s店銷售流程之集客活動(編輯修改稿)
2025-01-28 18:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)驗(yàn)的銷售人員到了客戶那里，首先會觀察客戶的辦公室環(huán)境，客戶有哪些愛好，從他辦公室里面的擺設(shè)就能看出來。例如客戶辦公桌椅的后面放了一個(gè)高爾夫球桿，那你與客戶談話的時(shí)候就可以從高爾夫球桿談起；如果客戶的辦公室一角放了一套釣魚的釣具，你也可以從這個(gè)話題開始；如果實(shí)在沒有反映其愛好的擺設(shè)的話，你可以稱贊他的辦公環(huán)境布置得非常協(xié)調(diào)，令人身心愉快，這也是一個(gè)話題。不管怎么說，見面先美言幾句，客戶總不會心里不舒服。心理學(xué)認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)人在聽到他人贊美的時(shí)候，他所有的戒備都會放松，所以在這個(gè)時(shí)候是最容易乘虛而入的。） 18 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 學(xué)會目標(biāo)管理 企業(yè)有企業(yè)的目標(biāo)管理，部門有部門的目標(biāo)管理，銷售人員也應(yīng)該進(jìn)行目標(biāo)管理。下面介紹一種目標(biāo)管理的方法，叫數(shù)字目標(biāo)。 ?數(shù)字的含義 1 96，這一串?dāng)?shù)字的含義是：一位銷售人員一天要打 15個(gè)電話；在這 15個(gè)電話里面，要找出 7個(gè)意向客戶。一個(gè)星期 5天，就會找到 35個(gè)意向客戶。在這 35個(gè)客戶當(dāng)中，有兩個(gè)客戶能夠購買你的車，一個(gè)月按四個(gè)星期計(jì)算，就是 8個(gè)客戶，一個(gè)月賣了 8輛車。一年 12個(gè)月就是 96輛車，也就是說保守一點(diǎn)講，你一年至少能賣 96輛車出去。這個(gè)數(shù)字很有用。 ?數(shù)字的調(diào)整 如果你說，你今天只打了 5個(gè)電話，并沒有 7個(gè)意向客戶，可能只有 5個(gè)，或者 3個(gè)，甚至更少。沒有關(guān)系，你只需要對數(shù)字信息進(jìn)行調(diào)整，多打電話， 15個(gè)電話不行，打 20個(gè)，直到獲得 7個(gè)意向客戶為止。 ?數(shù)字的積累 當(dāng)然，電話的數(shù)字是有一定積累的。如果你是新的銷售人員，要想天天獲得 7個(gè)意向客戶是有一定難度的，那就需要你不斷地去接觸客戶，就像我們剛才講的，走出去，如把名片發(fā)給你認(rèn)為有可能成為你客戶的人。 19 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 開發(fā)潛在客戶活動是銷售顧問每天日常工作的一部分，建議在這一部分花費(fèi)的時(shí)間每天不應(yīng)少于 3小時(shí)； 銷售顧問每天應(yīng)制作第二天要聯(lián)系的全部潛在客戶清單的報(bào)告； 銷售顧問在每天開始上班時(shí)應(yīng)檢查該報(bào)告，如果有沖突的情形，例如排定要打電話的數(shù)量不實(shí)際，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整； 如有必要，銷售經(jīng)理可與銷售顧問討論，并修改該日程表； 接觸與溝通前，銷售顧問應(yīng)檢查與每一個(gè)潛在客戶接觸的目標(biāo)及該潛在客戶的背景資料，準(zhǔn)備進(jìn)行聯(lián)系； 在每次完成與潛在客戶的接觸與溝通后，銷售顧問均應(yīng)將此次活動的細(xì)節(jié)記錄到數(shù)據(jù)庫內(nèi)，以便將來再次聯(lián)系該潛在客戶時(shí)參考； 掌握與潛在客戶溝通的有效工具和方法（如信函往來、電話、短信、拜訪等）。 （五） 定期與潛在客戶 進(jìn)行 溝通 20 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 ?道出客戶的姓名，然后介紹自己 ?找理由打電話或碰面 ?確認(rèn)客戶現(xiàn)在及未來的需求 ?說明這次聯(lián)系的目的，以及將給該潛在客戶的現(xiàn)在與未來需求可能帶來的好處 ?如果潛在客戶的需求無法符合這次聯(lián)系的目的，則可以說明符合他或她的其它利益 ?要求“訂單”（或說明這次聯(lián)系的目的） ?要求推薦客戶 ?感謝客戶與你談話或碰面，且讓他知道下次聯(lián)系時(shí)間（例如，在下一個(gè)月接到一個(gè)信件或在一星期內(nèi)電話聯(lián)系） （六） 與潛在客戶溝通 技巧 21 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 四、潛在客戶開發(fā)具體步驟 （一）尋找客戶 （二）拓展人脈 （三）意向促進(jìn) 22 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 （一）如何尋找客戶 朋友和家庭成員 大多數(shù)銷售顧問都是先從朋友和家庭成員開始進(jìn)行銷售的。朋友家庭成員和熟人通常是一個(gè)很大的潛在客戶群體 目前無銷售顧問與之聯(lián)系的特約店客戶 這類客戶是已從我們的特約店購買車輛的客戶，但是，先前與其聯(lián)系的銷售顧問已經(jīng)離職或以其他原因離開了特約店 維修客戶 維修區(qū)通常有潛在的客戶，千萬不可忽視 互聯(lián)網(wǎng) 許多潛在客戶在光臨特約店前都會先訪問互聯(lián)網(wǎng)。因此，需要確認(rèn)客戶可以聯(lián)系的特約店網(wǎng)址或 Email 地址 高級會所 例如高爾夫俱樂部、健身俱樂部等場所，經(jīng)常光顧這樣場所的人很多都具備購買汽車的能力 23 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 先前的偶然光顧者 查閱特約店展廳銷售記錄，尋找光臨特約店但未進(jìn)行購買的未成交客戶 推薦的客戶 我們可以從任何其他形式的聯(lián)系中獲得推薦的客戶。我們所服務(wù)過的感到滿意的客戶能夠推薦很好的潛在客
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