s店銷售流程之試乘試駕(編輯修改稿)
2025-06-16 23:39 本頁面
【文章內容簡介】 這就是操控性。 （ 3）舒適性 那么車輛的舒適性怎么體驗呢？注意要在客戶轉一圈回來了，等到下車的時候再 問他。你要是在開的過程當中問他，他就注意了，他思想一集中，這個地方稍微顛一 下，就覺得這個車舒適度不好。那個時候你不跟他說，等到跑完了以后快下車的時候 再問，“你坐在后面的感覺怎么樣，顛不顛？”其實每輛車都顛，但是當時他的思想 老是集中在他的左手、右手，在使用哪個鍵、哪個開關這些方面了，他哪會注意這輛 車在什么地方顛一下的問題?；剡^頭來說，好像沒怎么顛吧。他覺得沒怎么顛就證明 這個車避震不錯。 13 金牌課程 學為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 請客戶進展廳 銷售顧問要提前設計，把客戶在展廳里面看車時所關心的那些問題在這次試乘試駕的過程中讓他參與和確認。確認完了以后，客戶說沒問題了，就請客戶到里面坐一下。在一般情況下，如果客戶不坐，說要先回去時可以考慮下面兩種方法。 （ 1）送禮品 這時你可以說：“等一下，我們還有一份禮品送給您?！边@是一種讓客戶跟你 進展廳的方法。 （ 2）填表 你還可以說：“還有一件事情麻煩您配合一下，有一張表請?zhí)钜幌?，您對這款 車有什么好的建議，您自己有什么感受都可以填到里面?！痹谶@種情況下客戶一般 不會推辭。因為客戶不花錢開了你的車，心想再配合一下又有什么關系呢。這個時 候銷售人員就可以把客戶帶到展廳里面去了。 14 金牌課程 學為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 留住客戶 回到了展廳里以后，銷售人員可以接著跟客戶談，讓客戶參與，讓客戶確認。一項一項地提示他，提示完了以后，客戶本來懷疑的問題都被證實了。在這種情況下就等于你把梯子架好了，然后拉著這位客戶一步一步地上去，他要想下來的話一般就不那么方便了。 （ 1）留住客戶帶來的小孩 進展廳以后，客戶帶去的小孩要特別關注。比如給他們糖吃，帶他們去兒童娛樂 區(qū)，或者玩電腦游戲，小家伙往那兒一坐，大人就別想把他叫走了，這都是把客戶留 下來的方法。 （ 2）讓客戶抽煙、喝咖啡 有的客戶坐下來以后就會抽煙，你可以讓客戶休息一下，抽一支煙。抽一支煙大 概要三五分鐘，抽煙的過程當中，可以給客戶沖一杯咖啡。幾件事情一做，客戶就別 想走了。一步一步地就進入到下一個流程了。 15 金牌課程 學為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 確認事先所談問題 在這個時候不要忘記一個很重要的因素，就是確認事先談的那些問題，客戶所擔心的每一項都經(jīng)過確認以后，彼此間就該簽合同了。這種情況下，客戶想退想撤估計也是比較難的。因為從心理學角度來講，吃你的嘴軟，拿你的手軟。他看銷售人員前前后后忙來忙去都為了他，然后又讓他試乘試駕，一項一項跟他確認，這些都沒問題了，下面肯定是進入買車狀態(tài)了。這就是臨門一腳的問題了。
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