4s店銷售技能深度培訓(xùn)系列課程之議價成交流程(編輯修改稿)
2025-02-11 01:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 理 金牌課程 學(xué)為所用 處理原則： 電話中不讓價、不討價還價； 不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 對新顧客，我們的目標(biāo)是 “ 見面 ” ；對老顧客， 我們的目標(biāo)是 “ 約過來展廳成交 ” 或 “ 上門成交 ” 。 三個堅(jiān)持 堅(jiān)持做到留下客戶有效聯(lián)系方式 堅(jiān)持做到邀約客戶來店面談 堅(jiān)持做到不受客戶誘惑，只報統(tǒng)一價和公開優(yōu)惠 【 案例 2】 電話報價 典型情景二 17 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 ? 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價格協(xié)商”，不要受顧客的脅迫或誘惑（“底價你都不肯報，我就不到你這里買了”，“你價格便宜，我下午就過來訂” …… ），不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容 ? 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”，“除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 原則二：取得相對承諾 18 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 充分的準(zhǔn)備會讓價格協(xié)商更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 了解顧客的背景： （ 1） 顧客的購車經(jīng)歷 （ 2）顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） 關(guān)心顧客的需求 讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適你的車”，而不是 “我要你買這款車，我要賺你的錢” 原則三：充分的準(zhǔn)備 原則四：找到價格爭議的真正原因 原則五：價格協(xié)商的目標(biāo) — 讓客戶找到贏的感覺 19 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 五、價格協(xié)商的操作技巧 確保銷售顧問有一整套完整的材料以完成這筆交易。所有必要的文件應(yīng)用一個寫有 客戶姓名的信封裝起來。同時準(zhǔn)備好所有必要的工具，如計算器、簽字筆、價格信 息和利率表； 熟悉了解其他品牌店的競爭情況； 了解潛在客戶基本信息，確定客戶正確的姓名、工作及家庭地址和電話號碼。確定 誰是名義上的購買者以及由誰支付款項(xiàng)； 注意收集其他與客戶有關(guān)的一般信息，包括：具有影響力的人、重要事件（出生、 周年紀(jì)念）、入學(xué)情況、最近住所的變化、居住條件的變化等。 （一） 報價前的準(zhǔn)備 20 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （二） 說明產(chǎn)品價格時 請客戶確認(rèn)所選擇的車型，以及保險、按揭、一條龍服務(wù)等代辦手續(xù)的意向； 根據(jù)客戶需求擬訂銷售方案； 對報價內(nèi)容、付款方法及各種費(fèi)用進(jìn)行詳盡易懂的說明，耐心回答客戶的問題； 說明銷售價格時，再次總結(jié)產(chǎn)品的主要配備及客戶利益； 詳細(xì)說明車輛購置程序和費(fèi)用； 讓客戶有充分的時間自主地審核銷售方案。 21 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （三） 簽訂 書面 合同時 制作合同，準(zhǔn)確填寫合同中的相關(guān)資料； 與銷售經(jīng)理就合同內(nèi)容進(jìn)行確認(rèn)并得到其認(rèn)可； 專心處理客戶簽約事宜，謝絕外界一切干擾，暫不接電；話，表示對客戶的尊重； 協(xié)助客戶確認(rèn)所有細(xì)節(jié)，請客戶簽字后把合同書副本交給客戶，并感謝客戶。 22 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （四） 客戶決定暫不成交時 銷售顧問應(yīng)及時了解客戶的疑慮，再逐一說明確認(rèn)，同時應(yīng)站在客戶立場 為出發(fā)點(diǎn)，不得對客戶施加壓力，應(yīng)給客戶足夠的時間及空間考慮； 銷售顧問可根據(jù)客戶的需求，進(jìn)行專業(yè)引導(dǎo)，解決客戶的疑慮，再次總結(jié) 并說明本品牌產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)； 銷售顧問應(yīng)根據(jù)客戶基本資料，制訂后續(xù)跟蹤的計劃； 當(dāng)客戶選取其他品牌的產(chǎn)品時，銷售顧問應(yīng)婉轉(zhuǎn)請求客戶告知選擇其他品 牌的原因。 23 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （五） 簽約成交后 銷售人員根據(jù)實(shí)際情況與客戶約定交車時間； 簽約后到交車前期間，保持與客戶的聯(lián)絡(luò)，至少每周一次與客戶聯(lián) 絡(luò)，讓客戶及時了解車輛的準(zhǔn)備情況，避免訂單流失； 銷售人員確認(rèn)配送車輛后，提前通知客戶準(zhǔn)備好余款； 銷售人員進(jìn)行余款交納的跟蹤確認(rèn)，直至
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