4s店銷(xiāo)售流程培訓(xùn)模板(ppt59頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-11 01:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 嫌貨買(mǎi)貨 異議是客戶(hù) “ 擴(kuò)大自身利益 ” 的工具 異議不是 “ 紅燈 ” ，而是 “ 路標(biāo) ” 。 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 ——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理） 異議處理的原則： 重視與關(guān)心 尊重與諒解 耐心與克制 平常心 積極 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 ——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理） 異議處理的原則： 聽(tīng)與問(wèn)（溝通的基石） 找出真相 真正的異議 借口 找出分歧 找出分歧 清除誤解 作出解釋?zhuān)ㄞD(zhuǎn)折法、引例法） 說(shuō)服 替代辦法 達(dá)成公識(shí) 禁忌：立即回答、直接回答、直接反駁 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 ——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理） 如果顧客主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)，成交便在瞬間 但更多的情況是，銷(xiāo)售顧問(wèn)必須通 過(guò)妥善處理各種異議和拒絕，才能 最終達(dá)成交易 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 ——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理） 異議處理中的典型錯(cuò)誤 直接反駁 ?? “不， ” ?? “這是不對(duì)的。 ” ?? “這個(gè)我還從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。 ” ?? “這是您看錯(cuò)了。 ” ?? “我告訴您吧，什么是對(duì)的。 ” 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 ——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理） 異議處理中的典型錯(cuò)誤 教訓(xùn)別人 ?? “您應(yīng)該仔細(xì)讀讀資料說(shuō)明書(shū)！ ” ?? “我和您說(shuō)過(guò)了，您應(yīng)該知道的。 ” ?? “這是誰(shuí)和您講的？ ” ?? “我不知道您從哪里得來(lái)的這個(gè)信息 ” 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 ——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理） 異議處理中的典型錯(cuò)誤 強(qiáng)詞奪理 ?? “這一點(diǎn)您必須要相信我。 ” ?? “這我可就無(wú)能為力了。 ” ?? “我覺(jué)得我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。 ” 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 ——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理） 應(yīng)對(duì)異議的三步曲 第一步： “發(fā)出理解的信號(hào) ”，接受顧客的觀點(diǎn)。 “如果是這樣，我也會(huì)惱火的 ” “我可以理解 /明白您的意思 ” “您提出的觀點(diǎn)很重要， ” “我自己也這樣想過(guò)， ” “您說(shuō)的有道理， ” “真抱歉，讓您遇到這種事 ” 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 ——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理） 應(yīng)對(duì)異議的三步曲 第二步： 轉(zhuǎn)移。利用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、利益使異議與拒絕得以緩和。 “從技術(shù)參數(shù)來(lái)看，捷達(dá)發(fā)動(dòng)機(jī)與富康的相比較沒(méi)有多大優(yōu)勢(shì) ” “您說(shuō)的有道理。但在夏季開(kāi)空調(diào)或在上坡路時(shí)捷達(dá)車(chē)可就顯 示出它的優(yōu)越性來(lái)了 ” 第三步： “事物性論證 ”，用產(chǎn)品強(qiáng)有力的優(yōu)勢(shì)和利益全面消除 顧客異議。 “捷達(dá)發(fā)動(dòng)機(jī)，曲軸轉(zhuǎn)數(shù)在 28004000之間時(shí)，其扭矩皆可達(dá)到 135牛頓米；而富康只有轉(zhuǎn)數(shù)在 3000時(shí)，才可達(dá)到 135牛頓米 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 ——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理） 應(yīng)對(duì)異議的其他方法 “反問(wèn) ”法。 目的是為了獲得更準(zhǔn)確的信息，也是為了贏得 理解異議的時(shí)間。 “您說(shuō)這輛車(chē)太貴，您做過(guò)什么比較嗎？ ” “您的意思是您不能確定這種顏色是否適合您的妻子？ ” “是，但是 ”法。 一方面表示同意顧客的意見(jiàn)， 另一方 面又解釋了顧客提出的問(wèn)題。 “您說(shuō)的原則上是對(duì)的，不過(guò)，在這方面我倒有個(gè)新的看法 ” “按常規(guī)您說(shuō)的對(duì)，只是還有另一個(gè)因素需要考慮 ” 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 ——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理） 應(yīng)對(duì)異議的其他方法 “抵消 ”法。 一是突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)抵消其缺點(diǎn) 。二是運(yùn)用各 種方式來(lái)弱化產(chǎn)品的缺點(diǎn) ,讓顧客覺(jué)得缺點(diǎn)并不象想象中那么 嚴(yán)重。 “捷達(dá)轎車(chē)外形太難看 ” “您說(shuō)得有道理。不過(guò)捷達(dá)非常皮實(shí)、耐用，捷達(dá)平均達(dá)到 46萬(wàn)公里無(wú)大修。這意味著您的車(chē)使用費(fèi)用低，耐用，相 對(duì)其它產(chǎn)品也保值，也就是說(shuō)賣(mài)二手車(chē)也能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 ——階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理） 應(yīng)對(duì)異議的其他方法 “延期 ”法。 有些問(wèn)題不適合討論的過(guò)早或可能在交談過(guò) 程中就可以弄清楚的，可采用此法。但前提是要尊重顧客， 遵守諾言。 “我可以理解，您非
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