【文章內(nèi)容簡介】 性：、波動(dòng)性： 這是指消費(fèi)者市場(chǎng)需求的小量波動(dòng)會(huì)引發(fā)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求的這是指消費(fèi)者市場(chǎng)需求的小量波動(dòng)會(huì)引發(fā)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求的劇烈波動(dòng)。這種現(xiàn)象稱之為劇烈波動(dòng)。這種現(xiàn)象稱之為 “加速原理加速原理 ”。專業(yè)采購：、專業(yè)采購： 業(yè)務(wù)的采購是由受過專門訓(xùn)練的采購代理商來執(zhí)行的，業(yè)務(wù)的采購是由受過專門訓(xùn)練的采購代理商來執(zhí)行的，它們必須遵守組織的采購政策、結(jié)構(gòu)和要求。它們必須遵守組織的采購政策、結(jié)構(gòu)和要求。影響購買的人多：、影響購買的人多： 業(yè)務(wù)購買中影響決策的人比消費(fèi)者購買決策的人業(yè)務(wù)購買中影響決策的人比消費(fèi)者購買決策的人多得多。多得多。直接采購：、直接采購： 購買者常直接從生產(chǎn)廠商那里購買產(chǎn)品，而非經(jīng)過中購買者常直接從生產(chǎn)廠商那里購買產(chǎn)品，而非經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，尤其是那些技術(shù)復(fù)雜和貴重的項(xiàng)目。間商環(huán)節(jié)，尤其是那些技術(shù)復(fù)雜和貴重的項(xiàng)目。1互購：、互購： 業(yè)務(wù)購買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購物的供應(yīng)商。業(yè)務(wù)購買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購物的供應(yīng)商。1租賃：、租賃： 許多業(yè)務(wù)購買者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃，以取代直接購買。許多業(yè)務(wù)購買者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃，以取代直接購買。1系統(tǒng)采購：、系統(tǒng)采購： 購買者更愿意從一個(gè)供應(yīng)商處購買一攬子產(chǎn)品。購買者更愿意從一個(gè)供應(yīng)商處購買一攬子產(chǎn)品。 印尼政府準(zhǔn)備在雅加達(dá)附近招標(biāo)建一個(gè)水泥廠。一家美國公司印尼政府準(zhǔn)備在雅加達(dá)附近招標(biāo)建一個(gè)水泥廠。一家美國公司上交一份建議書，包括選擇廠址、設(shè)計(jì)工廠、招聘建筑工程隊(duì)、調(diào)上交一份建議書，包括選擇廠址、設(shè)計(jì)工廠、招聘建筑工程隊(duì)、調(diào)集材料和設(shè)備，最后交給印尼政府一個(gè)建好的工廠。另一家日本公集材料和設(shè)備，最后交給印尼政府一個(gè)建好的工廠。另一家日本公司，在擬訂建議書時(shí)，除包括以上各條款之外，另外還雇用和培訓(xùn)司，在擬訂建議書時(shí)，除包括以上各條款之外，另外還雇用和培訓(xùn)工人，并通過其貿(mào)易公司替該廠把水泥向國外出口，用該廠生產(chǎn)的工人，并通過其貿(mào)易公司替該廠把水泥向國外出口，用該廠生產(chǎn)的水泥修建一些通往雅加達(dá)的公路，在雅加達(dá)建一些辦公大樓。盡管水泥修建一些通往雅加達(dá)的公路，在雅加達(dá)建一些辦公大樓。盡管日本的建議書耗資較多，但該建議的吸引力更大因而中了標(biāo)。日本的建議書耗資較多，但該建議的吸引力更大因而中了標(biāo)。 日本公司并不是僅僅從建一個(gè)水泥廠來看問題，而是把建廠與日本公司并不是僅僅從建一個(gè)水泥廠來看問題，而是把建廠與將給國家?guī)斫?jīng)濟(jì)利益聯(lián)系在一起。它們并不把自己僅僅當(dāng)作一個(gè)將給國家?guī)斫?jīng)濟(jì)利益聯(lián)系在一起。它們并不把自己僅僅當(dāng)作一個(gè)工程建筑公司，而是當(dāng)作一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)構(gòu)。它們從最寬的角度來工程建筑公司，而是當(dāng)作一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)構(gòu)。