見，更好提高培訓(xùn)和輔導(dǎo)的質(zhì)量； 通過業(yè)務(wù)能直接反映出培訓(xùn)和輔導(dǎo)的力度和質(zhì)量 。 效果的評(píng)估與追蹤 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 正確看待拒絕處理 實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因 實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū) 對(duì)待拒絕應(yīng)有的態(tài)度 拒絕處理的方法 拒絕處理 拒 絕 無論是在生活中 還是在工作中 都是非常普遍的 正確看待拒絕處理 客戶本身 專管員本身 a 基于人性 b 安于現(xiàn)狀 c 故意找茬 d 先入為主 e 不了解 f 想實(shí)惠 g 觀念傳統(tǒng) h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 a 專業(yè)技能欠缺 b 個(gè)人形象不佳 c 銷售勇氣不足 d 挫折感太強(qiáng)烈 實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕處理的原因 有問必答 有問不知如何答 陷入與客戶的爭(zhēng)辯中 對(duì)拒絕問題缺乏耐心 不知締結(jié) 輕信客戶的借口和承諾 過于呆板地背誦話術(shù) 對(duì)
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