【文章內(nèi)容簡介】 性：、波動性： 這是指消費者市場需求的小量波動會引發(fā)產(chǎn)業(yè)市場需求的這是指消費者市場需求的小量波動會引發(fā)產(chǎn)業(yè)市場需求的劇烈波動。這種現(xiàn)象稱之為劇烈波動。這種現(xiàn)象稱之為 “加速原理加速原理 ”。專業(yè)采購：、專業(yè)采購： 業(yè)務的采購是由受過專門訓練的采購代理商來執(zhí)行的，業(yè)務的采購是由受過專門訓練的采購代理商來執(zhí)行的，它們必須遵守組織的采購政策、結構和要求。它們必須遵守組織的采購政策、結構和要求。影響購買的人多：、影響購買的人多： 業(yè)務購買中影響決策的人比消費者購買決策的人業(yè)務購買中影響決策的人比消費者購買決策的人多得多。多得多。直接采購：、直接采購： 購買者常直接從生產(chǎn)廠商那里購買產(chǎn)品，而非經(jīng)過中購買者常直接從生產(chǎn)廠商那里購買產(chǎn)品，而非經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，尤其是那些技術復雜和貴重的項目。間商環(huán)節(jié)，尤其是那些技術復雜和貴重的項目。1互購：、互購： 業(yè)務購買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購物的供應商。業(yè)務購買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購物的供應商。1租賃：、租賃： 許多業(yè)務購買者日益轉(zhuǎn)向設備租賃，以取代直接購買。許多業(yè)務購買者日益轉(zhuǎn)向設備租賃，以取代直接購買。1系統(tǒng)采購：、系統(tǒng)采購： 購買者更愿意從一個供應商處購買一攬子產(chǎn)品。購買者更愿意從一個供應商處購買一攬子產(chǎn)品。 印尼政府準備在雅加達附近招標建一個水泥廠。一家美國公司印尼政府準備在雅加達附近招標建一個水泥廠。一家美國公司上交一份建議書，包括選擇廠址、設計工廠、招聘建筑工程隊、調(diào)上交一份建議書，包括選擇廠址、設計工廠、招聘建筑工程隊、調(diào)集材料和設備，最后交給印尼政府一個建好的工廠。另一家日本公集材料和設備，最后交給印尼政府一個建好的工廠。另一家日本公司，在擬訂建議書時，除包括以上各條款之外，另外還雇用和培訓司，在擬訂建議書時，除包括以上各條款之外，另外還雇用和培訓工人，并通過其貿(mào)易公司替該廠把水泥向國外出口，用該廠生產(chǎn)的工人，并通過其貿(mào)易公司替該廠把水泥向國外出口，用該廠生產(chǎn)的水泥修建一些通往雅加達的公路，在雅加達建一些辦公大樓。盡管水泥修建一些通往雅加達的公路，在雅加達建一些辦公大樓。盡管日本的建議書耗資較多，但該建議的吸引力更大因而中了標。日本的建議書耗資較多，但該建議的吸引力更大因而中了標。 日本公司并不是僅僅從建一個水泥廠來看問題，而是把建廠與日本公司并不是僅僅從建一個水泥廠來看問題，而是把建廠與將給國家?guī)斫?jīng)濟利益聯(lián)系在一起。它們并不把自己僅僅當作一個將給國家?guī)斫?jīng)濟利益聯(lián)系在一起。它們并不把自己僅僅當作一個工程建筑公司，而是當作一個經(jīng)濟發(fā)展機構。它們從最寬的角度來工程建筑公司，而是當作一個經(jīng)濟發(fā)展機構。它們從最寬的角度來看待顧客的要求?？创櫩偷囊蟆? 案例 　日本的水泥廠投標三、 組織機構消費者和最終消費者的差異采購差異采購差異采購為的是進一步生產(chǎn)、經(jīng)營使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而最終消費者、采購為的是進一步生產(chǎn)、經(jīng)營使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而最終消費者的采購則是為個人、家人或居家使用。的采購則是為個人、家人或居家使用。通常采購設備、原材料或半成品；而最終消費者卻很少采購這些、通常采購設備、原材料或半成品；而最終消費者卻很少采購這些商品。商品。采購常常參考規(guī)格和技術資料；而最終消費者常常參考的是說、采購常常參考規(guī)格和技術資料；而最終消費者常常參考的是說明、時尚和風格。明、時尚和風格。比最終消費者更經(jīng)常地采用多重采購和依據(jù)小組決策。、比最終消費者更經(jīng)常地采用多重采購和依據(jù)小組決策。更適合于使用正式的價值和賣家分析。、更適合于使用正式的價值和賣家分析。更經(jīng)常地租賃設備。、更經(jīng)常地租賃設備。更頻繁地使用競爭性投標和談判。、更頻繁地使用競爭性投標和談判。 市場差異市場差異從最終消費者身上衍生獲得需求。、從最終消費者身上衍生獲得需求。需求狀態(tài)比最終消費者的需求更容易有周期性波動。、需求狀態(tài)比最終消費者的需求更容易有周期性波動。同最終消費者相比，數(shù)量上更少，地理位置更集中。、同最終消費者相比，數(shù)量上更少，地理位置更集中。通常雇有采購專家。、通常雇有采購專家。與面向最終消費者的營銷相比，要求較短的分銷渠道。