它們從最寬的角度來看待顧客的要求?？创櫩偷囊?。 案例 　日本的水泥廠投標(biāo)三、 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和最終消費(fèi)者的差異采購差異采購差異采購為的是進(jìn)一步生產(chǎn)、經(jīng)營使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而最終消費(fèi)者、采購為的是進(jìn)一步生產(chǎn)、經(jīng)營使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而最終消費(fèi)者的采購則是為個(gè)人、家人或居家使用。的采購則是為個(gè)人、家人或居家使用。通常采購設(shè)備、原材料或半成品；而最終消費(fèi)者卻很少采購這些、通常采購設(shè)備、原材料或半成品；而最終消費(fèi)者卻很少采購這些商品。商品。采購常常參考規(guī)格和技術(shù)資料；而最終消費(fèi)者常常參考的是說、采購常常參考規(guī)格和技術(shù)資料；而最終消費(fèi)者常常參考的是說明、時(shí)尚和風(fēng)格。明、時(shí)尚和風(fēng)格。比最終消費(fèi)者更經(jīng)常地采用多重采購和依據(jù)小組決策。、比最終消費(fèi)者更經(jīng)常地采用多重采購和依據(jù)小組決策。更適合于使用正式的價(jià)值和賣家分析。、更適合于使用正式的價(jià)值和賣家分析。更經(jīng)常地租賃設(shè)備。、更經(jīng)常地租賃設(shè)備。更頻繁地使用競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)和談判。、更頻繁地使用競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)和談判。 市場(chǎng)差異市場(chǎng)差異從最終消費(fèi)者身上衍生獲得需求。、從最終消費(fèi)者身上衍生獲得需求。需求狀態(tài)比最終消費(fèi)者的需求更容易有周期性波動(dòng)。、需求狀態(tài)比最終消費(fèi)者的需求更容易有周期性波動(dòng)。同最終消費(fèi)者相比，數(shù)量上更少，地理位置更集中。、同最終消費(fèi)者相比，數(shù)量上更少，地理位置更集中。通常雇有采購專家。、通常雇有采購專家。與面向最終消費(fèi)者的營銷相比，要求較短的分銷渠道。、與面向最終消費(fèi)者的營銷相比，要求較短的分銷渠道?？赡芤笸u家有特殊的關(guān)系。、可能要求同賣家有特殊的關(guān)系。與最終消費(fèi)者相比，更有可能自己生產(chǎn)和承擔(dān)服務(wù)，以替代采購、與最終消費(fèi)者相比，更有可能自己生產(chǎn)和承擔(dān)服務(wù)，以替代采購物品和服務(wù)。物品和服務(wù)。組織市場(chǎng)購買特征與消費(fèi)者市場(chǎng)購買特征購買對(duì)象特點(diǎn) 購買目的 產(chǎn)品 組織購買品購買數(shù)量少；購買這在地理區(qū)域上 比較集中；購買量大；供需雙方關(guān)系密切；專家采購；集體決策再生產(chǎn)、再銷售、資本、設(shè)備維修、研發(fā)與發(fā)展及為公共提供服務(wù)成本較高技術(shù)復(fù)雜某些產(chǎn)品需要定制注重關(guān)鍵客戶的需求價(jià)格彈性小最終消費(fèi)品消費(fèi)者數(shù)量多；消費(fèi)者分布分散；消費(fèi)數(shù)量小；消費(fèi)者的興趣與 愛好容易轉(zhuǎn)移；非專業(yè)采購個(gè)人消費(fèi) 成本較低技術(shù)簡單大多為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品注重市場(chǎng)調(diào)查價(jià)格彈性大產(chǎn)品變化快類別組織購買品與最終消費(fèi)品的區(qū)別四、組織市場(chǎng)的需求 p10167。派生需求：組織市場(chǎng)的需求取決與派生需求：組織市場(chǎng)的需求取決與最終消費(fèi)者市場(chǎng)的需求。最終消費(fèi)者市場(chǎng)的需求。167。需求波動(dòng)：加速原理與派發(fā)購物券需求波動(dòng)：加速原理與派發(fā)購物券167。刺激需求：波音公司刺激需求：波音公司167。價(jià)格彈性：價(jià)格彈性：167。需求相關(guān)性：汽車制造商需求相關(guān)性：汽車制造商 第三節(jié) 組織市場(chǎng)顧客政府類顧客組織類顧客工商類顧客使用者 分銷商制造商機(jī)構(gòu)類類顧客盈利性機(jī)構(gòu)非盈利性機(jī)構(gòu)第三節(jié) 組織市場(chǎng)顧客167。