4s店銷售流程之四需求分析(編輯修改稿)
2025-03-16 21:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 錯(cuò)誤話術(shù)：您看過(guò)我們的車嗎？ 建議話術(shù)：大哥，您應(yīng)該了解過(guò) XX車吧 ，您喜歡 XX車的哪個(gè)顏色？ 話術(shù)分析：直接問(wèn)客戶有沒(méi)有看過(guò)，會(huì)讓客戶產(chǎn)生防備心理，“是不是我沒(méi)看過(guò)你就要宰我”。 一定要假設(shè)客戶是精明的，所以問(wèn)客戶喜歡哪個(gè)顏色，客戶會(huì)說(shuō)：“我還沒(méi)看過(guò)車呢，還不確定。”或者直接告訴你他喜歡什么顏色。這樣，你就達(dá)到了你的目的。 14 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 購(gòu)車原因、用途 錯(cuò)誤話術(shù)：您為什么要買車？你購(gòu)車的主要用途是什么？ 建議話術(shù)： 您真厲害，年紀(jì)輕輕就有能力買車了。您買車是家用還是商用呢？ 話術(shù)分析：生硬的問(wèn)，客戶可能會(huì)不舒服，可能會(huì)拒絕回答。 在獲取這些信息前，記得用贊美來(lái)鋪墊。 參考車型 錯(cuò)誤話術(shù)：除了看 XX車，您現(xiàn)在還在看哪些車?。? 建議話術(shù)： 買車是大事，您現(xiàn)在都在參考哪些車型呢。畢竟我是搞這行的，我給您參考參考。 話術(shù)分析：之所以要了解這些信息，是要了解背后的需求，所以在了解了客戶的參考車型后，要挖掘客戶為什么那些車他在參考比較?！按蟾?，您說(shuō)的這個(gè)車確實(shí)也不錯(cuò)，您覺(jué)得這個(gè)車哪些方面吸引你？”之后還需要重新給客戶設(shè)定購(gòu)車標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)客戶。 15 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 預(yù)算 錯(cuò)誤話術(shù)：您能拿出多少錢來(lái)買車？ 建議話術(shù)： 能請(qǐng)教一下您要選擇什么價(jià)位的車嗎？ 話術(shù)分析：第一種形式會(huì)傷害客戶的尊嚴(yán)。 第二種方式讓客戶自己選擇，一定要讓客戶有自己做決定的感覺(jué)。 對(duì)新車的要求 錯(cuò)誤話術(shù)：您需要個(gè)什么樣的車？ 建議話術(shù)： 您也有這么長(zhǎng)的駕齡了，對(duì)于新車您有些什么要求嗎？ 車是耐用消費(fèi)品，將來(lái)要長(zhǎng)時(shí)間的使用，不知道您對(duì)您的座駕會(huì)有哪些要求。 話術(shù)分析：客戶一般都是帶著基本的期望來(lái)看車的，了解客戶對(duì)新車最基本的要求能做到心中有數(shù)，在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)更有針對(duì)性。 16 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 購(gòu)車時(shí)間、使用地點(diǎn) 錯(cuò)誤話術(shù)：您決定什么時(shí)候買車？ 建議話術(shù) ：大哥，您什么時(shí)候要用到車呢？ 話術(shù)分析：第一種方式重點(diǎn)在“買”上，會(huì)讓客戶緊張，產(chǎn)生對(duì)抗情緒，“是不是要強(qiáng)迫我購(gòu)買”。 后一種方式讓客戶覺(jué)得你在關(guān)心他，而且可以有效的刺探客戶的誠(chéng)意。 客戶是不是決策者 錯(cuò)誤話術(shù)：您自己可以定下來(lái)嗎？您自己可以做主嗎？您看中后還需要其他人來(lái)看嗎？ 建議話術(shù) ：您還需要參考家人的意見(jiàn)嗎？（家用） 選購(gòu)這臺(tái)車是由您全權(quán)負(fù)責(zé)的吧。（公用） 話術(shù)分析：上述錯(cuò)誤話術(shù)前兩種語(yǔ)氣生硬，沒(méi)有禮貌，容易激怒客戶。第三種貌似比較禮貌，實(shí)際上是對(duì)客戶權(quán)威的挑戰(zhàn)。 17 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 第幾次來(lái)店 錯(cuò)誤話術(shù)：大哥您好，您是第一次來(lái)我們店嗎？ 建議話術(shù)： 大哥您好，歡迎光臨。天氣真熱（冷），快進(jìn)來(lái)吹吹空調(diào)。看您好面熟啊，咱們應(yīng)該見(jiàn)過(guò)，您是不是來(lái)過(guò)我們店?。浚ú还苁遣皇敲媸欤? 話術(shù)分析：生硬的問(wèn)客戶是不是初次來(lái)店也會(huì)讓客戶產(chǎn)生防備心理“沒(méi)來(lái)過(guò)是不是你們就能放開(kāi)手腳忽悠我”。 第二種方式采用套近乎的方式，更容易拉近與客戶的關(guān)系。 信息渠道 建議話術(shù)： 您從什么渠道了解到我們店和車型的信息的呢？報(bào)紙還是 …… ？ 話術(shù)分析：了解這個(gè)信息，是為了完善表卡中的信息，對(duì)銷售服務(wù)店的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)提供參考，更深層次是為了銷售服務(wù)店的運(yùn)營(yíng)管理。 18 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 1 職業(yè) 錯(cuò)誤話術(shù)：大哥，你做哪一行的啊？ 建議話術(shù)： 這么熱的天，您是怎么過(guò)來(lái)的?。磕贸晒Π?，這么年輕就開(kāi)車了，我得向您學(xué)習(xí)。（寒暄或者贊美來(lái)鋪墊） 大哥做哪行的啊？（有贊美的空間別忘記贊美） 話術(shù)分析：了解客戶的職業(yè)也可以發(fā)現(xiàn)某些隱性
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