(新)電話銷售初步認(rèn)識(shí)分析(編輯修改稿)
2025-02-11 01:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 自動(dòng)生化儀，前幾天我跟劉院長(zhǎng)聊天的時(shí)候，他說咱們這邊要考慮更換生化，所以想麻煩您幾分鐘，幫您介紹一下我們的生化儀。 AE：我去年也給您去過電話，普朗公司的 ***，呵呵，您可能好有點(diǎn)影響吧。 AE：“我們主要是做 ***, 給您推薦的這臺(tái)儀器咱們省（或地區(qū)）都有 ***在用，多少年了，使得非常好， 我們也是 10多年的老公司，口碑還不錯(cuò)，所以我想麻煩您、期望能給您。 ” AE：介紹自己的產(chǎn)品，電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶 一、電話銷售的步驟 北京普朗新技術(shù)有限公司 普朗 醫(yī)療 探詢客戶的需求 探詢客戶需求的關(guān)鍵是提出高質(zhì)量的問題、潛在的需求是指由客戶陳述的一些問題 , 包括對(duì)現(xiàn)狀的不滿，以及目前面臨的困難 推薦方案 要求合作 直接向客戶提出要求 正式進(jìn)入銷售階段 一、電話銷售的步驟 北京普朗新技術(shù)有限公司 普朗 醫(yī)療 學(xué)會(huì)提問 學(xué)會(huì)問問題的另一個(gè)好處在于：我們可以暫時(shí)免開尊口 ——記得嗎？講多錯(cuò)多、言多必失。讓客戶來說。客戶說的越多，在他的印象中，他與銷售人員的關(guān)系越緊密，信任度越好，成交的比例就會(huì)更大。 不僅僅是在電話銷售中，所有的銷售過程，客戶說話的比例和我們銷售成功的比例是成正比的。 學(xué)會(huì)提問 引導(dǎo)客戶談話 獲得更多信息 同一時(shí)間只問一個(gè)問題 與客戶交流時(shí)應(yīng)提問的問題 判定客戶資格 客戶對(duì)服務(wù)的需求 客戶的決策 客戶的預(yù)算 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 客戶的時(shí)間限制 引導(dǎo)客戶達(dá)成協(xié)議 提供信息給客戶 北京普朗新技術(shù)有限公司 普朗 醫(yī)療 情緒的調(diào)動(dòng) 電話中，我們?cè)鯓油ㄟ^聲音的對(duì)接來調(diào)動(dòng)客戶的情緒呢？我們?nèi)绾卧诼曇暨@樣一個(gè)虛擬的情境中讓客戶的情緒發(fā)生變化呢？ Ⅰ. 多使用正面詞語 Ⅱ .多采用贊美、提問的句式 北京普朗新技術(shù)有限公司 普朗 醫(yī)療 三、處理客戶的拒絕或反對(duì)意見 客戶的反對(duì)意見是分兩種： 非真實(shí) 的反對(duì)意見和 真實(shí)的 。 非真實(shí) 的反對(duì)意見有幾種： 客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕。 客戶情緒化反對(duì)意見，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。 客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。這時(shí)候要做的事情就是 閉嘴 ，對(duì)客戶的不同看法 洗耳恭聽 。然后對(duì)他的看法表示贊同： “ 恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多 ” 。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。 北京普朗新技術(shù)有限公司 普朗 醫(yī)療 三、處理客戶的拒絕或反對(duì)意見 真實(shí)的 反對(duì)意見主要包括兩個(gè)方面： 需要方面 ，有幾種表現(xiàn)形式 （ 1） “ 我們已經(jīng)有合作伙伴了 ” 你可以說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和自己產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。 （ 2） “
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