一、工商企業(yè)一、工商企業(yè)167。 包括工廠、服務(wù)企業(yè)（例如旅館）、交通運(yùn)輸企業(yè)、建筑公司、廣告包括工廠、服務(wù)企業(yè)（例如旅館）、交通運(yùn)輸企業(yè)、建筑公司、廣告公司等。公司等。167。 根據(jù)不同購買目的，商業(yè)企業(yè)顧客分為三種：根據(jù)不同購買目的，商業(yè)企業(yè)顧客分為三種：167。 使用者使用者167。 原始設(shè)備制造商原始設(shè)備制造商167。 分銷商分銷商另外，還有生產(chǎn)性服務(wù)企業(yè)另外，還有生產(chǎn)性服務(wù)企業(yè) ,比如快遞公司比如快遞公司工商企業(yè)167。 以營利為目的，通過生產(chǎn)或銷售商品、提供服務(wù)以營利為目的，通過生產(chǎn)或銷售商品、提供服務(wù)獲得利潤的經(jīng)營機(jī)構(gòu)獲得利潤的經(jīng)營機(jī)構(gòu)167。 制造商：制造商： 購買原料和零部件用來生產(chǎn)和裝配各種購買原料和零部件用來生產(chǎn)和裝配各種產(chǎn)品設(shè)備的企業(yè)產(chǎn)品設(shè)備的企業(yè)167。 使用者：使用者： 購買產(chǎn)品或服務(wù)用于支持制造過程或用購買產(chǎn)品或服務(wù)用于支持制造過程或用于滿足商務(wù)需要的企業(yè)于滿足商務(wù)需要的企業(yè)167。 轉(zhuǎn)售商：轉(zhuǎn)售商： 購買產(chǎn)品或服務(wù)用于再銷售的企業(yè)購買產(chǎn)品或服務(wù)用于再銷售的企業(yè)167。對(duì)一個(gè)具體組織，可能既是一個(gè)使用對(duì)一個(gè)具體組織，可能既是一個(gè)使用者，又是一個(gè)設(shè)備制造商。例如福特者，又是一個(gè)設(shè)備制造商。例如福特公司，購買汽車的生產(chǎn)系統(tǒng)時(shí)，是一公司，購買汽車的生產(chǎn)系統(tǒng)時(shí)，是一個(gè)使用者；購買汽車制造需要的零部個(gè)使用者；購買汽車制造需要的零部件時(shí)，福特公司則是一個(gè)設(shè)備制造件時(shí)，福特公司則是一個(gè)設(shè)備制造商。商。167。不同的購買目的，公司對(duì)采購的標(biāo)準(zhǔn)不同的購買目的，公司對(duì)采購的標(biāo)準(zhǔn)和要求不同，因此需要有針對(duì)性營和要求不同，因此需要有針對(duì)性營銷。銷。思考：167。對(duì)使用者、原始設(shè)備制造商、分銷對(duì)使用者、原始設(shè)備制造商、分銷商有哪些針對(duì)性營銷？商有哪些針對(duì)性營銷？167。比如，使用者購買貴重產(chǎn)品時(shí)，更比如，使用者購買貴重產(chǎn)品時(shí)，更關(guān)心產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、售后服務(wù)、關(guān)心產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨情況；使用者購買易耗價(jià)格、交貨情況；使用者購買易耗品時(shí)，關(guān)注價(jià)格、交貨速度。品時(shí)，關(guān)注價(jià)格、交貨速度。167。比如，對(duì)設(shè)備制造商而言，他們更比如，對(duì)設(shè)備制造商而言，他們更關(guān)注的是穩(wěn)定的進(jìn)貨來源、采購物關(guān)注的是穩(wěn)定的進(jìn)貨來源、采購物資的質(zhì)量、規(guī)格等。資的質(zhì)量、規(guī)格等。167。比如，分銷商比較關(guān)注供應(yīng)商所能比如，分銷商比較關(guān)注供應(yīng)商所能提供的交易折扣、交貨能力、品牌提供的交易折扣、交貨能力、品牌形象、市場(chǎng)支持力度（廣告、銷售形象、市場(chǎng)支持力度（廣告、銷售促進(jìn)等）促進(jìn)等）二、政府部門167。政府組織是產(chǎn)品和服務(wù)的主要購買政府組織是產(chǎn)品和服務(wù)的主要購買者。者。167。（一）政府采購（一）政府采購167。（二）政府采購的特點(diǎn)（二）政府采購的特點(diǎn)167。（三）政府采購的程序和影響因素（三）政府采購的程序和影響因素政府部門167。 為執(zhí)行政府職能而購買產(chǎn)品或服務(wù)的各級(jí)政府為執(zhí)行政府職能而購買產(chǎn)品或服務(wù)的各級(jí)政府單位單位167。 行政部門行政部門167。 軍事部門軍事