【文章內(nèi)容簡介】 面談概述 數(shù)據(jù)法 （ 話術(shù)一 ） 業(yè)務(wù)員： 王小姐 ， 我們做父母的 ， 對兒女是有著說不完的 關(guān)愛 ， 希望他們永遠能感受到我們的溫暖 。 不過 ， 不知您有沒有想過 ， 有些孩子卻沒這么幸運 ， 還 沒有成年可能就見不到父母 ， 大概有 17%的比例 。 您有沒聽說過 ？ 準主顧： 沒有啊 。 業(yè)務(wù)員： 人生無常 ,什么事都有可能發(fā)生 ,為了孩子將來生活 有保障 ， 上學(xué)費用有保障 ， 有一個光明的前途 ， 我 們應(yīng)該及早均勻理財 ， 分散風(fēng)險您一定知道不把所 有的雞蛋放在一個藍子里的道理吧 。 我這里有一份 財務(wù)計劃 ,可以幫助您用很少的支出解決風(fēng)險的問題 , 是不是聽我講解一下 ? 53 接觸面談概述 數(shù)據(jù)法（話術(shù)二） 業(yè)務(wù)員： 吳先生，作為一家之主，您為孩子準備 了多少教育金？ 準主顧： 準備了一些吧。 業(yè)務(wù)員： 據(jù)數(shù)字統(tǒng)計，孩子從出生到十八歲成人， 最少需要 10萬元的教育金。為了孩子受 到更好的教育，您是不是應(yīng)該從現(xiàn)在起 就開始做準備？ 購買點：教育金 54 接觸面談概述 強化危機意識法 （ 話術(shù)三 ） 業(yè)務(wù)員： 王太太 ， 你是個很有見識 、 有主見的女性 ， 您知 不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長多少 ？ 準主顧 ： 業(yè)務(wù)員： 一般要三年 ， 加上夫妻結(jié)婚一年齡差四歲 ， 所以 很不公平 ， 妻子注定要獨自七年 。 我們做女人的 ， 年齡越大越?jīng)]有安全感 ， 社會觀念也都在變化 ， 不如早點為將來做一番打算 ， 王太太 ， 你覺得呢 ？ 保險正好可以為您解決這一后顧之憂 ,不妨聽一聽 我的辦法 ? 購買點：養(yǎng)老 55 接觸面談概述 危機意識法 （話術(shù)四） 趙先生，您作為一家之主，責(zé)任重大。人們說，健康是人生最大的財富，更是您家庭的財富。據(jù)最新統(tǒng)計，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率為 72%，您更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合保險。 購買點：醫(yī)療 56 接觸面談概述 感性勸說法 （話術(shù)五） 業(yè)務(wù)員： 葉先生，您事業(yè)這么有成就，對家里人也一定 很有愛心吧？ 葉先生： 還不錯吧。 業(yè)務(wù)員： 是啊，我們每天在外面辛苦拼搏，還不是為了 給父母親爭口氣，為自已的愛人孩子生活得更 舒適，更有保障。說到底，父子情，夫妻恩愛 是人間最值得珍惜的東西，葉先生，您說呢？ 葉先生： 那還用說。 業(yè)務(wù)員： 那如果在你的能力范圍內(nèi)，為保證愛人、孩子 將來的生活，我們做一點力所能及的事，肯定 是在所不辭吧？其實 ,保險不用費很多錢 ,您就 能保證妻兒子女將來衣食無憂 ,生活安穩(wěn)。您 是怎么認為的呢？ 購買點：對家人的愛心與責(zé)任感 57 接觸面談概述 直接切入法 （ 話術(shù)六 ） ：請問以前有沒有保險公司的人拜訪 您呢 ？ ？ ？ ？ 為什么那個時候沒有決定投保呢 ？ 您心目中最理想的保單是什么樣的 ？ 4． 買了什么保單呢 ？ 保額多大呢 ？ ？ 為什么確定了這 樣的保費的呢 ？ ？ 58 接觸面談概述 討 教 法 （ 話術(shù)七 ） 您一看就知道是一位很有見地 、 知識淵博的人 ， 站在您這么一位老板和家長的角度 ， 您覺得保險對企業(yè) 、 對家庭有什么樣的作用 ？ 59 接觸面談概述 故 事 法 （話術(shù)八） 劉小姐，我聽說有一個扒手被抓住以后，警察好奇的問他：“一般人應(yīng)該怎么樣防止扒手帶來的損失？”那個扒手回答說：“不要把所有的錢都放在一個口袋里?！? 有一年，美國有一家銀行因為違反營業(yè)規(guī)定和財務(wù)上的問題，被聯(lián)邦政府勒令關(guān)閉。