4s店新車(chē)銷售流程(編輯修改稿)
2025-02-02 02:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售顧問(wèn)主動(dòng)了解您的需求在介紹產(chǎn)品時(shí)，銷售顧問(wèn)有意識(shí)的主動(dòng)詢問(wèn)顧客的需求問(wèn)題，如購(gòu)車(chē)用途、用車(chē)習(xí)慣等 銷售顧問(wèn)認(rèn)真聽(tīng)取您的需求在銷售顧問(wèn)集中精神聽(tīng)取顧客需求，沒(méi)有同時(shí)在做其他的事情，如心不在焉、東張西望、發(fā)短信打電話，處理其他事務(wù) 銷售顧問(wèn)能根據(jù)您的需求介紹車(chē)輛避免單方面的說(shuō)明，根據(jù)客戶的需求作商品說(shuō)明；避免為了賣(mài)車(chē)而賣(mài)車(chē)、忽視了客戶需求的行為圍繞顧客的需求，從產(chǎn)品如何能滿足顧客的需求的角度銷售產(chǎn)品銷售顧問(wèn)讓您親自體驗(yàn)產(chǎn)品并向您介紹、演示車(chē)型配置的使用方法通過(guò)進(jìn)行演示說(shuō)明等，將車(chē)輛的功能配置展示講解給客戶。例如：介紹八向可調(diào)座椅，有無(wú)演示或讓顧客自己操作；“您可以自己操作一下試試看”等話語(yǔ)銷售顧問(wèn)利用車(chē)型資料等工具向您進(jìn)行徹底、易懂的說(shuō)明使用或借助于車(chē)型資料向顧客介紹產(chǎn)品，介紹過(guò)程中需要引導(dǎo)顧客閱讀資料；銷售顧問(wèn)是否對(duì)您所關(guān)注的配置、性能等關(guān)注點(diǎn)做深入地介紹和分析對(duì)于顧客所關(guān)注的配置和性能等關(guān)注點(diǎn)，銷售顧問(wèn)能深入詳細(xì)的分析講解；銷售顧問(wèn)尊重您的偏好，不為促成交易而說(shuō)出令您不愉快的話尊重顧客的需求偏好，沒(méi)有令顧客不愉快銷售顧問(wèn)客觀地向您介紹車(chē)輛——不夸大、不隱瞞、客觀的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比銷售顧問(wèn)能夠客觀的介紹自己的產(chǎn)品，允許客觀的比對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品；為了避免您長(zhǎng)時(shí)間站著對(duì)話，銷售顧問(wèn)主動(dòng)引導(dǎo)您到沙發(fā)入座銷售顧問(wèn)主動(dòng)邀請(qǐng)顧客入座沙發(fā)銷售顧問(wèn)主動(dòng)、自然地留下您的姓名和電話銷售顧問(wèn)主動(dòng)邀請(qǐng)顧客留下姓名和電話，不強(qiáng)迫顧客 銷售顧問(wèn)語(yǔ)速適當(dāng) 顧客感覺(jué)銷售顧問(wèn)語(yǔ)速合適，不影響交流C4銷售顧問(wèn)對(duì)您提出的產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)題給予清晰、肯定的回答（如品牌、配置、外觀、內(nèi)飾、空間等）銷售顧問(wèn)對(duì)于顧客的與產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)的提問(wèn)能夠給出清晰、肯定的回答；不允許使用“可能”“大概”“也許”等詞語(yǔ)回答 工作人員主動(dòng)向您提供飲料 工作人員主動(dòng)詢問(wèn)并提供飲料至少四種飲料供客戶選擇向您提供至少四種飲料的選擇工作人員提供四種以上飲料的選擇 使用小推車(chē)提供飲料 工作人員在提供飲料的時(shí)候有使用小推車(chē)商品介紹意向級(jí)別的確定 ? A級(jí)別 是否知道顧客是新購(gòu)、添購(gòu)、換購(gòu)、替親友看車(chē) 是否了解購(gòu)車(chē)目的及用途 與顧客商談時(shí)候超過(guò)一個(gè)小時(shí)以上 是否談到車(chē)價(jià)、配備和顏色的問(wèn)題 ? 顧客是否愿意再打電話來(lái)或再來(lái)店 ? 與顧客的話題是涉及付款方式和購(gòu)車(chē)預(yù)算 是否安排試乘試駕 意向級(jí)別的確定 ? B級(jí)別 顧客是否可以叫出你的名字 可以與顧客談些車(chē)輛外的話題 顧客有否提出對(duì)車(chē)輛的看法 能否與顧客約定下次拜訪的時(shí)間 了解顧客計(jì)劃購(gòu)入車(chē)輛的日期 是否探得顧客的經(jīng)濟(jì)狀況 是否知道顧客前次購(gòu)車(chē)周期多久 銷售工具 ? 