、與面向最終消費者的營銷相比，要求較短的分銷渠道。可能要求同賣家有特殊的關系。、可能要求同賣家有特殊的關系。與最終消費者相比，更有可能自己生產(chǎn)和承擔服務，以替代采購、與最終消費者相比，更有可能自己生產(chǎn)和承擔服務，以替代采購物品和服務。物品和服務。組織市場購買特征與消費者市場購買特征購買對象特點 購買目的 產(chǎn)品 組織購買品購買數(shù)量少；購買這在地理區(qū)域上 比較集中；購買量大；供需雙方關系密切；專家采購；集體決策再生產(chǎn)、再銷售、資本、設備維修、研發(fā)與發(fā)展及為公共提供服務成本較高技術復雜某些產(chǎn)品需要定制注重關鍵客戶的需求價格彈性小最終消費品消費者數(shù)量多；消費者分布分散；消費數(shù)量小；消費者的興趣與 愛好容易轉(zhuǎn)移；非專業(yè)采購個人消費 成本較低技術簡單大多為標準產(chǎn)品注重市場調(diào)查價格彈性大產(chǎn)品變化快類別組織購買品與最終消費品的區(qū)別四、組織市場的需求 p10167。派生需求：組織市場的需求取決與派生需求：組織市場的需求取決與最終消費者市場的需求。最終消費者市場的需求。167。需求波動：加速原理與派發(fā)購物券需求波動：加速原理與派發(fā)購物券167。刺激需求：波音公司刺激需求：波音公司167。價格彈性：價格彈性：167。需求相關性：汽車制造商需求相關性：汽車制造商 第三節(jié) 組織市場顧客政府類顧客組織類顧客工商類顧客使用者 分銷商制造商機構類類顧客盈利性機構非盈利性機構第三節(jié) 組織市場顧客167。一、工商企業(yè)一、工商企業(yè)167。 包括工廠、服務企業(yè)（例如旅館）、交通運輸企業(yè)、建筑公司、廣告包括工廠、服務企業(yè)（例如旅館）、交通運輸企業(yè)、建筑公司、廣告公司等。公司等。167。 根據(jù)不同購買目的，商業(yè)企業(yè)顧客分為三種：根據(jù)不同購買目的，商業(yè)企業(yè)顧客分為三種：167。 使用者使用者167。 原始設備制造商原始設備制造商167。 分銷商分銷商另外，還有生產(chǎn)性服務企業(yè)另外，還有生產(chǎn)性服務企業(yè) ,比如快遞公司比如快遞公司工商企業(yè)167。 以營利為目的，通過生產(chǎn)或銷售商品、提供服務以營利為目的，通過生產(chǎn)或銷售商品、提供服務獲得利潤的經(jīng)營機構獲得利潤的經(jīng)營機構167。 制造商：制造商： 購買原料和零部件用來生產(chǎn)和裝配各種購買原料和零部件用來生產(chǎn)和裝配各種產(chǎn)品設備的企業(yè)產(chǎn)品設備的企業(yè)167。 使用者：使用者： 購買產(chǎn)品或服務用于支持制造過程或用購買產(chǎn)品或服務用于支持制造過程或用于滿足商務需要的企業(yè)于滿足商務需要的企業(yè)167。 轉(zhuǎn)售商：轉(zhuǎn)售商： 購買產(chǎn)品或服務用于再銷售的企業(yè)購買產(chǎn)品或服務用于再銷售的企業(yè)167。對一個具體組織，可能既是一個使用對一個具體組織，可能既是一個使用者，又是一個設備制造商。例如福特者，又是一個設備制造商。例如福特公司，購買汽車的生產(chǎn)系統(tǒng)時，是一公司，購買汽車的生產(chǎn)系統(tǒng)時，是一個使用者；購買汽車制造需要的零部個使用者；購買汽車制造需要的零部件時，福特公司則是一個設備制造件時，福特公司則是一個設備制造商。商。167。不同的購買目的，公司對采購的標準不同的購買目的，公司對采購的標準和要求不同，因此需要有針對性營和要求不同，因此需要有針對性營銷。銷。思考：167。對使用者、原始設備制造商、分銷對使用者、原始設備制造商、分銷商有哪些針對性營銷？商有哪些針對性營銷？167。比如，使用者購買貴重產(chǎn)品時，更比如，使用者購買貴重產(chǎn)品時，更關心產(chǎn)品設計、質(zhì)量、售后服務、關心產(chǎn)品設計、質(zhì)量、售后服務、價格、交貨情況；使用者購買易耗價格、交貨情況；使用者購買易耗品時，關注價格、交貨速度。品時，關注價格、交貨速度。167。比如，對設備制造商而言，他們更比如，對設備制造商而言，他們更關注的是穩(wěn)定的進貨來源、采購物關注的是穩(wěn)定的進貨來源、采購物資的質(zhì)量、規(guī)格等。資的質(zhì)量、規(guī)格等。167。比如，分銷商比較關注供應商所能比如，分銷商比較關注供應商所能提供的交易折扣、交貨能力、品牌提供的交易折扣、交貨能力、品牌形象、市場支持力度（廣告、銷售形象、市場支持力度（廣告、銷售促進等）促進等）二、政府部門167。政府組織是產(chǎn)品和服務的主要購買政府組織是產(chǎn)品和服務的主要購買者。者。167。（一）政府采購（一）政府采購167。（二）政府采購的特點（二）政府采購的特點167。（三）政府采購的程序和影響因素（三）政府采購的程序和影響因素政府部門167。 為執(zhí)行政府職能而購買產(chǎn)品或服務的各級政府為執(zhí)行政府職能而購買產(chǎn)品或服務的各級政府單位單位167。 行政部門行政部門167。 軍事部門軍事