【文章內(nèi)容簡介】 20。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考案例分析“蜜雪兒 ”化妝品細(xì)分依據(jù)：人口、地域、文化定位目標(biāo)：人群， 30歲白領(lǐng)，女性 生活品質(zhì)營銷組合： 產(chǎn)品：改善皮膚顏色，淡粉；雅白 價(jià)格： 5070元 促銷：沙龍、節(jié)日促銷，廣告 終端 分銷渠道：分公司 直接供貨 零售商 縣級(jí) 地市級(jí) 營銷策略 集中 67 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考第 5章 組織需求分析第一節(jié) 組織市場營銷情報(bào)第二節(jié) 組織市場調(diào)研第三節(jié) 組織市場潛力與銷售潛力第四節(jié) 銷售預(yù)測68 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考第一節(jié) 組織市場營銷情報(bào)一、組織市場的營銷情報(bào)及其內(nèi)容營銷情報(bào)：是指制定企業(yè)經(jīng)營決策和營銷戰(zhàn)略所需的資料和信息。二、組織市場營銷情報(bào)的重要作用；；銷售預(yù)測；；引導(dǎo)案例 可口可樂公司69 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考課前的話220。 每一章都有引導(dǎo)案例220。 總結(jié)案例220。 本章小結(jié)220。 拓展知識(shí)需要討論的案例需要討論的案例課前的話課前的話70 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考三、決策系統(tǒng)決策支持系統(tǒng)的組成部分？ P107 1)數(shù)據(jù)庫 2）決策模型 3）統(tǒng)計(jì)處理 4）結(jié)果顯示什么叫組織市場的營銷情報(bào)？ P104 營銷信息？ P107 營銷資源？營銷情報(bào)：是指制定企業(yè)經(jīng)營決策和營銷戰(zhàn)略所需的資料和信息營銷信息是指與企業(yè)經(jīng)營銷售有關(guān)的、有助于決策的經(jīng)濟(jì)、市場、技術(shù)等方面的信息。 營銷資源，是指在市場營銷中形成的為組織或個(gè)人占有的核心技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)積累、產(chǎn)品及個(gè)人聲譽(yù)、客戶關(guān)系、市場網(wǎng)絡(luò)等資源。71 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考宏觀環(huán)境因素目標(biāo)市場營銷渠道競爭者社會(huì)公眾分析計(jì)劃執(zhí)行控制評(píng)估信息需要分配信息營銷調(diào)研營銷情報(bào)營銷決策支持分析內(nèi)部報(bào)告四、市場營銷信息系統(tǒng)營銷環(huán)境 營銷經(jīng)理營銷決策和溝通72 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考四、市場營銷信息系統(tǒng)市場營銷信息系統(tǒng)（ Marketing information system， MIS）是由人、設(shè)備和程序組成，它為營銷決策者收集、挑選、分析、評(píng)估、分配所需要的適時(shí)準(zhǔn)確的信息。1．目的性2．系統(tǒng)性3．社會(huì)性（一）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)。向管理人員提供有關(guān)銷售、成本、存貨、現(xiàn)金流程、應(yīng)收帳款等各種信息。管理人員分析有關(guān)信息。（二）市場營銷情報(bào)系統(tǒng)。了解外部環(huán)境發(fā)展趨勢的信息來源與程序。（三）市場營銷調(diào)研系統(tǒng)。收集、評(píng)估、傳遞管理人員制定決策所必需的信息。（四）市場營銷分析系統(tǒng)。包括一些先進(jìn)的統(tǒng)計(jì)程序和模型。五、數(shù)據(jù)挖掘73 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考第二節(jié) 組織市場調(diào)研一、組織市場調(diào)研一、組織市場調(diào)研的概念的概念企業(yè)在進(jìn)行組織市場調(diào)研時(shí)出于哪兩個(gè)目的？ P111一個(gè)是企業(yè)能夠開發(fā)并推出符合顧客要求的產(chǎn)品或服務(wù)；另一個(gè)是企業(yè)能夠制定出吸引顧客、使顧客接受的營銷組合。二、組織市場調(diào)研二、組織市場調(diào)研與消費(fèi)品市場調(diào)研與消費(fèi)品市場調(diào)研的區(qū)別的區(qū)別調(diào)研對象不同調(diào)研對象不同調(diào)研重點(diǎn)不同調(diào)研重點(diǎn)不同調(diào)研方法不同調(diào)研方法不同74 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考區(qū)別制訂調(diào)研計(jì)劃調(diào)研的方法確定調(diào)查項(xiàng)目調(diào)研的主要內(nèi)容實(shí)地調(diào)查與質(zhì)量控制資料分析、整理撰寫調(diào)研報(bào)告組織市場營銷調(diào)研步驟調(diào)研的概念企業(yè)對市場需求特點(diǎn)的調(diào)研主要考慮哪 4個(gè)方面？