汽車營(yíng)銷概論(編輯修改稿)
2025-03-17 00:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了對(duì)車型的挑選，很容易貨比三家。而它的劣勢(shì)在于：對(duì)生產(chǎn)制造商來(lái)說(shuō)，通常會(huì)擔(dān)心在同一個(gè)店里展示的其他品牌會(huì)影響到自己品牌產(chǎn)品的銷售。因此，通常生產(chǎn)制造商都不會(huì)直接將代理權(quán)交給汽車超市，一些汽車超市只能從 4S專賣店進(jìn)貨，增加了汽車超市的進(jìn)貨成本。 汽車園區(qū) ? 這是汽車交易市場(chǎng)規(guī)模和功能上的 “ 升級(jí)版 ” 。除了規(guī)模上擴(kuò)張，汽車園區(qū)最主要體現(xiàn)在功能上的全面性，在汽車銷售、汽車維修、配件銷售等方面，汽車園區(qū)更多的是加入了汽車文化、汽車科技交流、汽車科普教育、汽車展示、汽車旅游和娛樂(lè)等眾多的功能。 ? 汽車園區(qū)的優(yōu)勢(shì)在于功能齊全，對(duì)客戶購(gòu)車來(lái)說(shuō)非常方便，同時(shí)汽車園區(qū)自身具有更強(qiáng)的消費(fèi)吸引人氣的能力。而它的劣勢(shì)在于投資巨大投資回收期長(zhǎng)，更能復(fù)雜，管理困難。 任務(wù) 2 汽車銷售服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷方法 ?汽車服務(wù)營(yíng)銷：是以服務(wù)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)思想，以用戶滿意度為導(dǎo)向，樹立全員性、全過(guò)程的服務(wù)理念來(lái)提高汽車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的活動(dòng)。 ?目標(biāo)：是在每一個(gè)環(huán)節(jié)都提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ?發(fā)展變化：汽車產(chǎn)業(yè)從商品營(yíng)銷到服務(wù)營(yíng)銷，營(yíng)銷的職能和手段也擴(kuò)展到了整個(gè)企業(yè)，從 4P（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷）發(fā)展到 7P（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷、人、過(guò)程、有型實(shí)據(jù)）。 解讀 7P ? “ 人 ” ：不僅包括雇員，還包括購(gòu)買汽車及汽車服務(wù)的顧客。在對(duì) “ 人 ” 的研究中重視全員營(yíng)銷及內(nèi)部營(yíng)銷，提倡顧客滿意的基礎(chǔ)是員工滿意并致力于提高員工滿意度。 ? “ 過(guò)程 ” ：包括整個(gè)銷售流程、服務(wù)規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)化及對(duì)所有影響顧客滿意度的銷售流程因素進(jìn)行分析。 ? “ 有型實(shí)據(jù) ” ：包括所有能影響顧客期望及感知的因素，如汽車功能、外形、說(shuō)明書、直接或間接與顧客接觸的雇員及銷售環(huán)境中無(wú)形和有形因素的整合。 汽車服務(wù)企業(yè)流程圖 。 供應(yīng)商 企業(yè) 批發(fā)商 零售商 顧客 競(jìng)爭(zhēng)者 前向一體化 前向一體化 后向一體化 水平一體化 主要內(nèi)容： 一、汽車銷售服務(wù)企業(yè)概述 二、汽車銷售服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷 三、汽車營(yíng)銷的研究對(duì)象與研究 方法 一、汽車銷售服務(wù)企業(yè)概述 ? 對(duì)于一個(gè)汽車銷售服務(wù)企業(yè)，管理的主體是人，服務(wù)的對(duì)象也是人，因此人的因素將是銷售成敗的關(guān)鍵。那么，什么樣的管理在員工心中才是以人為本的呢？ ? （ 1）管理人員盡可能與員工溝通，增強(qiáng)彼此的信任。溝通可創(chuàng)造和諧，也可贏得人心，還能夠凝聚出士氣和斗志。這種士氣與斗志是支撐單位發(fā)展的中堅(jiān)力量，只有確保管理者與員工之間的良好溝通，才能利于單位和部門的健康、穩(wěn)定發(fā)展。 ? （ 2）加大員工培訓(xùn)教育和考核力度。企業(yè)的創(chuàng)造力和戰(zhàn)斗力是靠員工創(chuàng)造出來(lái)的，因此員工的素質(zhì)十分重要。針對(duì)汽車銷售服務(wù)企業(yè)，應(yīng)多借鑒星級(jí)賓館、外企的一些員工培訓(xùn)方面的經(jīng)驗(yàn)。 ? （ 3）制定員工與單位的 “ 利潤(rùn)分享計(jì)劃 ” ，加大員工激勵(lì)力度。一線部門在完成與中心簽訂的利潤(rùn)指標(biāo)后，允許拿出部分超額的利潤(rùn)進(jìn)行 “ 利潤(rùn)分享 ” （根據(jù)不同部門的工作特性制定不同的分享比例）。這樣可以提高一線銷售員工的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，從而追求和達(dá)到更高的效率。 ? （ 4）進(jìn)一步加大人文關(guān)懷力度。一個(gè)單位的文化，恰恰體現(xiàn)了其發(fā)展成長(zhǎng)的 “ 內(nèi)核 ” ，一些企業(yè)在這些年來(lái)，在關(guān)愛職工方面，下了很大的功夫（例如為所有的新職工足額繳納社會(huì)保險(xiǎn)，為方便老職工參加技師考試，辦理技師培訓(xùn)班等等） 二、汽車銷售服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷 汽車企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃 （ 1）長(zhǎng)遠(yuǎn)性 確定企業(yè)使命。企業(yè)使命反映企業(yè)的目的、特征和性質(zhì)。 ? 其基本組成要素包括 ： ? ?企業(yè)的活動(dòng)領(lǐng)域，一般可從產(chǎn)業(yè)范圍、市場(chǎng)范圍及地理范圍加以說(shuō)明 。 ? ?主要政策，旨在保持總體戰(zhàn)略的權(quán)威性和穩(wěn)定性，使整個(gè)企業(yè)在重大原則問(wèn)題上步調(diào)一致 。 ? ?企業(yè)的遠(yuǎn)景發(fā)展方向，以指明和揭示今后若干年的前景。 汽車企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃 ? （ 2）全局性。組織戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位。大多數(shù)汽車企業(yè)，都有多項(xiàng)業(yè)務(wù)，由于每項(xiàng)業(yè)務(wù)都會(huì)有自己的特點(diǎn)，面對(duì)的市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境各不相同，為了從戰(zhàn)略上進(jìn)行管理，有必要對(duì)企業(yè)活動(dòng)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，從性質(zhì)上區(qū)別開來(lái)，劃分為若干個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位。 汽車企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃 ? （ 3）抗?fàn)幮?選擇企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略。當(dāng)企業(yè)需要業(yè)務(wù)擴(kuò)張時(shí)，企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃中就要確定企業(yè)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略類
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