需求分析表 顧客選購(gòu)車(chē)最注重的標(biāo)準(zhǔn)顧客現(xiàn)在駕駛車(chē)型顧客預(yù)計(jì)購(gòu)車(chē)時(shí)間顧客感興趣的車(chē)型從事行業(yè)顧客對(duì)汽車(chē)的了解程度電話 / E M A IL顧客姓名顧客陪同人員的背景資料 顧客信息調(diào)查表地址顧客通過(guò)何種渠道知道本店D H （宣傳單頁(yè)） 偶然路過(guò) 朋友介紹 其他經(jīng)濟(jì)性 舒適性 售后服務(wù) 其它家人 朋友 同事 咨詢者 其他關(guān)系本行業(yè)人員 非本行業(yè)人員報(bào)刊廣告 網(wǎng)站介紹 電視廣播 D M 直郵小量排氣車(chē) 中級(jí)轎車(chē) 中高級(jí)轎車(chē) 高級(jí)轎車(chē)價(jià)格 外形 動(dòng)力 安全 品牌1 個(gè)月內(nèi) 3 個(gè)月內(nèi) 半年內(nèi) 一年內(nèi) 其它比較專業(yè) 一般 不了解有 所有車(chē)型： 沒(méi)有★新車(chē)銷售流程★ 誘導(dǎo)活動(dòng) 來(lái)店接待 商品介紹 試乘試駕 洽 談 達(dá)成交易 交 車(chē) 客戶跟蹤 1 5 3 8 6 2 7 4 試乘試駕 確定顧客的購(gòu) 買(mǎi)決心。 ①主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn) 行試乘試駕； ②簽訂試乘試駕協(xié)議； ③試乘試駕路線介紹； ④操作要領(lǐng)講解； ⑤銷售顧問(wèn)試駕演示； ⑥客戶試駕體驗(yàn)； ⑦客戶問(wèn)卷調(diào)查 ⑧車(chē)況點(diǎn)檢 ⑴邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{ （銷售顧問(wèn)） ⑵試乘試駕說(shuō)明 （銷售顧問(wèn)） ⑶車(chē)輛情況 ★核心 ★活動(dòng)內(nèi)容 ★考核點(diǎn) 銷售顧問(wèn)主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{銷售顧問(wèn)主動(dòng)邀請(qǐng)顧客試乘試駕，如“您可以先試駕一下，我們這有試駕車(chē)” 能夠提供試乘試駕服務(wù) 顧客在銷售店現(xiàn)場(chǎng)可以試乘試駕試乘試駕車(chē)況良好（試駕車(chē)整潔、干凈；無(wú)異味/ 煙味；是專用試駕車(chē)；油量/ 水量充足；試駕車(chē)已上牌）試駕車(chē)整潔、干凈；無(wú)異味/ 煙味；是專用試駕車(chē)；油量/ 水量充足；試駕車(chē)已上牌；銷售顧問(wèn)仔細(xì)向您講解試駕路線并為您提供至少兩條試乘試駕線路選擇試駕前，銷售顧問(wèn)有仔細(xì)講解試駕路線，告知顧客整條線路經(jīng)過(guò)哪些道路，有什么注意事項(xiàng)；若在店內(nèi)試駕，有提及到可以圍繞店里走一圈之類的話語(yǔ)；并且告知顧客有兩條試駕路線，邀請(qǐng)顧客選擇一條；如需等候試駕，銷售顧問(wèn)明確告知您需等多長(zhǎng)時(shí)間簽訂試駕協(xié)議后不能立刻試駕，但銷售顧問(wèn)告知了需要等待的時(shí)間；或立刻就能試駕不需要等候試駕時(shí)，銷售顧問(wèn)再次指出產(chǎn)品主要性能及優(yōu)點(diǎn)，尤其是您關(guān)注的需求點(diǎn)在試駕過(guò)程中，銷售顧問(wèn)針對(duì)車(chē)輛的主要性能優(yōu)點(diǎn)再次指出，提醒顧客體驗(yàn)和感受；試駕后，銷售顧問(wèn)是否主動(dòng)征求您對(duì)車(chē)輛的感受在 試 駕 結(jié) 束 后 ， 銷 售 顧 問(wèn) 詢 問(wèn) 顧 客 的 試 駕 的 感 受 ， 如 “ 剛 才試 駕 的 感 覺(jué) 怎 么 樣 ” “ 剛 才 體 驗(yàn) 我 們 車(chē) 輛 的 發(fā) 動(dòng) 機(jī) 如 何 ” ；或邀請(qǐng)顧客填寫(xiě)試乘試駕的體驗(yàn)表格；試乘試駕銷售工具 ? 試乘試駕協(xié)議 ? 試乘試駕調(diào)查問(wèn)卷 ? 試乘試駕記
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