（即通常所說的 4P）產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷深度訪問法座談法觀察法實(shí)驗(yàn)法75 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考三、擬定調(diào)研計(jì)劃（重點(diǎn)）調(diào)研目的 :調(diào)研對象 :調(diào)研方法 :調(diào)研內(nèi)容：調(diào)研地點(diǎn) :調(diào)研經(jīng)費(fèi) :日期安排 :調(diào)研人員 :調(diào)查問卷設(shè)計(jì) :抽樣計(jì)劃 :抽樣單位、抽樣范圍和抽樣程序76 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考四、調(diào)研方法 深度訪問法 (問卷法 (Survey Method)：將要調(diào)查的資料設(shè)計(jì)成表之后，讓接受調(diào)查對象將自己的意見或回答，填入問卷中。 個(gè)人訪問法、小組訪問法 座談法觀察法 (Observational Method)：由調(diào)查人員利用眼睛或機(jī)械設(shè)備等以直接觀察具體事項(xiàng)的方式搜集資料。例如，調(diào)查人員到被訪問者的廚房去觀察食用油品牌及包裝情況即是。人員觀察 ：機(jī)械設(shè)備 ：電視監(jiān)測器、攝象機(jī)、錄音機(jī)、心理分析儀和瞳孔測量儀內(nèi)容 ：商店觀察、顧客行為觀察、客流量觀察實(shí)驗(yàn)法 (Experimental Method)：由調(diào)查人員用實(shí)驗(yàn)的方式，將現(xiàn)象放在某種條件下作觀察以獲取情報(bào)。例如食品的品嘗會(huì)，就是采用了實(shí)驗(yàn)法。事前事后實(shí)驗(yàn) X=Y2Y1包裝糖果 事前每月 S (Y!) 事后每月 S (Y2) 變動(dòng) A 1500 1700 200 B 1400 1800 400 C 2200 2500 300 總計(jì) 5100 6000 90077 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考市場調(diào)研活動(dòng)中深度訪談的優(yōu)點(diǎn)？（ 1）由于深度訪問法沒有對問題的答案加以限制，因此可以獲得比較全面的資料（ 2）在訪問過程中，訪問員可以根據(jù)受訪者的表情和語調(diào)等行為特征確定受訪者的態(tài)度和動(dòng)機(jī)，從而更準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)所獲得資料的信度和效果（ 3）沒有現(xiàn)成結(jié)構(gòu)限制，訪問中的彈性比較大78 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考五、確定調(diào)查項(xiàng)目79 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考六、市場調(diào)研的內(nèi)容（ 一）市場容量 （二）需求特點(diǎn)調(diào)研（ 4p） （三）競爭對手調(diào)研（四）目標(biāo)顧客調(diào)研（五）環(huán)境市場調(diào)研80 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考七、實(shí)地調(diào)查與質(zhì)量控制調(diào)查員的選派試調(diào)查質(zhì)量控制的措施81 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考八、資料的收集、整理與分析校檢 對收集來的資料進(jìn)行鑒別、核對、修正。輸入制表 將分類后資料分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)及匯總，并將匯總結(jié)果以統(tǒng)計(jì)數(shù)字形式表示。制表方式分為： (l)簡單制表，是將答案一個(gè)一個(gè)分類而成之統(tǒng)計(jì)表。 (2)交叉制表，是將兩個(gè)問題之答案聯(lián)系起來，以得更多的資訊。 (3)多變數(shù)間關(guān)系分析，將兩個(gè)以上問題之答案聯(lián)系貫連起來，以得更多資訊。數(shù)據(jù)分析進(jìn)行資料分析82 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考，記述調(diào)查分布情況　　。 83 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考九、完成市場調(diào)研報(bào)告撰寫調(diào)研報(bào)告的要求內(nèi)容、全面和具體結(jié)構(gòu)簡潔明了論據(jù)充足文字流暢形式和結(jié)構(gòu)引言（標(biāo)題、調(diào)研的目的和范圍、 方法、調(diào)研結(jié)果和摘要）報(bào)告的主體 對內(nèi)容的說明附錄84 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考第三節(jié)組織市場潛力與銷售潛力分析一、市場潛力、銷售潛力二、市場潛力預(yù)測在計(jì)劃于控制中的作用三、方法85 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考銷售預(yù)測的方法預(yù)測的基礎(chǔ)情報(bào)基礎(chǔ)人們所說的人們要做的人們已做的預(yù)測的主要方法經(jīng)理人員判斷法銷售人員綜合意見法德爾菲法 專家意見法 定量預(yù)測法時(shí)間序列分析法直線趨勢法統(tǒng)計(jì)需求分析法定性預(yù)測法長期預(yù)測86 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考第四節(jié) 銷售預(yù)測一、銷售預(yù)測的概念二、銷售預(yù)測的作用三、銷售預(yù)測的分類四、方法1. 