我的新銷售(編輯修改稿)
2025-01-29 19:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 三、害怕給顧客壓力！ 四、自己覺得還不到火候！ 五、大家都這么干！ 成交的時機 顧客提出價格的問題； 詢問退換貨或保養(yǎng)相關(guān)的細(xì)節(jié)； 顧客計算數(shù)字； 散播煙霧式異議訊號； 顧客屢次問道同一個問題； 雙手抱胸陷入沉思； 詢問同伴的看法； 表情改變，由思考到豁然開朗； 轉(zhuǎn)而贊美銷售人員； 在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇。 結(jié)束銷售技巧中最常用的、最實戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一法！ “請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點？” “這一款還是那一款？” “我?guī)湍饋磉€是您現(xiàn)在就戴著？” 二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)！堅定無疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！ 話術(shù)模板 您的氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了！ 您的形象真好！搭配的真是時尚！ 您長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！ 您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！ 您的發(fā)型真好看，真特別！跟你您的氣質(zhì)特別搭配！ 您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！ 看您的穿著搭配，就知道您一定是個講究品位的人！ 您的身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！ 您直發(fā)留的真漂亮，黝黑發(fā)亮，真讓人羨慕！ 這雙鞋子（衣服、絲巾、包、發(fā)飾）真特別！非常與眾不同。 顧客嫌貴？ 真正認(rèn)識太貴了？ 太貴了是口頭禪 顧客說太貴了，并不等于不買，只是想壓低價格 正確認(rèn)識太貴了？ 太貴了是衡量一種未知產(chǎn)品的方法 顧客嫌貴的表現(xiàn) 一、這款手表多少錢？ 二、價格太貴了？ 三、我沒帶那么多錢 /我?guī)]錢？ 四、你們的手表要比別人的貴？ 五、真的值這么多錢嗎？ 六、再給我便宜點？ 這款手表多少錢？（ 9種經(jīng)典解答話術(shù)） 你買手表只考慮價格嗎？假如這款手表不適合你，你也需要嗎？我們先來看看適不適合你?。ǚ磫枺? 談到錢，我們大家都很關(guān)心。這么重要的東西我們留到后面再說。我們先來看看適不適合你?。ㄓ鼗兀? 你對這款手表的功能都不了解就問價格，不怕不合適嗎？（反問） 我們的手表最近兩天搞活動，所以價格要比平時優(yōu)惠很多。這種是 ***元、這種是 ***元、這種是 ***元。（由高到低的順序報價） 這款手表的價格是 **元，每天只需要 **元就可以擁有這只手表了。（大數(shù)化小數(shù)法） 你是第一次接觸我們的產(chǎn)品吧？你可以試戴一下，覺得效果好再考慮價格問題。（迂回法） 當(dāng)你在考慮價格的同時，有沒有想到產(chǎn)品質(zhì)量或售后服務(wù)呢？我想這會影響到你的整個使用過程的，這比價格因素更重要，你覺得呢？（觀念轉(zhuǎn)移） 這款手表的價格是 1800元 ……( 停頓下 )不好意思，是是是，是 1200元。因為在今天特價之前一直都是 1800元，并且很多人買，我也賣習(xí)慣了。（報錯價格法） 您覺得價格和需求哪個重要呢？不適合您，您會不會買呢？（二選一） 注意事項 ： 在顧客沒了解產(chǎn)品之前，先繞過價格，等對方對產(chǎn)品有了了解后再談價格。 活動時，報價應(yīng)遵循由高到低的順序，從心理上戰(zhàn)勝顧客對價格的抗拒。 報出產(chǎn)品的最小單位價格，顧客才會更容易接受。 顧客對手表功能有了一定的了解之后，通常會說的話 我相信你應(yīng)該清楚價格與成本是成正比的，正因為價格比別的手表高，才能更好地說明這款手表的質(zhì)量確實非常的好，我相信您的眼光。（反駁法） 我相信您應(yīng)該清楚“一分錢一分貨”的道理，我們的手表最大的優(yōu)勢在于 ….. ，而其他的手表不具備這個優(yōu)勢。您用了我們的產(chǎn)品之后，就一定不會說貴了。（強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢） 價格太貴了！ （ 6種經(jīng)典解答話術(shù)） 顧客對手表功能有了一定的了解之后，通常會說的話 我完全理解您的感受，很多人也和您一樣認(rèn)為價格貴了點，但當(dāng)他們買了使用一段時間后，后來才發(fā)現(xiàn)這個價格是非常值得。 (講故事并拿出工具給顧客看 ) 價格貴有價格貴的道理，像您這樣的經(jīng)濟(jì)條件，就應(yīng)該擁有這么好的產(chǎn)品。您看配上您的 …… 顯得非常高貴。(轉(zhuǎn)移話題贊美顧客 ) 對，您說的對。價格是貴了點，但是購買的人依然很多。您知道這是為什么嗎？因為他物有所值，使用起來感覺非常的好，雖然貴，大家依然喜歡。價格對您的影響是一時的，質(zhì)量卻會影響您今后使用它的全過程，試想，您因為省下幾十塊
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