這銀行被接管后，馬上通知所有的存款人來提款。因為，美國的銀行有十萬元的存款保障，也就是說，銀行倒閉的時候，客戶的存款若在十萬元之內(nèi)，都不會受損失?？墒?，偏偏有許多人，尤其是華人的存款往往超過十萬元，有的甚至高達百萬元。終生積蓄化為烏有，損失慘重。 所以，不要把所有的雞蛋都放在一個籃子里，多一個籃子多一份保障。 購買點：風(fēng)險保障 60 接觸面談概述 接觸的步驟 寒喧 尋找購買點 切入主題 61 接觸面談概述 62 接觸面談概述 令顧客困擾并產(chǎn)生聯(lián)想 推銷員在掌握顧客的基本情況和資料，摸清顧客的思想、疑問或需求后，還應(yīng)進一步啟發(fā)、強調(diào)及提示所面臨的特殊風(fēng)險、個別問題及經(jīng)濟保障的必要性，促使顧客不得不深思這些切身問題，并聯(lián)想這些問題可能帶來的嚴重后果 。 令顧客困擾并產(chǎn)生聯(lián)想的基本方法是： ? 多用問句和假設(shè)句。 ? 直截了當(dāng)，一針見血。 ? 巧用激勵故事 ? 使用輔助工具 63 接觸面談概述 闡述保險利益，提出解決方案 ?說明保險的功用 主要表現(xiàn)在： 保全保險財產(chǎn)，及時補償損失； 解除經(jīng)濟憂患，確保家庭幸福美滿； 積儲財富，提高身價和信譽； 子女教育有保障，意外災(zāi)害有補償； 看病不愁，養(yǎng)老無憂； 保險就是互助共濟，大家共同扶助渡難關(guān) ?介紹保險商品 保險商品的種類 介紹保險商品的技巧 ?擬定投保方案或保險建議書 64 接觸面談概述 刺激顧客購買欲望的必要性 ? 購買欲望是購買心理發(fā)展的高級階段 ? 購買欲望是需要刺激的 理賠案例及圖片資料刺激法 此法是指推銷員利用新發(fā)生的保險理賠案例、災(zāi)害事故圖片及有關(guān)剪報資料等，讓顧客過目，同時強調(diào)購買保險的時效性，促使顧客盡早作出購買承諾 。 ? 熟人投保刺激法 ? 激將法 刺激購買欲望，促成購買承諾 65 接觸面談概述 ?處 理 方 法 ?處 理 原 則 ?誤 區(qū) 66 接觸面談概述 接觸時的拒絕處理方法 ?復(fù)訴引導(dǎo)詞語 ?改變話題 67 接觸面談概述 ? 復(fù)述引導(dǎo)詞語舉例 聽起來您的意思好象是 …… 所以您的意思是 …… 您似乎覺得 …… 我對您剛才這番話的理解是 …… 您的意思是您的保險計劃 …… 復(fù)述引導(dǎo)即為 復(fù)述和附加問題這兩 種手段結(jié)合起來使用，您 就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到 您想要獲得更多信息 的某個具體方面 68 接觸面談概述 ? 改變話題舉例 您剛才介紹了許多蘋果的優(yōu)點， 那您認為橘子怎么樣？ 看來您相信 M部門幾個月前曾犯了一些重大 錯誤，對此我感到遺憾，我想那一定使您的 管理工作變得更加困難，那您是如何保持你 們部門的工作業(yè)績的呢？ 69 接觸面談概述 ? 提供一個“安全空間” ? 對方所說的是他的真實感覺或認識 ? 避免與對方發(fā)生爭執(zhí) ? 象海綿吸收水分那樣吸收信息 ? 避免粗率或不耐煩的語氣 ? 避免表示異議或反對的表情 ? 牢記一個人的能力是有限的 ? 每個人的認識判斷是有限的 ? 牢記與任何人談話都會獲得啟示 70 接觸面談概述 ? 接觸時拒絕處理的原則 認同準主顧的拒絕理由 ， 表示理解準主顧心情 ， 強調(diào)與準主顧談保險但不一定要買 ，再繼續(xù)收集資訊 。 話術(shù)： “ 王先生 ， 有誰規(guī)定與你談保險一定要買 ？ 我不過是給您說明一下 ， 您不用著急買 。 ” “ 周小姐 ， 不買沒關(guān)系 ， 不過了解一下保險制度的優(yōu)點是值得的 ， 不會讓您損失什么 。 請問您（ 繼續(xù)收集資訊 ） ” 71 接觸面談概述 業(yè)務(wù)員容易犯錯誤之處 ? 過于功利主義 ， 急于求成 ? 海闊天空不著邊際 ， 忘記正題 ? 話太多 ， 說個不停 ? 提問技巧不足 ， 事先無準備 ? 為人太真實 ， 忘了認同與贊美 ? 不專心聽 ， 急于要談保險 ? 做事太認真 ， 談保險就忘了其它 ? 儀容不整 ， 禮儀不周 72 接觸面談概述