4s店銷售流程之四需求分析(編輯修改稿)
2025-03-16 21:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 錯誤話術(shù)：您看過我們的車嗎？ 建議話術(shù)：大哥，您應該了解過 XX車吧 ，您喜歡 XX車的哪個顏色？ 話術(shù)分析：直接問客戶有沒有看過，會讓客戶產(chǎn)生防備心理，“是不是我沒看過你就要宰我”。 一定要假設(shè)客戶是精明的，所以問客戶喜歡哪個顏色，客戶會說：“我還沒看過車呢，還不確定。”或者直接告訴你他喜歡什么顏色。這樣，你就達到了你的目的。 14 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 購車原因、用途 錯誤話術(shù)：您為什么要買車？你購車的主要用途是什么？ 建議話術(shù)： 您真厲害，年紀輕輕就有能力買車了。您買車是家用還是商用呢？ 話術(shù)分析：生硬的問，客戶可能會不舒服，可能會拒絕回答。 在獲取這些信息前，記得用贊美來鋪墊。 參考車型 錯誤話術(shù)：除了看 XX車，您現(xiàn)在還在看哪些車?。? 建議話術(shù)： 買車是大事，您現(xiàn)在都在參考哪些車型呢。畢竟我是搞這行的，我給您參考參考。 話術(shù)分析：之所以要了解這些信息，是要了解背后的需求，所以在了解了客戶的參考車型后，要挖掘客戶為什么那些車他在參考比較?！按蟾?，您說的這個車確實也不錯，您覺得這個車哪些方面吸引你？”之后還需要重新給客戶設(shè)定購車標準，引導客戶。 15 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 預算 錯誤話術(shù)：您能拿出多少錢來買車？ 建議話術(shù)： 能請教一下您要選擇什么價位的車嗎？ 話術(shù)分析：第一種形式會傷害客戶的尊嚴。 第二種方式讓客戶自己選擇，一定要讓客戶有自己做決定的感覺。 對新車的要求 錯誤話術(shù)：您需要個什么樣的車？ 建議話術(shù)： 您也有這么長的駕齡了，對于新車您有些什么要求嗎？ 車是耐用消費品，將來要長時間的使用，不知道您對您的座駕會有哪些要求。 話術(shù)分析：客戶一般都是帶著基本的期望來看車的，了解客戶對新車最基本的要求能做到心中有數(shù)，在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)更有針對性。 16 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 購車時間、使用地點 錯誤話術(shù)：您決定什么時候買車？ 建議話術(shù) ：大哥，您什么時候要用到車呢？ 話術(shù)分析：第一種方式重點在“買”上，會讓客戶緊張，產(chǎn)生對抗情緒，“是不是要強迫我購買”。 后一種方式讓客戶覺得你在關(guān)心他，而且可以有效的刺探客戶的誠意。 客戶是不是決策者 錯誤話術(shù)：您自己可以定下來嗎？您自己可以做主嗎？您看中后還需要其他人來看嗎？ 建議話術(shù) ：您還需要參考家人的意見嗎？（家用） 選購這臺車是由您全權(quán)負責的吧。（公用） 話術(shù)分析：上述錯誤話術(shù)前兩種語氣生硬，沒有禮貌，容易激怒客戶。第三種貌似比較禮貌，實際上是對客戶權(quán)威的挑戰(zhàn)。 17 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 第幾次來店 錯誤話術(shù)：大哥您好，您是第一次來我們店嗎？ 建議話術(shù)： 大哥您好，歡迎光臨。天氣真熱（冷），快進來吹吹空調(diào)?？茨妹媸彀?，咱們應該見過，您是不是來過我們店?。浚ú还苁遣皇敲媸欤? 話術(shù)分析：生硬的問客戶是不是初次來店也會讓客戶產(chǎn)生防備心理“沒來過是不是你們就能放開手腳忽悠我”。 第二種方式采用套近乎的方式，更容易拉近與客戶的關(guān)系。 信息渠道 建議話術(shù)： 您從什么渠道了解到我們店和車型的信息的呢？報紙還是 …… ？ 話術(shù)分析：了解這個信息，是為了完善表卡中的信息，對銷售服務店的數(shù)據(jù)統(tǒng)計提供參考，更深層次是為了銷售服務店的運營管理。 18 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 1 職業(yè) 錯誤話術(shù)：大哥，你做哪一行的??？ 建議話術(shù)： 這么熱的天，您是怎么過來的?。磕贸晒Π?，這么年輕就開車了，我得向您學習。（寒暄或者贊美來鋪墊） 大哥做哪行的啊？（有贊美的空間別忘記贊美） 話術(shù)分析：了解客戶的職業(yè)也可以發(fā)現(xiàn)某些隱性
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