專業(yè)化推銷流程之接觸前準(zhǔn)備(編輯修改稿)
2025-01-19 12:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 約訪的種類 ? 緣故式電話約訪 ——親戚、朋友、同學(xué)、同好 ? 介紹式電話約訪 ——朋友介紹、保戶介紹、報(bào)刊媒體介紹 ? 陌生式電話約訪 ——電話簿、名人錄、名片、婚介所、婚姻登記處 ? 事先對(duì)準(zhǔn)主顧的背景資料有個(gè)初步了解 ? 說話面帶微笑，語調(diào)柔和； ? 在提出五次請(qǐng)求之前千萬不要輕易放棄； ? 要善用“那沒關(guān)系 +認(rèn)同 +反問”的拒絕處理模式 ? 自擬腳本 ? 桌面整理干凈，可以放一本電話拒絕應(yīng)答話術(shù)及白紙和筆； ? 確定時(shí)間地點(diǎn)表示感謝。 ? 每天有固定的時(shí)間約訪準(zhǔn)主顧，例如 1－ ? 要有足夠的準(zhǔn)主顧名單 ? 千萬不要在電話里推銷保險(xiǎn) ? 對(duì)于計(jì)劃好的拜訪時(shí)間和路線 ? 自 我 介 紹 ? 運(yùn) 用 介 紹 ? 引 起 興 趣 ? 簡(jiǎn) 單 恭 維 ? 排 除 異 議 ? 約 請(qǐng) 見 面 ? 再 次 確 認(rèn) ? 友 好 道 別 電話流程 寒暄致意、表明身份 業(yè)務(wù)員：“您好！請(qǐng)問陳經(jīng)理在嗎？” 客 戶：“我就是?！保? “他不在，有什么事？”） 業(yè)務(wù)員：“陳先生您好，很冒昧跟您打電話，您不介意吧？我是新華保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)顧問馬學(xué)福?！保ā拔矣幸粋€(gè)很重要的計(jì)劃要給他，請(qǐng)問他什么時(shí)候回來 ?”) 業(yè)務(wù)員：“我是您同學(xué)李先生的好朋 友，是他推薦我來與您聯(lián)系的?！? 提出介紹人（或道明來由） 贊美、肯定 業(yè)務(wù)員：“李先生告訴我，您為人很豪爽，事業(yè)上又很有成就，所以特地要我打電話向您問候并討教一些成功的經(jīng)驗(yàn)?！? 表明來意 業(yè)務(wù)員：“上星期我為李先生設(shè)計(jì)了一份家庭理財(cái)計(jì)劃，他個(gè)人覺得非常滿意。并榮幸地成為我們公司的榮譽(yù)股東。因此他讓我把這個(gè)計(jì)劃推薦給您，讓您也一起參與這項(xiàng)計(jì)劃，讓新華為您的事業(yè)錦上添花”！陳經(jīng)理！真為您高興，有這么好的朋友在關(guān)心著您 …… 提出要求 業(yè)務(wù)員：“您看，明天上午十點(diǎn)還是下午二點(diǎn)，請(qǐng)您安排一下時(shí)間，免的耽誤您更多的時(shí)間”。 客戶：認(rèn)可（拒絕 ——拒絕處理） 業(yè)務(wù)員：“您看是在您的辦公室，還是到我公司來？”
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