定性預(yù)測方法2. 定性化的銷售預(yù)測方法有哪幾種？ P131 經(jīng)理人員判斷法，銷售人員綜合法，德爾菲法2. 定量預(yù)測方法87 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考銷售人員意見綜合法一、優(yōu)點(diǎn)銷售人員了解顧客，預(yù)測較準(zhǔn)確。使銷售人員有更大的信心完成銷售配額可以獲得按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷售人員劃分的各種銷售額。二、缺點(diǎn)：這種預(yù)測一般需經(jīng)過修正才能利用三、這種方法常常被人們結(jié)合其它預(yù)測方法加以利用。88 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考時(shí)間序列分析法一、應(yīng)用依據(jù)利用統(tǒng)計(jì)方法可以揭示過去的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)之間存在一定的關(guān)系。過去的銷售狀況對未來的銷售趨勢有決定性的影響，銷售額只是時(shí)間的函數(shù)。二、特點(diǎn)：以時(shí)間推移研究和預(yù)測市場需求，不受其它外界因數(shù)的影響。三、產(chǎn)品銷售的時(shí)間序列由 “趨勢、周期、季節(jié)和不確定事件 ”等因數(shù)組成。四、預(yù)測模型 Y = T + C + S + E Y = T ? C ? S ? E Y = T ?（ C + S + E ） 89 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考第 6章 組織市場的產(chǎn)品管理與產(chǎn)品開發(fā)第一節(jié) 核心競爭力第二節(jié) 產(chǎn)品質(zhì)量第三節(jié) 產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定第四節(jié) 產(chǎn)品管理第五節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)90 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考課前的話220。 每一章都有引導(dǎo)案例220。 總結(jié)案例220。 本章小結(jié)220。 拓展知識(shí)需要討論的案例需要討論的案例課前的話課前的話91 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考中國實(shí)例2023年，我國 GDP達(dá)到 51700億美元，排名世界第二，比上年增長 %，人均 3678美元，排名第 96位。美國 GDP總量是中國的 ，人均水平是中國的 。我國對全球 GDP貢獻(xiàn)率占 8%左右，為此所消耗的鋼材、煤炭、電力等能源資源占到全球的 30%以上，單位 GDP能耗 5倍于世界平均水平。我國的平均勞動(dòng)生產(chǎn)率是英國的 1/美國的 1/3日本的 1/德國的 1/45。92 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考國際上現(xiàn)在劃分企業(yè)分成四類：三流企業(yè)靠出賣勞力，所得無幾；二流企業(yè)靠出賣低附加價(jià)值產(chǎn)品，利潤菲??；一流企業(yè)靠出賣高附加價(jià)值產(chǎn)品和技術(shù)，利潤極為豐厚；超一流企業(yè)，出賣標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則，出賣過了時(shí)的核心技術(shù)和能力，達(dá)到控制市場，進(jìn)入壟斷，謀取超額的利潤。93 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考品牌低附加值技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)勞動(dòng)力94 組織間銷售220。 學(xué)習(xí)目標(biāo)220。 學(xué)習(xí)指導(dǎo)220。 引導(dǎo)案例220。 教學(xué)參考第一節(jié) 核心競爭力一、核心競爭力1. 核心競爭力的內(nèi)涵與特征（ 1）能力體系（ 2）具有獨(dú)特性（ 3）能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造價(jià)值（ 4）獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢2. 企業(yè)核心競爭力的構(gòu)成 技術(shù)能力 營銷管理能力 創(chuàng)新與整合能力3. 核心競爭力對企業(yè)的意義 延長企業(yè)的壽