組織間營銷概論(編輯修改稿)
2025-01-30 12:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 各級政府為了開展日常政務(wù)活動或為公眾提供服務(wù)，在財政的監(jiān)督下，以法定的方式、方法和程序，通過公開招標、公平競爭，由財政部門以直接向供應(yīng)商付款的方式，從國內(nèi)、外市場上為政府部門或所屬團體購買貨物、工程和勞務(wù)的行為。 ? 討論： 政府采購的特點？ ? 政府采購的特點 1）按年度預(yù)算進行 ——相對穩(wěn)定 2）往往通過競爭性的招標進行 3）經(jīng)審定的企業(yè)才能參與竟標 4）更加傾向于采購本國產(chǎn)品 5）當供應(yīng)商很少時，有時也會通過談判確定供應(yīng)商 6）受公眾的關(guān)注 ? 政府市場對供應(yīng)商的吸引力 1）市場穩(wěn)定、風險較小 2）收益較高 3）有利于樹立企業(yè)形象 ? 實行政府采購的意義？ 實現(xiàn)規(guī)模效益 陽光采購 保護作用 調(diào)控作用 保護消費者和生產(chǎn)者的利益 提高財政資金的利用效益 ? 參與政府采購應(yīng)注意的問題 1）了解政府采購規(guī)定的標準和相應(yīng)規(guī)則 2）努力使產(chǎn)品達到要求 3）標準產(chǎn)品奉行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 4）協(xié)調(diào)與政府部門關(guān)系，了解采購計劃 5）積極探索談判技巧和方式 ? 三、機構(gòu)類顧客 分為盈利性機構(gòu)和非盈利性機構(gòu)，前者的采購行為類似于工商企業(yè)，后者的采購行為類似于政府。 多樣性 影響因素多 ? 三、 組織購買品與最終消費品的比較 ? 一）聯(lián)系 組織購買品是最終消費品的派生需求、聯(lián)合需求 派生需求：對組織購買品的需求是由對最終消費品的需求拉動的。 派生需求的特點 加速原理 需求易變 對營銷的啟示？ 要求關(guān)注下游即最終消費品市場 可以通過引導(dǎo)最終消費品市場來促進組織市場 ? 二）區(qū)別 購買特點不同 購買者數(shù)量 購買批量 供需關(guān)系 區(qū)域特性 專業(yè)化程度 決策模式 ? 購買目的不同 ? 產(chǎn)品不同 成本 技術(shù)要求 是否為標準品 價格彈性 ? 四、組織營銷與消費品市場營銷 一）產(chǎn)品策略 組織營銷的產(chǎn)品為定制化產(chǎn)品、更強調(diào)買賣雙方在交易前后的合作、溝通。更注重關(guān)系營銷，而消費品市場的產(chǎn)品為標準品，現(xiàn)場的影響力較大。 ? 二）價格策略 組織市場的價格彈性更大，價格確定的非成本因素更多，對信息和談判技巧的要求更高。 ? 三）分銷 渠道更短更窄，一般采用直銷。 ?
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