壽險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)之促成培訓(xùn)(43頁(yè))-保險(xiǎn)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-09-20 11:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ——田伯光先生，在我離開(kāi)您家之前，我還有 最后一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)您幫忙 ：能不能告訴我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改進(jìn)工作．．．．．． 海量免費(fèi)下載資料，盡在 23 關(guān)門(mén)話術(shù)（一） 重點(diǎn) 話 術(shù) 嘗試切入 “這樣的保障夠不夠？” “這樣的費(fèi)用可以嗎？” “如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話，是不是有些資料可以先填一下？” 不愿填 投保書(shū) “這只是一些基本資料，如果你沒(méi)有繳費(fèi)，一樣是不會(huì)生效的，你可以放心！能不能告訴我 ——您的身份證號(hào)碼是？” “你要自己填還是我?guī)湍闾睿俊? 再考慮 一下 “沒(méi)關(guān)系！你看住院醫(yī)療部分要不要？”（逐項(xiàng)考慮） “那沒(méi)關(guān)系！你可以慢慢考慮，在考慮期間，我們是不是可以讓保障先生效？” 海量免費(fèi)下載資料，盡在 24 關(guān)門(mén)話術(shù)（二） 重點(diǎn) 話 術(shù) 預(yù)算問(wèn)題 是這樣的，其實(shí)這保費(fèi)只是一個(gè)參考，你也可以增加或減少，你看一個(gè)月 660元太多，那你看多少合適？ 500元怎么樣？ 要求打折 先強(qiáng)調(diào)這是有效的投資 “那只是一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)，十幾萬(wàn)都繳了，你不會(huì)在乎那一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)吧？你放心，服務(wù)我一定會(huì)為你做的很好的！是不是 ……” “那沒(méi)關(guān)系！如果你堅(jiān)持要退傭，我一定會(huì)算給你的，不過(guò)你要介紹三個(gè)客戶給我，而且一定要能成功的喔！” 不愿做 體檢 “體檢只是證明你的身體是健康的，而且有機(jī)會(huì)檢查一下自己的健康，其實(shí)也是不錯(cuò)的！” 海量免費(fèi)下載資料，盡在 25 關(guān)門(mén)話術(shù)（三） 起死回生術(shù) “也許你還不能信任我的服務(wù)，不然這樣好 不好，我們先買(mǎi)一部分，一段時(shí)間后，如果你對(duì)我的服務(wù)有了信心，我們?cè)賮?lái)增加，那時(shí)就很方便了，你覺(jué)得呢？” “也許整個(gè)計(jì)劃不能滿足你的需要，沒(méi)關(guān)系！還是我再回去請(qǐng)公司用電腦再做一份計(jì)劃給你參考？” “那沒(méi)關(guān)系！陳先生你不是說(shuō)要到外地投資？” （轉(zhuǎn)移話題） 海量免費(fèi)下載資料，盡在 26 如果客戶說(shuō)“不” —— 告訴他“等一等”的后果 再一次總結(jié)保單的好處 爭(zhēng)取下次面談 找出不買(mǎi)的理由 海量免費(fèi)下載資料，盡在 27 五次促成 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 海量免費(fèi)下載資料，盡在 28 選擇 損失 責(zé)任 原因 舉例 海量免費(fèi)下載資料，盡在 29 Choice 選擇更合適的 海量免費(fèi)下載資料，盡在 30 王先生 30歲 每月收入 2020元 年收入 24000元 30歲 —60歲 自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 退休金 50000元 高先生 30歲 每月收入 1800元 年收入 22020元 30歲 —60歲 60000保障 退休金 50000元 養(yǎng)老金
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