組織間營(yíng)銷概論(編輯修改稿)
2025-01-30 12:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 各級(jí)政府為了開(kāi)展日常政務(wù)活動(dòng)或?yàn)楣娞峁┓?wù)，在財(cái)政的監(jiān)督下，以法定的方式、方法和程序，通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)、公平競(jìng)爭(zhēng)，由財(cái)政部門(mén)以直接向供應(yīng)商付款的方式，從國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)上為政府部門(mén)或所屬團(tuán)體購(gòu)買貨物、工程和勞務(wù)的行為。 ? 討論： 政府采購(gòu)的特點(diǎn)？ ? 政府采購(gòu)的特點(diǎn) 1）按年度預(yù)算進(jìn)行 ——相對(duì)穩(wěn)定 2）往往通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)性的招標(biāo)進(jìn)行 3）經(jīng)審定的企業(yè)才能參與竟標(biāo) 4）更加傾向于采購(gòu)本國(guó)產(chǎn)品 5）當(dāng)供應(yīng)商很少時(shí)，有時(shí)也會(huì)通過(guò)談判確定供應(yīng)商 6）受公眾的關(guān)注 ? 政府市場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的吸引力 1）市場(chǎng)穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)較小 2）收益較高 3）有利于樹(shù)立企業(yè)形象 ? 實(shí)行政府采購(gòu)的意義？ 實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益 陽(yáng)光采購(gòu) 保護(hù)作用 調(diào)控作用 保護(hù)消費(fèi)者和生產(chǎn)者的利益 提高財(cái)政資金的利用效益 ? 參與政府采購(gòu)應(yīng)注意的問(wèn)題 1）了解政府采購(gòu)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)規(guī)則 2）努力使產(chǎn)品達(dá)到要求 3）標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品奉行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 4）協(xié)調(diào)與政府部門(mén)關(guān)系，了解采購(gòu)計(jì)劃 5）積極探索談判技巧和方式 ? 三、機(jī)構(gòu)類顧客 分為盈利性機(jī)構(gòu)和非盈利性機(jī)構(gòu)，前者的采購(gòu)行為類似于工商企業(yè)，后者的采購(gòu)行為類似于政府。 多樣性 影響因素多 ? 三、 組織購(gòu)買品與最終消費(fèi)品的比較 ? 一）聯(lián)系 組織購(gòu)買品是最終消費(fèi)品的派生需求、聯(lián)合需求 派生需求：對(duì)組織購(gòu)買品的需求是由對(duì)最終消費(fèi)品的需求拉動(dòng)的。 派生需求的特點(diǎn) 加速原理 需求易變 對(duì)營(yíng)銷的啟示？ 要求關(guān)注下游即最終消費(fèi)品市場(chǎng) 可以通過(guò)引導(dǎo)最終消費(fèi)品市場(chǎng)來(lái)促進(jìn)組織市場(chǎng) ? 二）區(qū)別 購(gòu)買特點(diǎn)不同 購(gòu)買者數(shù)量 購(gòu)買批量 供需關(guān)系 區(qū)域特性 專業(yè)化程度 決策模式 ? 購(gòu)買目的不同 ? 產(chǎn)品不同 成本 技術(shù)要求 是否為標(biāo)準(zhǔn)品 價(jià)格彈性 ? 四、組織營(yíng)銷與消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷 一）產(chǎn)品策略 組織營(yíng)銷的產(chǎn)品為定制化產(chǎn)品、更強(qiáng)調(diào)買賣雙方在交易前后的合作、溝通。更注重關(guān)系營(yíng)銷，而消費(fèi)品市場(chǎng)的產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)品，現(xiàn)場(chǎng)的影響力較大。 ? 二）價(jià)格策略 組織市場(chǎng)的價(jià)格彈性更大，價(jià)格確定的非成本因素更多，對(duì)信息和談判技巧的要求更高。 ? 三）分銷 渠道更短更窄，一般采用直銷。 ?
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